homem no telefone para captação de clientes

11 técnicas infalíveis para captar clientes

Com um mercado dinâmico e consumidores cada dia mais exigentes, a captação de clientes vem se tornando um grande desafio para empresas de todos os portes!

O sucesso de uma estratégia de vendas está dividida em duas importantes ações: captação de clientes qualificados e saber retê-los ao longo do tempo. A retenção é consequência direta da captação, portanto, se a primeira falha, a segunda terá sérios problemas.

Com um mercado dinâmico e consumidores cada dia mais exigentes, a captação de clientes vem se tornando um grande desafio para empresas de todos os portes, inclusive as grandes.

Pensando nisso, separamos 11 técnicas infalíveis para a captação de clientes. Segue conosco?

 

  • Alinhe necessidade e solução
  • Conheça (de verdade) quem são seus clientes
  • Aproveite seu networking
  • Participe de eventos
  • Faça benchmarking
  • Saiba como fazer a captação de clientes de grande porte
  • Tenha uma estratégia de marketing integrada
  • Preço é sempre o último argumento
  • Tenha uma estratégia de marketing integrada
  • Faça follow-ups
  •  Ao final, seja objetivo
  • Pense no futuro

1. Alinhe necessidade e solução

Quando tentamos apenas empurrar um produto ou serviço a um consumidor, fica difícil argumentar em prol das nossas soluções. Imagine tentar vender um sobretudo de lã para quem mora no Nordeste, com temperatura média anual de 30ºC. Difícil, não é?

Antes de querer captar clientes, saiba como sua empresa pode ajudar o público que pretende atingir. É gerando valor que tornamos nossas soluções atrativas aos olhos dos consumidores.

Ao alinhar os produtos e serviços que sua empresa oferece às necessidades dos consumidores, o processo de captação de clientes se torna bem mais fácil.

2. Conheça (de verdade) quem são seus clientes

É tentador pensar que o mundo inteiro precisa da solução comercializada por nós. Mas temos que ser realistas, nosso público consumidor é bem menor do que gostaríamos.

Por essa razão, devemos aprender tudo o que há para ser aprendido sobre nossos clientes. Desde os dados sociodemográficos até os hábitos de consumo, passando, é claro, pelo comportamento de compra.

Se você sabe que seu público é alérgico a determinado composto, por exemplo, não fará uso do mesmo em seus produtos. Deve-se também pensar no poder de compra dos consumidores que você deseja atrair, não adianta oferecer serviços que fujam à capacidade de pagamento dele.

Ter conhecimento desses detalhes ajuda a otimizar suas ações de marketing e vendas, e captar clientes se torna muito mais fácil. Isso porque você vai direto ao ponto, sem diluir seus esforços.

3. Aproveite seu networking

O mercado é bastante concorrido e uma ajudinha para a captação de clientes é sempre bem-vinda. Se você trabalhou em outras empresas, teve contato com potenciais clientes, conhece pessoas que possam apresentar outras pessoas relevantes, aproveite essa chance.

Captar clientes nem sempre precisa ser um trabalho árduo, sua rede de contatos pode alimentar uma boa base de leads. Contate conhecidos em outras empresas, mostre do que sua companhia é capaz compartilhando conteúdo relevante no LinkedIn e atraia admiradores.

Recomendações são ótima ferramenta de vendas, já que os consumidores confiam bem mais em outros consumidores do que no discurso de qualquer empresa. A dica aqui é escolher seus melhores clientes e torná-los promotores da sua marca.

4. Participe de eventos

Eventos podem atrair muitas oportunidades para quem sabe aproveitar o momento certo. Com várias pessoas reunidas no mesmo local, você tem a chance de apresentar sua empresa e as soluções que ela oferece de maneira tranquila e natural.

É claro que é apenas o início do processo da captação de clientes. Você terá que manter contato com as pessoas que conheceu para segmentar e qualificar leads segundo seu funil de vendas.

O cartão de visitas é um grande aliado desta estratégia, afinal, você deixa seus contatos e guarda dos contatos de quem lhe interessa. A partir dessa troca, basta dar o primeiro passo para seguir em frente com o relacionamento.

5. Faça benchmarking

Olhar a concorrência e aprender com o que ela faz de melhor é uma ótima maneira para captar clientes. E como estamos todos na corrida por uma conversão, vale tentar atacar nos pontos fracos dos concorrentes.

Digamos que a empresa XPTO seja cliente do seu concorrente A, e que ela esteja descontente com os constantes atrasos no fornecimento de serviços. Você pode tentar marcar uma reunião com o responsável e mostrar que na sua empresa isso não acontece.

Obviamente, não devemos denegrir a imagem do concorrente, nem tentar argumentar em cima de suas falhas. Mostre os diferenciais da sua empresa destacando justamente onde os outros costumam errar.

