computador simulando usar CRM

Por que pequenas empresas também devem usar um CRM se quiserem ter sucesso?

Mas sabia que ferramentas, como o CRM, podem ser aplicadas em pequenas empresas? Se a resposta for não, esse texto é para você.

Não importa se você é dono de uma rede de supermercados ou da mercearia do bairro: fazer a gestão dos clientes dá o mesmo trabalho. Com certeza, você pensou: nada disso! As multinacionais têm ferramentas de última geração para realizar essa atividade. Em partes, você tem razão.

Mas sabia que ferramentas, como o CRM, podem ser aplicadas em pequenas empresas? Se a resposta for não, esse texto é para você. Vamos falar como os empreendedores podem usar ferramentas para melhorar seus negócios no mercado. Confira!

Primeiro, o que é um CRM?

Geralmente, quando abrimos um negócio, ficamos perdidos. Descobrimos um novo mundo, com diversas siglas, que nos confundem: é ROI (Retorno sobre Investimento), KPI (Indicadores-Chave de Desempenho), CAC (Custo de Aquisição de Clientes), entre outras. Daí, quando pensamos ter entendido todas essas abreviações, surge o tal do CRM.

Como saber o que é um CRM para pequenas empresas se você não conhece o significado dessa abreviação? Calma, porque não é um bicho de sete cabeças. A sigla é a abreviação de Customer Relationship Management ou, em português, Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Sabendo o conceito, fica mais simples entender para o que ele serve, não é mesmo? Mas vamos esclarecer mais! De forma resumida, é um conjunto de práticas, estratégias e tecnologias com foco no cliente, podendo ser utilizado por qualquer empresa.

O seu uso vai além de um software para administrar e registrar os dados de um cliente. O CRM pode ajudar na estratégia de uma organização, pois com as informações coletadas pelo sistema é possível ter insights para modificar ou potencializar as ações de uma companhia.

Viu como o software pode se encaixar em qualquer tipo de negócio? Ele não é de uso exclusivo para uma grande organização, mas sim para quem busca ter uma estratégia de vendas com um processo bem estruturado e escalar rapidamente sua atuação no mercado.

Ok, você gostou do conceito dessa ferramenta, contudo, não faz nem ideia de como inseri-la no seu pequeno negócio? Bom, esse é o próximo tópico do nosso texto. Acompanhe!

Como o CRM pode ajudar PMEs?

A gente sabe: antes de pensar em ferramentas, as pequenas companhias têm outros desafios para resolver, como falta mão de obra, pouco capital para investimento, questões burocráticas… Todas essas demandas acabam deixando as melhorias operacionais em segundo plano.

Quer um exemplo? É comum os vendedores de pequenas empresas registrarem os contatos dos clientes em planilhas no computador ou até mesmo em um caderno. E cada colaborador organiza essas informações de maneira diferente. Se algum dia um deles faltar, por exemplo, o outro fica perdido para realizar o trabalho, podendo até atrapalhar o andamento de uma negociação. Essa situação ainda contribui para diminuir a credibilidade da empresa diante do consumidor.

Além disso, já imaginou se o computador precisa ser formatado? Se a planilha não estiver salva na nuvem, adeus dados e futuras vendas!

Essa situação pode acontecer em qualquer momento. Então, vamos refletir juntos: é bom para o seu negócio correr tal risco? Não mesmo! É justamente para evitar situações como essa que o CRM é imprescindível.

Se você ainda não está convencido de como o sistema de CRM é importante na sua organização, listamos alguns motivos:

  • integração e homogeneização do processo de vendas entre os funcionários;
  • otimização das operações, fornecendo acesso imediato a informações precisas sobre o cliente;
  • ordenação dos dados de todo o negócio em um só canal, desde o financeiro até o relacionamento com o cliente;
  • automatização de processos, permitindo ao vendedor ligar e disparar e-mails usando a mesma ferramenta;
  • contribuição para traçar as metas comerciais e de estratégia da companhia, pois, ao reunir os dados, fica mais fácil mensurá-los;
  • flexibilização, permitindo acompanhar a dinâmica e realidade de uma empresa de pequeno porte;
  • geração de relatórios diários que permitem acompanhar a performance individual dos vendedores e da equipe como um todo;
  • auxílio na administração do funil de vendas, seja venda B2B ou venda B2C, facilitando a construção do discurso e a ação do vendedor.

Em termos estratégicos, o CRM também é fundamental para uma PME. Vamos supor que a sua organização deseja explorar outro nicho do mercado. Ela só conseguirá dar esse passo se tiver uma previsibilidade da sua receita. O sistema de CRM, ao reunir informações de todo o negócio, permite que o empreendedor veja onde estão as novas oportunidades do segmento e a tomar decisões baseadas em dados. Sendo assim, as chances de ter sucesso na expansão da sua marca são maiores.

