vendas e marketingUma das visões mais ultrapassadas a respeito das equipes de vendas e marketing é: enquanto a segunda cria campanhas mirabolantes, a primeira se vira para fazer tudo funcionar.

">

Vendarketing – Como alinhar vendas e marketing para aumentar seus resultados

Uma das visões mais ultrapassadas a respeito das equipes de vendas e marketing é: enquanto a segunda cria campanhas mirabolantes, a primeira se vira para fazer tudo funcionar.

Uma das visões mais ultrapassadas a respeito das equipes de vendas e marketing é: enquanto a segunda cria campanhas mirabolantes, a primeira se vira para fazer tudo funcionar.

Isso, com o tempo, acabou criando uma situação estranha: profissionais de ambas vociferam uns contra os outros, além de promover constantes provocações e até discussões.

Só que o ponto central é: as duas estão sob o mesmo teto, ou seja, têm os mesmos objetivos. Eles querem vender mais e melhor. Só que nessa rixa essa informação acaba se perdendo. E quem perde com isso? Vendas, marketing e a empresa como um todo.

E basta pensar na realidade do mundo, entre crises e competição feroz, para perceber que não é possível focar em questões internas desse tipo e acabar perdendo vendas. E é aí que entra o vendarketing.

Se você ainda não conhece, ou não entendeu muito bem como essa ferramenta de nome pouco usual pode aumentar seus resultados, seus problemas a-ca-ba-ram. E o melhor: a resposta é gratuita e mais simples do que você imagina.

O que é Vendarketing

Quem pesquisa em sites em língua inglesa provavelmente já se deparou com o a palavra Smarketing (Sales + Marketing). E mesmo que inglês não seja sua praia, explicamos: Sales se traduz aqui como Vendas.

A lâmpada acendeu logo acima da sua cabeça, não é? Sim, Vendarketing é a tradução de Smarketing para a nossa língua portuguesa. Vendas e marketing colocando por terra toda essa história de rivalidade, em prol de algo muito mais valioso: uma base maior e mais satisfeita de clientes.

Como usar o vendarketing para aumentar os resultados

Partimos do pressuposto que nenhum time entra em campo para perder. Empresas investem tempo, dinheiro e esforços para poder construir e manter sua marca brilhando no mercado.

O vendarketing entra como ferramenta que permite que as equipes de vendas e marketing passem a perceber um ao outro, não como áreas de competição, mas como complementares.

Enquanto marketing trabalha para pesquisar e trabalhar o público-alvo, em termos de necessidades, desejos e hábitos de consumo, vendas entra em cena para transformar uma lead em cliente.

Ambos trabalham dentro do mesmo funil de vendas, só que em estágios diferentes, o primeiro do topo para o meio, e o segundo, do meio para o fundo de funil.

E a partir do momento em que os times se unem, alguns problemas usuais começam a diminuir e, até mesmo desaparecer. Isso significa experiência mais agradáveis para clientes e uma troca de informações que ajudam ambos a executar de uma melhor forma suas tarefas.

Alinhamento dos Times

Só que é necessário fazer com que eles percebam isso, algo que, em muitos casos, consegue ser mais difícil do que a implementação dos próprios processos de vendarketing. Portanto, uma dica bem interessante é começar com ações que mudem a percepção de uma equipe sobre a outra. Alguns exemplos:

  • Traçar ou relembrar todas as etapas do funil de vendas da sua empresa para ambos e destacar sua importância na gestão das oportunidades de venda.
  • Observar e dividir os dados que a equipe de marketing possui e que podem beneficiar a equipe de vendas;
  • Observar e dividir os dados que a equipe de vendas possui e que podem beneficiar a equipe de marketing;
  • Avaliar como as ações de venda ajudam nos processos de fidelização e aumento de interessados (futuras leads);
  • Avaliar como as ações de marketing ajudam na diminuição de ações de pós-venda e no oferecimento de leads já qualificadas.

Por mais que essas equipes não estejam, a princípio, muito propensas a fazer parte do time vendarketing, a partir do momento em que uma percebe tudo o que a outra pode oferecer para melhorar a vida do outro, fica bem mais fácil passar a perceber o outro de uma forma mais positiva.

Só que não basta apenas isso. Para que essa nova equipe possa surgir, é preciso aprender a fazer a gestão de pessoas. Isso significa, na prática, estudar os passos e administrar a implementação do vendarketing de forma constante e transparente.

Alguns passos para garantir a integração

  • Adotar uma linguagem em comum

É preciso partir do pressuposto de que ninguém é obrigado a saber nada, mas isso não significa que devem ser refratários às novidades. Vale ser um pouco Silvio Santos: “quem quer dinheirooo?”. Todo mundo quer conquistar mais – um aumento, um cargo melhor, bônus – e para isso precisam se adaptar.

Por isso, comece criando manuais para que ambos entendam seus papéis e como eles funcionam dentro da empresa como um todo. Estabeleça uma língua que ambos entendam, simples e direta, evitando termos técnicos.

  • Criar um sistema de comunicação eficaz

As ferramentas de marketing e vendas usadas são diferentes? Como criar canais em comum? Esse sistema de comunicação deve ajudar tanto os gestores e diretores a entender e acompanhar o vendarketing, quanto promover a integração diária entre os times.

  • Implementar um SLA

Service Level Agreement (SLA), ou como também é conhecido: um acordo formal de trabalho, é um documento que estabelece qual o papel de cada para conquistar e fidelizar clientes, aumentando os resultados.

Muitas pessoas olham com uma certa desconfiança para o SLA, por achar que não é necessário ser tão formal. Mas é, sim. Por quê? Porque sem um contrato, fica impossível garantir que os obstáculos e problemas que tendem a surgir (são naturais) possam ser facilmente resolvidos, a partir da atribuição de responsabilidades.

  • Razão acima da emoção

Não somos máquinas, mas no momento em que implantamos uma ferramenta que visa organizar duas áreas de atuação é preciso deixar um pouco as emoções de lado.

Enquanto tudo vai bem, fica mais fácil contornar, mas se numa reunião o clima azeda, é preciso analisar os dados e perceber, a partir deles, se as brigas fazem algum sentido e ser bem prático, finalizando as questões sem sentido ou propor ações práticas para corrigir as falhas.

É necessário que as pessoas entendam que uma engrenagem bem ajeitada funciona melhor do que peças que se recusam a se integrar no conjunto.

Tanto vendas como marketing não devem vestir camisas de setores, mas em defesa de uma única empresa. O vendarketing está aí para ajudar a organizar as peças buscando o melhor encaixe.

ebook-vendarketing