venda externa

O que é venda externa e quais são as melhores práticas?

Quer aprender as melhores técnicas para ter sucesso com a sua estratégia de vendas? Continue a leitura.

Você sabe o que é venda externa? Como o próprio nome sugere, trata-se de uma transação realizada fora da sua empresa. Em outras palavras, diz respeito aos pedidos que precisam de uma visita no negócio do cliente, uma reunião em uma cafeteria ou em um restaurante etc.

Essas transações costumam ser mais complexas que as vendas por telefone ou mesmo no ambiente físico da empresa. Exatamente por esse motivo o vendedor precisa estar devidamente preparado.

Por outro lado, é uma excelente forma para ganhar a confiança do prospecto e saber um pouco mais sobre ele.

Por conta disso, as vendas de maior valor agregado costumam usar o modelo externo de vendas. O motivo para isso é oferecer um atendimento mais personalizado e diferenciado para os seus clientes.

Não sabe como a venda externa pode ajudar o seu negócio? Conheça algumas das melhores técnicas para ter sucesso com essa estratégia a seguir.

Os cuidados com a primeira impressão

O primeiro passo é cuidar da apresentação dos seus vendedores externos ou da sua própria imagem, caso atue na área. Lembre-se que a forma como você se veste, fala e gesticula diz muito sobre a sua personalidade.

Como o vendedor representa a empresa para qual trabalha, é importante passar a mensagem correta. Além disso, garanta que vendedor e empresa estejam alinhados quanto à linguagem e ao comportamento.

Sempre que possível faça uso de um manual de vendas na sua empresa. Crie uma pequena cartilha ensinando aos seus colaboradores como se comportar frente ao cliente e também deixe claro os valores e os objetivos da companhia.

O controle da agenda

Para um vendedor externo a prospecção de clientes é um pouco mais complicada. É preciso ligar para o cliente, agendar uma reunião e ser pontual. Você conseguirá atingir esses objetivos apenas com o controle rígido da agenda.

Todos os compromissos devem ser registrados na sua agenda. Sendo assim, tome muito cuidado com a sobreposição de horários. Você não quer marcar duas reuniões para o mesmo momento, não é mesmo?

Outro ponto importante é controlar a duração de cada conversa. Forneça tempo suficiente para apresentar a proposta e eliminar as dúvidas do cliente, e só depois parta para o próximo contato da lista — mas não deixe essas conversas durarem uma eternidade, certo?

A negociação também é importante

Uma única reunião pode resolver tudo. Então, esteja preparado para aproveitar todas as oportunidades de vendas.

Veja algumas dicas para melhorar sua negociação:

  • conheça bem o que está vendendo;
  • saiba despertar a atenção do cliente para o seu produto;
  • reforce as vantagens da compra;
  • mantenha o controle sobre a conversa;
  • crie um fechamento direto e objetivo para sua reunião.

O foco no cliente

O cliente é o que mais importa em todo o processo de vendas. Logo, o foco do vendedor deve estar no cliente.

Procure conhecê-lo melhor, detectar as suas dúvidas, descobrir como o seu produto pode ajudá-lo realmente e assim por diante.

Lembre-se que cada reunião é uma oportunidade para melhorar o relacionamento com o cliente. Essa cumplicidade pode gerar vendas recorrentes para o negócio e fazer com que o cliente continue na empresa por mais tempo.

A venda de soluções

Ninguém gosta de vendedores chatos, esse é um fato. Tentar empurrar o seu produto a qualquer custo para o cliente não funciona. Sendo assim, procure ajudá-lo a se decidir em vez disso.

Visite o negócio do cliente, por exemplo, para entender melhor a necessidade dele. Conheça as dificuldades que ele enfrenta e use isso na negociação. Quando for fechar o pedido, mostre na prática como o produto ou o serviço vai resolver cada um desses problemas.

Optar por uma abordagem mais consultiva coloca o vendedor na posição de amigo do seu cliente. Além disso, falar a mesma língua do prospecto também o deixa mais confiante para finalizar o pedido.

As vendas externas exigem mais comprometimento do vendedor e, por isso, possuem um limite de atendimento. Sendo assim, aproveite todas as conversas para realmente conhecer o seu potencial cliente e fechar negócios com ele.

Investir nos clientes certos é melhor que atirar para todos os lados, mas não se esqueça do relacionamento pós-venda também. Para saber mais sobre isso, leia o nosso artigo sobre a gestão eficaz de sua carteira de clientes!