treinamento de vendas

Treinamento de vendas: Confira nossas dicas para ter profissionais melhores na sua equipe!

Para vender mais, nada melhor que aprender coisas novas, ficar a par das técnicas mais eficientes e dos melhores recursos na área.

Para vender mais, nada melhor que aprender coisas novas, ficar a par das técnicas mais eficientes e dos melhores recursos na área.

Um bom vendedor se faz com o treinamento apropriado.  Investir em treinamento é uma das melhores inciativas que os gestores podem tomar.

Não se trata de capital gasto à toa, é uma aplicação no elemento humano que fará toda a diferença para o seu negócio, aumentando seu potencial competitivo.

Confira a seguir boas dicas de treinamento em vendas e comece a fazer uso delas imediatamente!

O processo de treinamento

O processo de treinamento deve envolver todos os interessados.

O setor de Recursos Humanos tem um papel muito importante a desempenhar nesse sentido, incentivando a equipe a participar do processo e recolhendo opiniões dos funcionários, reunindo informações e passando-as aos responsáveis.

Vale a pena que os gestores se sentem e conversem com o profissional que gerencia o setor para trocar ideias e elaborar um planejamento.

Assim, poderá ter um panorama mais preciso sobre o que os funcionários pensam e desejam, se estão motivados para treinar ou não.

É importante esclarecer a equipe sobre a importância de treinamento, explicar que não se trata somente de uma obrigação, mas de uma necessidade que vai trazer retornos positivos para a empresa e para todos os participantes, já que eles se tornarão mais qualificados e seu aprendizado poderá ser aproveitado sempre (dentro ou fora da empresa, incluindo em outros negócios).

O processo de treinamento terá custos para a empresa e, por isso, é necessário planejamento que considere as condições financeiras do momento.

O tempo é outro critério importante na hora de escolher o treinamento, pois envolve deslocamentos, intervalo para refeições, dias de trabalho que poderão ser comprometidos (algumas vezes, é possível realizar treinamentos em finais de semana, mas é bom saber a opinião dos funcionários).

Outra recomendação é que haja divulgação do evento. Bem antes de iniciar o treinamento, é bom que se prepare o espírito dos colaboradores e seja realizada uma verdadeira campanha de conscientização e incentivo.

Faça com que todos vejam no treinamento uma possibilidade de se desenvolverem, de aprenderem mais, de serem úteis à organização.

O sentimento de valor é fundamental para qualquer funcionário e se o gestor souber usá-lo bem poderá obter resultados satisfatórios em seus empreendimentos.

Faça uma divulgação tão poderosa que seus colaboradores fiquem ansiosos pelo treinamento, da mesma forma que ficariam se se tratasse de uma festa ou comemoração.

O entusiasmo de toda a equipe, antes do treinamento começar, já pode ser considerado um resultado antecipado e positivo do próprio treinamento.

Por que é importante alinhar a equipe

No mundo empresarial, é fundamental alinhar objetivos, estratégias e metas, interesses pessoais e coletivos.

Para que o treinamento surta aquilo que se espera, é preciso alinhar toda a equipe.

Mais uma vez, ressalta-se a importância do departamento de Recursos Humanos para esclarecer a equipe, orientá-la e desenvolver em todos os funcionários o desejo de participar e dar sua contribuição para o crescimento da empresa e de cada um, como profissional.

Nem sempre é uma tarefa fácil alinhar um conjunto de funcionários.

Quanto maior a quantidade de vendedores, certamente maiores serão as dificuldades. Mas, o fato de uma coisa não ser fácil não quer dizer que seja impossível.

O alinhamento será fruto da orientação adequada, da campanha de conscientização e estímulo, da divulgação do treinamento e também da própria cultura empresarial.

Caso seus vendedores já estejam habituados a trabalhar em parceira, a alinhar seus próprios interesses ao interesse maior do negócio, a valorizarem o aprendizado e o aperfeiçoamento, o alinhamento da equipe será relativamente fácil.

Caso o treinamento não possa ser direcionado a todos os vendedores, que fique claro o porquê disso.

É importante definir critérios de escolha que não deixem os outros funcionários desanimados ou sentindo-se rejeitados e excluídos.

O que pode ser feito é um treinamento por etapas: em sua primeira faze participarão somente alguns vendedores, considerando certos critérios; depois, outro grupo será contemplado e assim por diante – até que todos tenham sido treinados adequadamente.