Mesmo com todos os benefícios, sabemos o quão difícil é implementar o CRM em uma PME. Mas problemas existem para serem resolvidos, certo? Por isso, vamos te dar algumas dicas de como contorná-los no tópico abaixo.

Como vencer os desafios ao implementar o CRM?

Sim, a pergunta acima é pertinente e diária para quem tem sua própria empresa. Os principais desafios são preço, cultura e qualificação profissional. Como transpor esses obstáculos? Separamos algumas ideias abaixo:

Treinamento da equipe

Mudanças causam receio e nem todo mundo consegue se adaptar a elas. Por isso, uma empresa habituada a usar planilhas e anotar tudo em papel tem dificuldades de usar o CRM. Para resolver esse conflito, é uma boa ideia realizar treinamento com a equipe e ensiná-la a usar o sistema. A vantagem é que, ao contratar um fornecedor de CRM, o treinamento está incluído no processo, facilitando o esclarecimento de dúvidas.

Mostre as vantagens do CRM para a sua equipe

Sair da zona de conforto é algo penoso para qualquer um. Quando uma companhia opta por usar um CRM, isso pode afetar a sua cultura. Para convencer os colaboradores a adotarem a plataforma é importante reunir todos e apresentar, de maneira clara, as vantagens do software. Tenha em mente que a transformação de processos é algo que demanda tempo e preveja a fase de migração de um método para outro. Mas fique tranquilo! Quando os vendedores perceberem como as mudanças serão positivas para a rotina de trabalho, a adesão será mais rápida e fácil.

Separe uma verba para adquirir o CRM

O preço é um fator que pesa na decisão de implementar um CRM. Afinal, nem sempre sobra verba para fazer esse investimento. Uma forma simples de contornar essa situação é planejar o momento certo de comprar a ferramenta. Assim, o empreendedor consegue guardar mensalmente um valor para poder investir no futuro sem pesar no seu bolso.

Pense a longo prazo

Realmente, é difícil para um empreendedor, que exerce diversas funções ao mesmo tempo na sua companhia, pensar a longo prazo. Na correria do dia a dia, questões operacionais vão sendo esquecidas. E, chega no fim do mês, quando vemos o quanto a margem de lucro é pequena, preferimos investir em coisas mais urgentes. Porém, já parou para refletir que talvez um problema recorrente pode ser reflexo da falta de investimento mais complexo? Tente sempre enxergar para o seu negócio no futuro. Isso contribuirá para mudar a sua mente sobre o valor de um investimento maior no presente.

Depois de saber as vantagens e desafios do CRM em organizações menores, fica a pergunta: será que vale a pena o investimento? A resposta daremos a seguir!

Investir em CRM nas pequenas empresas é uma boa ideia?

Sem dúvidas! De acordo com a pesquisa da Nucleus Research, para U$S 1 gasto na implementação de um CRM, a organização consegue obter um retorno de U$S 8,71 sobre esse investimento. Os dados não mentem, certo?v

Dessa forma, quando o empreendedor coloca na ponta do lápis todos os gastos mensais atuais e analisa o quanto ele pode economizar no futuro adotando o CRM, rapidamente ele perceberá que a ferramenta é mais interessante.

Entretanto, antes de achar que o CRM é uma solução mágica para a sua empresa, certifique-se de ter os processos internos em ordem antes de implementá-lo. Funciona mais ou menos como usar um carro: não adianta colocar gasolina, se o motor está com defeito ou se falta um pneu. Ele não mostrará toda a sua potência e corre-se o risco de nem sair do lugar.

Sendo assim, antes de comprar um CRM, avalie se os departamentos da sua companhia estão integrados, quais práticas valem a pena manter e quais devem ser eliminadas, se sua equipe está disposta a mudar a cultura de trabalho e se está disposto a usar todas as funções oferecidas pela ferramenta. Quando for medir o retorno desse investimento, considere todas essas variáveis.

Lembre-se ainda: o CRM deve ser visto como um projeto a longo prazo, não como um investimento único. Os diversos benefícios que ele pode trazer para a otimização de um negócio compensam o investimento inicial. Por isso, se for possível, antes mesmo de abrir as portas da sua empresa, defina os processos de vendas, faça orçamentos, pesquise as necessidades da sua companhia e considere a integração com um CRM.

Bom, agora que você já viu como o CRM para pequenas empresas é importante, seja para começar ou impulsionar um negócio, que tal entender mais os benefícios dessa ferramenta e como implementá-la? Confira aqui o nosso post sobre o assunto e descomplique a sua vida como gestor de uma PME!

Post produzido pela equipe da Pipedrive!