Por que usar contratos com clientes?

Por que usar contratos com clientes?

Como uma conversa detalhada com o cliente, antes de começar o projeto, pode ser as melhor ferramenta de todo o processo – e como o contrato ajuda nisso.

O artigo foi originalmente escrito e publicado por John Jantsch no Duct Tape Marketing.

Eu presto consultoria para pequenos empresários há muitos anos e houve um tempo em que eu não usava contratos ou acordos escritos. Eu nunca senti a necessidade de adicionar um aspecto legal ou mesmo mais formal ao trabalho – por isso um aperto de mãos parecia ser a melhor ferramenta para selar o novo negócio.

Há alguns anos eu mudei completamente de opinião sobre contratos, mas não porque alguém passou a perna ou por ter sentido a necessidade de criar algum acordo legal.

O que mudou foi a minha visão sobre o propósito do contrato (e talvez até minha definição sobre o termo “contrato”).

Na minha cabeça, principalmente no mundo da consultoria e da prestação de serviços entre empresas, a relação com o cliente deve ser um ganha-ganha se você almeja um futuro nela. Em outras palavras, os dois lados devem chegar totalmente preparados para fazerem suas partes, se o objetivo de fato for entregar o maior resultado possível.

A questão é que as definições de “totalmente preparado” e “entregar o maior resultado” são diferentes para cada empresa e pessoa – por isso, se uma expectativa criada no acordo for quebrada, aí os problemas virão.

Pense sobre trabalhos anteriores para clientes que não deram tão certo quanto poderiam. Normalmente isso ocorre devido à falta de comunicação ou de alinhamento de expectativas.

É comum ficarmos tão felizes com o fechamento verbal, que acabamos não tendo aquela conversa mais detalhada antes e fechar ou mesmo começar o trabalho.

Porém, é muito mais difícil voltar para essa conversa e recriar as expectativas quando o trabalho em si já começou.

De volta para a ideia de um contrato:

Agora eu uso contratos para todo o tipo de relação. Eu não os uso como forma de criar uma relação jurídica, mas sim como ferramenta para comunicar e acertar expectativas, necessidades e desejos de ambas as partes.

É claro que eu quero ser pago como foi acordado e isso é parte do contrato, mas eu os escrevo numa linguagem bastante clara, sempre depois de uma discussão cuidadosa com o cliente sobre o que ambos precisam fazer. O documento é muito mais “social” do que “legal”.

O pessoal da área jurídica talvez reclame do meu uso mais casual do Contrato. Pelo o que descrevi, eu poderia facilmente usar o termo “acordo” e comunicar a mesma coisa, mas aqui vai o motivo pelo qual eu intencionalmente uso o termo contrato:

Um contrato válido é escrito a partir do consenso entre duas (ou mais) partes e contém detalhadamente os valores que serão trocados entre essas partes. Particularmente, eu não vejo o meu contrato com um cliente como algo mais forte do que um “acordo”, mas eu considero que o uso do termo Contrato aumenta o nível de comprometimento de todos os envolvidos.

Eu uso essa ferramenta para detalhar:

  • o tipo de acesso e informações que eu preciso do cliente para executar esse projeto;
  • os objetivos e entregas pelos quais eu sou o responsável e por quais o cliente é responsável;
  • o nível de suporte e comunicação que precisarei do cliente e sua equipe;
  • o cronograma incluindo reuniões e entregas;
  • como o resultado será mensurado;
  • como o feedback será passado;
  • e, claro, a forma e dia de pagamento.

O contrato é escrito especificamente a partir das conversas preparatórias para o projeto. Tanto os objetivos, como as metas e as métricas são definidos em conjunto com o cliente, colaborativamente.

Experimentando, eu vi que essa conversa é a melhor maneira de medir o nível real de comprometimento desse cliente com o projeto que farei.

Esse método de criação do contrato é um dos aspectos mais importantes para começar qualquer projeto da maneira certa.

  • Alencar Kunz

    Ótimo texto Luiz Piovesa.
    Estou precisando de um contrato igual ao que você mencionou.
    Você poderia enviar um modelo para meu e-mail [email protected].

    Abraços

  • Marcos Eduardo Teixeira

    Hey Luiz, posta um exemplo de contrato aew pra todos ver.