Como escolher o melhor treinamento

É comum que apareçam dúvidas relacionadas ao tipo de treinamento a escolher.

É possível fazer um bom treinamento sem gastar muito. Mas, a escolha final depende dos principais objetivos do gestor.

Talvez, ele deseje oferecer mais que um simples treinamento e opte por uma viagem a outro município, hospedagem em hotel de luxo por uma semana e aulas presenciais.

Viagens assim podem estimular a equipe à medida que unem o dever ao divertimento, à possibilidade de conhecer novos lugares e novas pessoas.

Soluções assim certamente saem mais caras, mas podem ter resultados muitos bons. Vale lembrar que, quanto à fixação do conteúdo, influi bastante o perfil de cada vendedor.

Considerando os tipos de treinamento, escolha aquele que, no momento, mais convém à empresa e aos vendedores (levando em conta inclusive a disponibilidade de dinheiro no caixa).

Cursos presenciais

Consistem em cursos com palestrantes e professores marcando presença física, reunindo a equipe em um local específico, que pode ser dentro ou fora da empresa.

Quando são internos, podem ser realizados em uma sala ampla (depende do número de participantes), em um auditório ou mesmo em uma área aberta.

Os custos para a empresa são menores. O conteúdo é bem fixado e também consome menos tempo (a desvantagem pode ser que a equipe não se sinta tão motivada a participar, mas isso é relativo).

Outro ponto a considerar são os palestrantes, que podem ser encontrados em faculdades, em empresas específicas de treinamento e assim por diante – é interessante conferir as referências e comentários sobre eles.

Pode procurar também membros de entidades de classe ou sindicatos.

Cursos presenciais externos costumam ser mais estimulantes para os vendedores, mas saem mais caros para a empresa, além de consumirem mais tempo (podem ser na mesma cidade, em outro município ou mesmo em outro estado ou país).

Quanto à fixação do conteúdo, o resultado também costuma ser positivo.

Cursos bons são oferecidos por diversas instituições e órgãos, como universidade, outras empresas, empresas voltadas para o treinamento em vendas, SEBRAE/SESC/SENAC, etc.

Cursos online

Os cursos online têm sido uma alternativa para pessoas e empresas quando se trata de treinamentos. Esses cursos podem ser com aulas ao vivo ou com aulas gravadas.

No primeiro caso, pode ser motivador se todos os vendedores assistirem juntos. Quanto à fixação do conteúdo, pode ser de razoável a boa.

Existe flexibilidade de tempo, pois os funcionários que não tenham assistido a aula no momento certo poderão assistir em outro horário (a maioria desses cursos oferece ou permite a gravação das aulas).

Cursos online com aulas gravadas e tutoriais são ainda mais flexíveis quanto a horários.

Nem sempre produzem bons resultados no que se refere à fixação do conteúdo.

Para a empresa, são os mais baratos; para a equipe são, provavelmente, os menos motivadores.

A ampla flexibilidade desses cursos, que poderia ser usada de forma positiva, nem sempre é aproveitada pelos usuários – eles acabam não assistindo todas as aulas ou assistem de forma muito irregular e isso prejudica seu aprendizado.

Na hora de escolher cursos online, pesquise por instituições que tenham boa reputação, recebam muitos elogios e tenham uma política de uso transparente.

Muitas dessas organizações oferecem tanto cursos online como presenciais.

Cursos mistos

Dependendo dos objetivos do gestor, ele poderá até fazer uma mistura com os tipos de cursos.

Por exemplo, poderá oferecer um curso online com aulas gravadas seguido de uma aula presencial com um bom palestrante em um espaço dentro da própria empresa.

Dicas para realizar um bom treinamento de vendas

Seguem agora uma lista com boas dicas para quando você for realizar um treinamento de vendas.

Antes de oferecer o treinamento, analise a equipe e identifique os pontos fortes e fracos dela

Sabendo quais as deficiências e vantagens de seus vendedores, poderá oferecer um treinamento melhor orientado.

O ideal em um treinamento é focar onde a equipe pode aperfeiçoar-se, de modo a melhorar seu desempenho e vencer dificuldades e erros que estão atrapalhando o trabalho.

Não espere a situação ficar ruim para oferecer treinamento

Sem se tornar repetitivo e desgastante, procure sempre oferecer treinamento para seus vendedores, pois aprender mais nunca é demais.

Esperar que as coisas fiquem ruins ou mesmo fora de controle para partir para um treinamento é atitude desleixada e arriscada. Nem sempre pode oferecer os melhores resultados.

