Indicadores de vendas essenciais para o seu negócio

O artigo de hoje foi escrito pela autora convidada Jessica Lopes. Jessica é formada em Administração, tem experiência com projetos, estratégia e novos negócios e escreve no portal Oficina Inovadora

Sazonalidades e outros obstáculos podem fazer suas vendas variar e afetar o bom funcionamento do seu negócio. Ter realizado um planejamento de vendas anual ajuda a ter um objetivo.

Mas como controlar suas vendas ao longo do ano para que elas não se distanciem da meta?

**Por que controlar suas vendas?
**Além do planejamento de vendas anual, é recomendável que, ao longo do período, o negócio adote uma forma de controle do seu planejamento de vendas. Se o planejamento estabelece um objetivo, o controle oferece uma visão atualizada do desempenho da empresa e possibilita que o empreendedor reveja sua previsão de receita, se previna contra um alto investimento em estoque e se planeje no pagamento dos seus fornecedores.

Além disso, é importante conhecer seus ciclos e suas vendas para minimizar o risco de crédito do seu negócio.

Um planejamento de vendas anual já realizado de forma analítica facilita os acertos a serem realizados ao longo do período e facilita na rapidez da correção de erros, o que torna as empresas mais competitivas e menos voláteis às mudanças do mercado.

A maior preocupação do empreendedor individual é sempre buscar o crescimento do seu negócio e, por isso mesmo, ele se preocupa muito mais quando as vendas estão baixas.

Variações de vendas tanto positivas quanto negativas podem afetar o seu negócio de diferentes maneiras.

Há vários casos de empresas pequenas que foram à falência porque fizeram muito sucesso do dia para noite e não tiveram planejamento. O que ocorreu? Elas não conseguiram entregar os produtos conforme a demanda crescia, sua qualidade diminuiu e seus clientes foram embora, deixando-as com grandes dívidas para com seus fornecedores.

O empreendedor não deve se limitar apenas à comercialização de produtos e serviços, ele deve se atentar também à captura de informações que podem contribuir para previsões, correção de erros e lançamento de novos produtos.

Muitos empreendedores infelizmente ainda acreditam que as vendas são resultado da intuição e da própria experiência na área, esquecendo que muito pode ser realizado com as informações que estão em suas mãos.

**Como controlar suas vendas?
**Em grandes empresas o controle das vendas do período é feito em sua maioria pelo departamento de inteligência de mercado normalmente ligado ao departamento de marketing, vendas ou à própria presidência.

Profissionais desta área estabelecem KPIs, indicadores, das vendas periódicas (podendo ser quinzenais, mensais ou trimestrais) para controlar e ajudar na tomada de decisão para o próximo período.

Segundo Peter Drucker, o que não é medido não pode ser gerenciado. Este é o objetivo dos indicadores e dos controles estabelecidos, medir a realidade para gerenciá-la de forma que o negócio atinja suas metas.

Existem inúmeros exemplos de KPI’s utilizados em grandes empresas e eles podem ser usados em quase todos os processos e departamentos. Possuem diversas categorias, podendo ser eles qualitativos, quantitativos, indicadores de atraso, de processo, entre outros. A popularidade dos indicadores vem da sua compreensão, os indicadores se tornam medidas e números compreensíveis a qualquer uma pessoa do negócio.

Porém, o empreendedor individual não precisa se desesperar, veja aqui diversos exemplos de controles e defina quais são os mais aplicáveis à sua empresa.

Indicadores de vendas que podem ser usados para checar o desempenho de do seu negócio:

  • Desempenho das vendas em um período determinado, bem como de cada vendedor ou representante, produto ou serviço.
  • Depoimentos de vendedores sobre o esforço nas vendas do produto ou serviço no mercado consumidor.
  • Percentual de lucratividade, ou seja, margem e lucro sobre receita de um determinado período.
  • Comparativo de evolução das vendas por período do negócio, por produto e por vendedor.
  • Número de clientes novos e percentual da receita que eles representam.
  • Desempenho de novos produtos e percentual da receita que eles representam.
  • Clientes devedores e índices de inadimplência. Análise de clientes que serão bloqueados.
  • Ticket médio das vendas, calculado pelo valor total das vendas dividido pelo número de vendas realizadas.
  • Quantidade de itens por venda, calculado pelo volume total de itens vendidos dividido pelo número de vendas realizadas.
  • Taxa de conversão de vendas, calculada com o número de vendas realizadas dividido pelo número de clientes atendidos. A mínima taxa de conversão aceita é de 10%.
  • Precificação. Avalie o valor e preço do seu produto a partir dos seus custos e preços dos concorrentes.

Vale a pena salientar que para um bom planejamento através de métricas, é essencial um controle próximo de todas as movimentações.

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P.S.: Créditos da imagem dos indicadores de gestão Shutterstock

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