Técnicas de negociação que facilitarão sua vida

Técnicas de negociação que facilitarão sua vida

3410
8
SHARE
Seja um bom negociador

Um problema muito comum nas negociações é ficar disputando quem ganha mais, o que leva a situações como essa:

“2 garotos avistaram uma laranja no chão e logo começaram a negociar quem ficaria com a maior parte. Depois de certo tempo, decidiram que cada um ficaria com uma metade.

Quando o primeiro garoto chegou em casa com sua metade, cortou a casca e jogou o resto no lixo. O segundo jogou fora a casca e comeu o resto.”

Para evitar essa situação nas suas negociações, seguem 4 atitudes que as tornarão mais eficientes.

Seja um bom negociador

Saiba separar a pessoa do problema
É muito difícil não levar uma negociação para o lado pessoal. Porém, isso atrapalha o processo, leva ao sentimento de “poderia ter conseguido um acordo melhor” e pode danificar relacionamentos.

A primeira atitude que as 2 partes precisam ter é de que estão combatendo o problema, não um ao outro. Em exemplo prático: ao invés de falar “Você não entrega seu trabalho direito. Por quê?”, fale “Os resultados não estão de acordo com o esperado, o que podemos fazer para resolver essa situação?”

Lidar com pessoas é sempre complicado, mas esse tipo de postura tende a melhorar a comunicação e agilizar o processo. Lembre-se que se existe negociação, é porque as 2 partes enxergam possibilidades de ganho. O inimigo é o problema, não a outra parte.

Foque em interesses, não em posições
Assim como no caso da laranja, é muito comum que pessoas fiquem disputando por um número enquanto na verdade os interesses são outros.

Um caso real ocorreu na negociação de território entre Egito e Israel em 1978. Depois muito tempo desenhando mapas sobre a divisão da península de Sinai, o acordo parecia impossível. No final, descobriram que o problema de Israel não era ter o território, era a presença de tanques egípcios na região. Os egípcios queriam o território que era deles desde a época dos faraós, mas não faziam questão de ter tanques por lá.

Com os interesses em mente, o acordo aprovado foi que o território ficaria com o Egito, mas nada de mandar os tanques passearem na região.

Nem sempre é tão fácil resolver questões como essa (ironia comendo solta). Mesmo assim, faça um esforço para descobrir o que o outro lado quer, existe uma chance razoável de ser algo além do número e um acordo alternativo será benéfico para ambos.

Apresente opções de ganho mútuo
Entendendo os interesses das partes e sendo a pessoa criativa que eu sei que você é, o próximo passo é criar opções ao invés de ficar empacado em uma queda-de-braço sem fim.

A melhor forma de entender  a importância de uma solução alternativa é a disputa por um bolo. Por que ao invés de disputar o tamanho do pedaço, você não coloca fermento e aumenta os pedaços de todo mundo?

Querendo aumentar o bolo você mostra para a outra parte que também está pensando nela. Agora é só uma questão de escolher qual o melhor fermento.

Use critérios objetivos
Quanto mais objetivos forem os critérios de negociação, mais fácil chegar a um acordo. Por exemplo, se você quer vender uma casa, tenha uma noção dos preços de casas do mesmo tipo na vizinhança.

Caso esteja vendendo um produto mega inovador que vai revolucionar o mundo, fica mais complicado estabelecer um referencial. Aí o melhor que você faz é mostrar os ganhos que o cliente teria com e sem seu produto. Dados, desde que relevantes, são uma ótima forma de avançar uma negociação.

Conclusão
Não existe uma técnica Jedi que vai te fazer o melhor negociador da galáxia, mas essas atitudes podem ajudar. Confira também a apresentação sobre as características do negociador e técnicas de vendas.

Essas 4 técnicas foram retiradas do livro Como Chegar ao Sim. Se você se interessou, recomendo comprá-lo aqui.

Se quiser outra visão sobre o assunto, recomendo o artigo Técnicas de negociação ilustradas, que mostra a aplicação dessas técnicas de forma bem divertida e visual.

Abraços,
Millor Machado (com fome depois dessa história do bolo)

  • http://leituraenegocios.blogspot.com/ Pablo Santos

    Boa dica Millor. Lembro também que o Leitura & Negócios disponibiliza outras dicas de leitura no tema!

    Abs!
    Pablo

  • mauai

    Esse livro é uma jóia de reflexão em ações! Recomendo.

  • mauai

    Esse livro é uma jóia de reflexão em ações! Recomendo.

  • andrearanha

    Olá Millor,
    Achei interessante a estória do fermento no bolo, mas você poderia dar um exemplo real em que isso se aplica?

    Obrigado.

  • http://www.saiadolugar.com.br Millor Machado

    Oi André, tudo bom?

    Um exemplo real que posso te dar é a nossa parceria com a ISO
    Online<http://www.isoonline.com.br&gt;
    .

    Inicialmente estávamos pensando simplesmente em fazer revenda do sistema e
    receber uma comissão por isso. Depois de algumas análises, a negociação
    avançou para uma parceria em que usaremos nosso know-how em internet para
    expandir a ISO Online e a Templum (empresa responsável pela ferramenta) nos
    fornecerá estrutura física e financeira para que possamos alavancar o
    Empreendemia.

    Quase sempre é difícil enxergar essas opções de ganho mútuo, mas elas são os
    melhores tipos de acordo que se pode ter. Algumas vezes, ao somar esforços,
    as partes envolvidas conseguem resultados maiores do que a soma dos
    resultados individuais.

    Ficou um pouco mais clara a aplicação desse conceito do bolo?

    Abraços!

  • andraranha

    Bom dia Millor.
    Fico esclarecido sim.

    Obrigado.

  • leoallevato

    Conheço o livro e ele é muito útil para dar uma visão de uma negociação ganha-ganha. É altamente recomendável às empresas que entrem nesse sistema de negociação; isso denota, principalmente, valores mais positivos e que têm sido percebidos também de forma mais positiva pelas pessoas e empresas que precisam negociar.

  • http://saiadolugarr.wpengine.com Millor Machado

    Muito bacana Elcio!

    Acabei de colocar um link no final do artigo, ficou bem legal a exemplificação com os quadrinhos.

    Abração!