Caso de empreendedorismo: Coloque seu produto à prova

Caso de empreendedorismo: Coloque seu produto à prova

Mais um caso de empreendedorismo, agora sobre como colocar seu produto à prova

A história de hoje foi contada por Carlos Maximo, que trabalha como Vendedor Técnico da Sprigmag Brasil.

Minha experiência sempre foi focada em atendimento a clientes, mas com uma ênfase mais técnica. Aqui a balança inverteu. O atendimento ainda é técnico, mas tem um viés comercial bem mais pronunciado e com isso eu senti necessidade de me tornar mais “vendedor”.

Fabricamos (na Alemanha) equipamento para pintura industrial automatizada. São equipamentos state-of-art, e por isso mesmo, mais caros que os da concorrência.

Durante quase 10 anos, desde a instalação da empresa no Brasil, patinou-se na venda de equipamentos – vendiam-se apenas instalações completas – que traziam grandes montantes, mas com grandes espaçamentos entre as vendas – já que tínhamos de buscar clientes que estivessem na fase inicial da implantação de um projeto.

Depois da minha chegada à empresa, adotamos o modelo “Will it blend?” (veja mais sobre “Will it blend?”) para vendermos nossos equipamentos. Passei a visitar clientes que já tinham instalações em funcionamento para identificar seus problemas e oferecer nossos equipamentos como soluções, principalmente para economia, maior controle de processos, garantia de repetibilidade e qualidade final (visual).

Como dizer que nossos equipamentos são melhores seria vazio, nós, depois de identificar os problemas e suas causas, apresentamos nossa solução e depois “desafiamos” o cliente a testar nosso(s) equipamento(s) por 15-20 dias e nos apresentar um relatório que contradiga o que apresentamos. Em 100% dos casos o relatório do cliente aponta um benefício maior do que o que foi oferecido inicialmente, e esta estratégia tem revertido em vendas – algumas acabam acontecendo a médio ou longo prazo, devido a questões ligadas a verba, mas sempre acontecem.

Se você tem uma história para contar, por favor nos mande para [email protected]

Minha experiência sempre foi focada em atendimento a clientes, mas com uma ênfase mais técnica.

Aqui a balança inverteu. O atendimento ainda é técnico, mas tem um viés comercial bem mais pronunciado e com isso eu senti necessidade de me tornar mais “vendedor”.

 

Fabricamos (na Alemanha) equipamento para pintura industrial automatizada.

São equipamentos state-of-art, e por isso mesmo, mais caros que os da concorrência.

Durante quase 10 anos, desde a instalação da empresa no Brasil, patinou-se na venda de equipamentos – vendiam-se apenas instalações completas – que traziam grandes montantes, mas com grandes espaçamentos entre as vendas – já que tínhamos de buscar clientes que estivessem na fase inicial da implantação de um projeto.

 

Depois da minha chegada à empresa, adotamos o modelo “will it blend?” para vendermos nossos equipamentos.

Passei a visitar clientes que já tinham instalações em funcionamento para identificar seus problemas e oferecer nossos equipamentos como soluções, principalmente para economia, maior controle de processos, garantia de repetibilidade e qualidade final (visual).

Como dizer que nossos equipamentos são melhores seria vazio, nós, depois de identificar os problemas e suas causas, apresentamos nossa solução e depois “desafiamos” o cliente a testar nosso(s) equipamento(s) por 15-20 dias e nos apresentar um relatório que contradiga o que apresentamos. Em 100% dos casos o relatório do cliente aponta um benefício maior do que o que foi oferecido inicialmente, e esta estratégia tem revertido em vendas – algumas acabam acontecendo a médio ou longo prazo, devido a questões ligadas a verba, mas sempre acontecem.