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Cold calling: 5 dicas para a sua equipe de vendas

Se traduzirmos “cold calling” para o português temos a expressão “ligação fria”. Na prática, elas são ligações com fins comerciais, em que o cliente recebe o contato de uma empresa sem antes nunca ter conversado com ela previamente.

Você já ouviu falar em cold calling? Não!?

Pois bem, quando falamos em vendas, há diversas ferramentas e técnicas disponíveis no mercado.

Muitas delas envolvem a utilização do bom e velho telefone, que continua muito presente na vida de qualquer pessoa.

Você já deve estar pensando que cold calling é algo parecido com aquelas ligações chatas de telemarketing, as quais recebe quase diariamente, em que há sempre a insistência em adquirir ou aproveitar uma oferta de produto ou serviço que não te interessa.

Até porque, na maioria das vezes, a abordagem não é nem um pouco agradável e nem apropriada.

Fique tranquilo, não é disso que vamos falar nesse post! Muito pelo contrário, vamos mostrar como situações como essa podem ser evitadas através das cold callings. Além disso, você vai perceber que pode ser uma excelente maneira da sua empresa realizar uma venda.

Esse conteúdo também é super interessante para qualquer equipe de vendas, pois nem sempre as pessoas que atendem o telefone não estão preparadas para receber uma proposta.

Portanto, acompanhe as próximas linhas para entender como lidar com isso e utilizar cold calling para ajudar as suas vendas decolarem!

O que é cold calling?

Se traduzirmos “cold calling” para o português temos a expressão “ligação fria”. Na prática, elas são ligações com fins comerciais, em que o cliente recebe o contato de uma empresa sem antes nunca ter conversado com ela previamente.

Ou seja, nada mais é do que simplesmente iniciar uma conversa telefônica com alguém, sendo que aquele é o primeiro contato e não há conhecimento muito profundo sobre a realidade e as necessidades de quem está do outro lado da linha.

Obviamente que essa técnica vem sendo muito utilizada na área de vendas de muitos negócios, sendo que na maioria dos casos, ela está associada a interesses comerciais.

Podemos dizer também que ela consistem em um consultor de vendas, ou vendedor, prospectando um novo cliente por telefone.

Quando fazer cold calling?

Conforme já falamos, a técnica de cold calling é muito utilizada para fazer o primeiro contato, então o ideal é utilizá-la para iniciar um processo de vendas.

Em primeiro lugar, é importante ter em mente qual será o objetivo ao fazer essa ligação, pois antes dela, o vendedor geralmente não possui informações relevantes sobre a pessoa com quem deseja-se falar, somente alguns dados rasos sobre ela e a empresa que trabalha.

Por isso, a sugestão é que o principal objetivo seja conhecer melhor o perfil do negócio e da pessoa, para entender se ela é um lead qualificado ou não para virar um potencial cliente no futuro.

Além disso, durante esse processo, há uma grande chance da conversa caminhar muito bem e a consequência disso é conseguir avançar o lead o máximo possível por todas as etapas do funil de vendas, sendo que em alguns casos é possível concluir a negociação somente nessa primeira ligação.

Fazer cold calling funciona?

Lembra quando falamos no início desse texto sobre as ligações de telemarketing que recebemos em nosso dia a dia? Então, a cold calling poderá funcionar muito bem se você não seguir por esse caminho.

Ou seja, por mais que a ligação seja fria, tente ser o menos invasivo possível, com uma abordagem amigável, demonstrando um interesse genuíno nos problemas e na realidade de quem está sendo prospectado.

Fazendo isso, a chance de conseguir uma boa receptividade por parte do cliente é muito maior.

A cold calling trás muitos benefícios para o processo de vendas. Um deles é a possibilidade de obter informações que jamais conseguiriam ser obtidas somente com uma simples troca de emails, além de já começar um relacionamento saudável com o futuro cliente.

Até porque, o contato por voz é muito mais efetivo que a comunicação por email.

Algumas empresas consideram o cold calling uma tarefa árdua e difícil, porém as que enfrentam esse desafio e se adaptam à essa técnica, conseguem obter muitos resultados. Além disso, ela gera um sentimento muito gratificante, pois é possível ajudar pessoas e negócios sem eles terem um conhecimento prévio sobre a empresa.

Por isso, que cold calling ainda funciona e é uma ótima maneira de trazer mais clientes e aumentar a sua receita!

Como realizar cold callings?

Agora que você já conhece um pouco mais sobre cold calling e entendeu como ela pode ser uma excelente maneira para potencializar o seu negócio, preparamos algumas dicas para você começar a aplicar essa técnica o quanto antes. Veja:

1 – Prepare-se

Na prática, fazer cold calling é buscar se aproximar de alguém abertamente. Por isso, é preciso que você esteja bem para que a mensagem que queira passar tenha o efeito desejado.