É mais ou menos como o marinheiro que deixa para aprender a nadar às vésperas de um naufrágio.

Treine você mesmo

Mesmo que você não seja o palestrante, poderá participar do treinamento, mostrando seu próprio conhecimento sobre o assunto, contando histórias de sucesso de outros vendedores famosos e de si mesmo.

Fale como aprendeu com seus erros e o quanto lutou para chegar até onde está agora.

E não espere para fazer isso apenas durante as palestras, aproveite os momentos do dia a dia para estimular seus vendedores, passar lições proveitosas, contar casos de sucesso, despertar neles coragem e força de vontade.

Inclua os outros gestores no treinamento

Aproveite o processo de treinamento para ensinar os outros gestores da empresa.

Todos precisam participar e aprender mais. Ninguém atingiu um nível de conhecimento supremo.

Além disso, quando os vendedores perceberem que mesmo outros líderes estão participando do treinamento, com boa vontade e interesse, isso será mais um estímulo para eles.

Mensure quantidade e qualidade

Quando for avaliar os resultados do treinamento não mensure somente o lado quantitativo, como o aumento das vendas e do lucro.

Avalie também o quanto sua equipe se sente mais animada e aprendeu mais.

Considere o quanto o seu relacionamento com seus vendedores melhorou e como melhorou a integração entre eles e os objetivos da empresa.

Analise se eles estão mais solidários e unidos entre si. Enfim, veja até que ponto o treinamento foi positivo para a produtividade da equipe, para melhorar o relacionamento dela com os clientes, com as novas estratégias de vendas e com os novos recursos tecnológicos.

Lembre que o retorno a longo prazo é muito importante também: a lucratividade e as boas vendas poderão te dar muitas alegrias ainda.

Alguns vídeos sobre treinamento de vendas

Que tal conhecer bons vídeos sobre treinamento de vendas?

São vídeos feitos pelos mais experientes profissionais em vendas do mundo, estão em inglês e disponíveis no Youtube.

Para conferir todos os palestrantes e seus vídeos, clique aqui. Conheça alguns deles:

Jeffrey Gitomer

Empresário, escritor, treinador de negócios e palestrante motivacional, autor de best-selles e seus vídeos sobre marketing e vendas (vídeo 1 e vídeo 2).

Jill Konrath

Outro grande estrategista em vendas e palestrante motivacional para equipes (vídeo 1 e vídeo 2);

Robert Cialdini

Empresário fundador da Influence at Work, instituição voltada para a pesquisa sobre a psicologia da influência (assista os vídeos Ciência da Persuasão e O Pequeno Grande).

Brian Tracy

Um grande palestrante canadense que já atuou como consultor e dá aulas sobre vendas, marketing, negociação e motivação para muitos profissionais, sendo autor de mais de 20 livros (vídeo 1 e vídeo 2).

Dave Kurlan

Expert e gerenciador de vendas, autor do livro Baseline Selling (vídeo 1 e vídeo 2).

Mark Hunter

É conhecido como o Caçador de Vendas, escreveu o livro High Profit Selling (vídeo 1 e vídeo 2).

Alan Gordon

Ele escreveu a obra The Big Book of Sales (O Grande Livro das Vendas), vale a pena ver o vídeo The Columbo Close.

Will Barron

Autor de muitos artigos sobre vendas e palestrante prolífico (confira este vídeo).

Annette Lackovic

É conhecida também como Netty ‘D (vídeo 1 e vídeo 2).

Vanessa Van Edwards

É considerada a versão feminina de Robert Cialdini, mostra a importância da linguagem corporal para desenvolver as vendas (seu vídeo 5 Killer Science Based Sales Techniques é muito interessante).

Conclusão

Enfim, é importante treinar seus vendedores e aproveitar todas as oportunidades para melhorar o desempenho deles.

Ofereça vídeos instrutivos para que assistam em casa e organize treinamentos diversificados, ora online, ora presenciais.

O segredo está em saber alternar o treinamento sem exigir demais de seus funcionários.

Em algum momento, aproveite para fazer um treinamento em outra cidade de modo que eles aproveitem também para se distrair.

Conte com a ajuda de todos, dos outros gestores, do setor de Recursos Humanos e de todos os vendedores para desenvolver um processo de treinamento eficaz e agradável.

Para mais dicas sobre treinamento, leia o post “Contrate o caráter, treine as habilidades”!