6. Saiba como fazer a captação de clientes de grande porte

Muitas vezes miramos apenas nos clientes de pequeno porte porque temos medo de ousar e não dar conta de entregar um trabalho de boa qualidade. Mas é preciso pensar grande para que sua empresa cresça, portanto, aprenda a captar clientes de grande porte.

O processo decisório em empresas de grande porte é mais complexo e envolve mais de um tomador de decisões, o que significa que você precisa estar atento a quem são essas pessoas e quais as necessidades delas.

Quando estiver no processo de prospecção, certifique-se de que sua empresa terá total condição de atender ao cliente com a mesma qualidade que vem atendendo aos pequenos.

7. Preço é sempre o último argumento

Competir por preços não leva nenhuma empresa ao sucesso, pois você vai matando sua margem de lucro aos poucos, até que não sobre nada para você. O ideal é competir por diferenciais.

Liste tudo o que sua empresa faz de melhor em comparação aos principais concorrentes e crie uma boa argumentação em cima dessas características, destacando os benefícios gerados para o cliente.

Uma logística ágil, por exemplo, impacta na satisfação do consumidor final; um service desk presta um serviço de consultoria ao usuário, enquanto um help desk apenas resolve problemas. É importante conhecer o valor da sua empresa e transmitir isso aos clientes.

Depois que o consumidor estiver convencido de que sua empresa é a melhor, aí sim vocês entram na negociação de valores.

8. Tenha uma estratégia de marketing integrada

Uma estratégia de marketing integrada é vital para captar clientes com mais facilidade. Ainda mais no universo online, onde as pessoas transitam por diversas plataformas ao mesmo tempo. Veja algumas dicas:

  •  tenha um site responsivo, que seja intuitivo e de fácil navegação, tanto no mobile quanto no desktop;
  •  otimize seu site para mecanismos de buscas, utilizando melhores práticas de SEO;
  • para gerar tráfego qualificado, invista em uma estratégia de marketing de conteúdo;
  • a fim de captar clientes prontos para a conversão, implemente uma estratégia de links patrocinados;
  • mantenha o diálogo com os visitantes do seu site por meio do email marketing, educando-os até que estejam prontos para a compra;
  • caso seu negócio tenha atuação local, marque presença no Google My Business;
  • divulgue sua empresa em publicações de nicho, especialmente se você atua no mercado B2B;
  • promova eventos para atrair seu público alvo e divulgue-os nos principais canais de comunicação que você costuma utilizar;
  • seja versátil em sua atuação, sempre combinando estratégias on e offline para instigar as pessoas a se relacionarem com sua marca.

9. Faça follow-ups

Muitos profissionais de vendas perdem a chance de fazer a captação de clientes de qualidade porque esquecem ou não dão a devida importância ao follow-up. Se você conseguiu o contato de um potencial cliente em um evento, por indicação de um outro cliente ou até mesmo por uma inscrição em seu site, crie um calendário para retomar o diálogo.

A falta de um acompanhamento do prospect pode acarretar em uma venda perdida. Por outro lado, não seja afobado: dê tempo para que as pessoas considerem sua proposta, pensem a respeito da sua oferta de valor. Por isso é importante conhecer a jornada do consumidor, quanto tempo ele leva, em média para tomar a decisão de compra.

Tendo ciência destes dados, fica fácil determinar a frequência dos follow-ups e como ajudar seu futuro cliente a passar pela experiência de compra com mais facilidade.

10. Ao final, seja objetivo

Você se dedica a educar seu futuro cliente, envia conteúdo de qualidade, responde às dúvidas, contorna objeções, mas hesita em dizer “E aí, vamos fechar negócio?”

A chamada para a ação é fundamental para que o consumidor saiba que é o momento de decidir. Sem esse empurrão ele pode ficar esperando algo mais da sua parte ou então achar que não há interesse da sua empresa em firmar o contrato ou concretizar a venda.

Ao receber essa intimação, o consumidor sabe que você já apresentou sua proposta de valor, concluiu sua argumentação e determinou o preço final. Sua parte está feita.

11. Pense no futuro

Lembra que falamos sobre a importância das recomendações? Pois bem, captar clientes novos fica bem mais fácil se fizermos tudo certo no processo de pós-venda com os clientes já convertidos.

Crie programas de fidelização, dê todo o suporte necessário para que seus clientes façam bom uso das soluções adquiridas e mantenha sempre um canal de comunicação aberto e de duas vias.

A fim de estimular as recomendações, você pode, inclusive, lançar campanhas do tipo “indique um amigo”, dando prêmios ou descontos para quem fizer indicações que se convertam em negócios.

A captação de clientes exige um conjunto enorme de estratégias e poderíamos ficar mais algumas linhas falando a respeito de técnicas infalíveis para você se dar bem nas vendas, mas queremos seguir adiante com outra proposta, que não abordamos aqui: como aumentar as vendas usando o Facebook. Topa seguir com mais essa leitura?