5 Tipos de Consumidores que Você deve Analisar antes de vender  Este é um guest post da Infortask

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5 Tipos de Consumidores que Você deve Analisar antes de vender

Não importa qual seja o canal que você esteja utilizando para transmitir sua mensagem de venda: Facebook, E-mail Marketing, Anúncios em Revistas,Panfletagem…

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O que precisamos ter em mente é que durante o processo de vendas que o consumidor pode assumir várias formas.

Desde uma menina de 9 anos que implora aos pais que comprem uma boneca nova até um gerente sênior de tecnologia que investe centenas de milhares de reais em um novo servidor.

O termo “consumidor” pode ser desmembrado, de forma resumida, em dois tipos de entidades consumidoras:

Consumidor Pessoal e Consumidor Organizacional.

O consumidor organizacional se refere a empresas que irão comprar de outras empresas.

São os chamados mercados b2b (Business to Business).

o consumidor pessoal compra bens para seu uso próprio ou para o uso de seus amigos, familiares ou pessoas próximas.

Ou seja, os itens comprados são utilizados para uso final.

Nem sempre a pessoa que compra o item é a pessoa a qual irá consumi-lo.

Por isso, Kotler e outros diversos especialistas de consumo, classificam os consumidores pessoais em cinco papéis.

Antes de analisar cada um dos papéis, precisamos ter em mente que uma pessoa pode ser classificada mais de uma vez, ocupando mais de um papel no processo de compra.

Os 5 Papeis dos Consumidores no Processo de Compra

Em um primeiro momento, há o Iniciador.

Esse tipo de consumidor é a pessoa que irá sugerir a ideia de comprar um produto ou serviço.

Em uma família, pode ser uma criança de 9 anos que viu um comercial de um novo brinquedo na TV.

Essa criança vai pedir o brinquedo aos pais, iniciando assim um processo de compra.

Outra classificação seria o Influenciador, que dentro do processo de compra seria a pessoa cujo ponto de vista influencia na decisão de compra.

No exemplo do brinquedo, poderia ser uma professora, um pediatra ou até a mãe influenciando o pai,e vice-versa.

A terceira classificação entre os consumidores seria o Decisor.

Essa sim seria a pessoa que decide a realização da compra em si, além de decidir onde comprar e como comprar.

Em nosso exemplo, esse elemento poderia ser a mãe, que dá a palavra final nos aspectos relacionados a educação dos filhos.

O quarto papel que um consumidor poderia tomar no processo de compra seria como comprador.

Esta seria a pessoa que efetivamente realiza a compra em si. Poderia ser o pai, no exemplo, que compra no caminho de casa para o trabalho.

Também poderia ser a mãe que compra pelo celular ou os avós que compram em uma liquidação para presentear a neta em seu aniversário.

Por fim, a quinta classificação seria o chamado Usuário, que é quem consome ou usa o produto ou serviço.

Em nosso exemplo, o usuário seria a criança.

Perceba que em nosso exemplo, a criança assumiu o papel de “iniciador” e de “usuário”.

Assim como a mãe e o pai poderiam ter ocupado mais de um papel ao longo do processo.

Conclusão

Saber com clareza quem são as pessoas que ocupam os papéis no processo de compra de seus produtos e serviços faz toda a diferença para o sucesso de suas ações de marketing.

De nada vale criar uma mensagem apelativa para o usuário final, se essa mesma mensagem não faz sentido algum para o comprador.

Da mesma forma que uma estratégia voltada somente para o comprador pode ir de água abaixo caso ela seja contra os valores do influenciador.

Quando for criar uma estratégia de vendas, saiba exatamente com que você quer se comunicar.

As vezes o verdadeiro consumidor não é aquele quem compra o seu produto ou serviço.

Em parceria com http://www.primeironegocio.com