Então, a primeira dica é se preparar de forma que esteja calmo e tranquilo. Estude a empresa com quem vai conversar e não deixe de olhar para o lado da sua saúde, procurando estar com a mente limpa, hidratado e bem alimentado.

Até porque, é muito mais fácil começar uma conversa quando você já tem uma noção de quem é a pessoa do outro lado da linha e também quando sua mente e seu corpo estão bem!

Além disso, faça o possível para ter um bom foco durante a conversa, então evite ambientes que possam proporcionar uma distração facilmente. Dessa forma, será possível aprofundar cada vez mais o diálogo, chegando na raiz do problema do cliente.

2 – Utilize a internet a seu favor

Hoje, a internet está facilitando a vida de todos em relação ao acesso à informação. Para as cold calls isso não é diferente, pois é possível pesquisar o site das empresas para conhecer melhor o seu perfil e o seu negócio.

Além disso, as redes sociais são uma excelente maneira de encontrar o próprio perfil da organização e seus colaboradores, sendo muito mais fácil saber quem são os seus decisores.

Nesse sentido, indicamos utilizar o LinkedIn, que é uma rede social voltada mais para o lado profissional.

Basta uma busca rápida que muita informação valiosa pode ser obtida facilmente!

3 – Educação é algo indispensável

Lembre-se que ser educado é uma prática olhada com bons olhos para qualquer coisa que for fazer, principalmente em ligações de cold calling.

A explicação para essa dica é bem simples, se coloque no lugar do cliente e pense como você receberia uma ligação de alguma empresa que não conhece, querendo bater uma papo sobre o seu negócio.

Agora imagina em um momento em que a correria está um pouco mais intensa durante o dia.

Pois bem, se você não for educado, as chances do cliente te dar atenção para falar naquele momento ou para algum horário mais tarde, serão mínimas. Até porque, a primeira impressão é a que fica e ninguém gosta de lidar com gente mal educada.

Portanto, seja educado, pois dessa maneira você conseguirá uma abertura maior para trabalhar com esse cliente ao longo de sua jornada de compra.

4 – Construa uma boa conversa

Construir uma boa conversa é um ponto essencial para uma cold calling, pois ninguém gosta de achar que está perdendo tempo em uma ligação comercial, não é mesmo?

Portanto, é preciso manter o cliente interessado e ativo durante essa ação. Nesse sentido, seguem alguns pontos que você precisa se atentar:

Tom de voz

Pode não parecer, mas se atentar ao tom de voz é muito importante, pois ele ajudará a demonstrar confiança na solução que está sendo proposta.

Saiba que um vendedor que tem uma abordagem e uma comunicação que soa abatida e sem confiança, faz com que as chances de progredir para uma negociação mais sólida sejam quase nulas.

Tome cuidado também para que o seu tom de voz não transpareça que está querendo vender a melhor solução do mundo de uma maneira agressiva, empurrando “qualquer coisa” para o cliente.

Frequência da fala

Outro ponto é saber lidar e controlar a frequência da fala, além de medir o ritmo das palavras que você pronuncia. Mais importante do que saber falar sem trocar as palavras ou gaguejar, é saber falar pausadamente.

Até porque, ninguém gosta de ouvir uma pessoa falar sem parar sobre o seu produto ou serviço, sem deixar espaço para que a outra consiga assimilar toda a informação e interagir na conversa.

Então, seja claro, confiante e dê espaço para que o cliente também possa falar e entender o que você está querendo transmitir.

Conteúdo da conversa

Pense de forma estratégica como o cliente poderia se interessar pela conversa. Então, tente desenvolver um bom conteúdo, apresentando você e a sua empresa, além de mostrar o que ela pode fazer por ele.

É importante que o cliente perceba o quanto antes que é possível que você traga algo útil para a vida dele. Feito isso, é só questão de direcionar a conversa para poder qualificá-lo e continuar com o processo de venda.

5 – Pratique

A última dica é uma das mais valiosas: Pratique! Não existe aprendizado nenhum sem uma boa prática.

Só para você ter uma ideia, pesquise sobre a história dos Beatles. Antes de alcançar o sucesso, eles chegaram a tocar mais de 10 mil horas em shows mais “simples” pelos bares da Europa.

A consequência disso nós já sabemos: eles são considerados a melhor banda de rock de todos os tempos.

Portanto, faça muitas calls, estude-as, grave-as e ouça-as posteriormente. Junto a isso peça feedbacks e trabalhe em planos de ação visando a melhoria.

Somente assim será possível ser melhor a cada dia: praticando!

Deu para perceber a importância do cold calling, não é mesmo? Então, leia mais sobre MQL e SQL: Aprenda como essas siglas impactam o seu negócio