taxa de conversão

Como aumentar a Taxa de Conversão das suas vendas?

Já falamos diversas vezes por aqui sobre temas relacionados à vendas. Afinal, ela é uma das coisas mais importantes para qualquer empresa. Porém, elas não irão aparecer do dia para a noite.

Já falamos diversas vezes por aqui sobre temas relacionados à vendas. Afinal, ela é uma das coisas mais importantes para qualquer empresa. Porém, elas não irão aparecer do dia para a noite.

Há todo um processo com etapas anteriores a ela, que se resume ao que chamamos de funil de vendas. Em negócios que possuem presença online, esse processo envolve transformar visitantes em leads (ou contatos) e posteriormente esses leads em clientes (através de vendas).

Portanto, principalmente para esses negócios é importante estar atento a esse processo, dar atenção a algumas métricas para entender como ele está funcionando e também verificar as ações que estão dando certo e as que não estão.

Dentre essas métricas, uma merece aquela atenção especial: a taxa de conversão. Nesse post, vamos apresentar mais detalhes sobre como lidar com essa métrica no funil de vendas de todo negócio. Continue acompanhando!

O que é taxa de conversão

A taxa de conversão pode ser considerada como a métrica que mede números relacionados à eficiência do funil de vendas. Para calculá-la é preciso estabelecer primeiramente um objetivo e então buscar os números que mostram o cumprimento desse objetivo.

Para facilitar, vamos exemplificar algumas situações.

Se um e-commerce define como objetivo transformar visitantes em clientes (visitantes que realizam compras), então vamos medir qual é a taxa de conversão de todos visitantes que se tornaram clientes em um certo período. A fórmula desse cálculo ficará assim:

Taxa de conversão = número de compras / número de visitas

Ou então, se uma empresa de tecnologia utiliza um blog como ferramenta de captura de leads através de uma newsletter, queremos saber qual é a taxa de conversão de visitantes para leads que se cadastram nessas newsletter. A maneira de calcular isso seria:

Taxa de conversão = número de inscritos na newsletter/número de visitas únicas

Lembrando que para calcular qualquer taxa de conversão deve-se ter como base um período de tempo (1, 30, 60 dias, por exemplo) e o seu resultado será apresentado em porcentagem.

Como exemplo de mercado, trazemos aqui a taxa de conversão de visitantes em vendas do segmento de e-commerce no Brasil, que em 2013 foi de 1,65%.

Taxa de conversão no funil de vendas

Explorando mais a fundo todo o conceito da taxa de conversão, que explicamos acima, vamos mostrar como lidar com ela no próprio funil de vendas.

Mas, primeiramente, precisa-se entender como ele é dividido para identificar onde estão os seus gargalos e aplicar melhorias no futuro.

A primeira parte do funil é chamada de Topo, que basicamente é a responsável pela geração de tráfego, ou seja, toda a atração de visitas do negócio. O topo do funil também é responsável pela transformação desses visitantes em leads.

Já o Meio do funil consiste em preparar os leads, que foram atraídos no Topo, para a venda. Ou seja, essa parte envolve a nutrição desses leads para ajudá-los a caminhar em sua jornada de compra. É indicado também trabalhar o conceito de lead qualificado nessa etapa.

Por fim, temos o Fundo do funil, que nada mais é do que a etapa responsável em transformar os leads qualificados da etapa anterior em Oportunidades e Vendas. O fundo do funil também ajuda com a retenção de clientes.

A importância da taxa de conversão

Hoje, com toda a mudança da cabeça do consumidor que utiliza mais a internet para tomar suas decisões de compra e os negócios utilizando cada vez mais o marketing digital para vender seus produtos e serviços, utilizar a taxa de conversão como ferramenta de acompanhamento de resultados é a melhor opção.

Aliás, essa opção se mostra fundamental para acompanhar o desempenho da empresa na geração de oportunidades e vendas online, pois apresenta resultados que são reais, mostrando inclusive quais são as estratégias que estão sendo eficazes na geração de visitas, leads, oportunidades e vendas, ou seja, todas as etapas do funil de vendas.

Além disso tudo, analisar a taxa de conversão em cada etapa do funil ajuda a identificar possíveis etapas que estão travando todo o desempenho do negócio. Podendo assim, direcionar o foco em estratégias e ações para essas etapas com a finalidade de “destravar” o funil.

Negócios que querem atingir uma alta performance com as vendas pela internet, não podem deixar de acompanhar as taxas de conversão do mesmo.

Como aumentar as taxas de conversão

Antes de darmos algumas dicas sobre como aumentar as taxas de conversão em cada etapa do funil, tenha em mente que mudanças não precisam ser feitas tudo ao mesmo tempo. Primeiramente, é possível identificar onde estão os gargalos e ir trabalhando em melhorias de uma etapa por vez.

Topo de Funil

No topo de funil, sugerimos que a empresa entenda a origem do seu tráfego (mídia paga, mídia orgânica, redes sociais, etc) e aplicar melhorias para as páginas mais acessadas de cada origem.

Assim, o visitante terá uma melhor experiência a partir do que está procurando, facilitando a sua conversão, deixando de ser um visitante para ser um lead.

Falando em melhorar a experiência do visitante, não deixe também de otimizar todos os Call-To-Actions do site ou blog, tanto em aspectos que envolvem o seu design quanto em facilidade de conversão.

Outra coisa que merece uma atenção especial é pensar constantemente em como capturar leads de outras maneiras. Temos como sugestão inicial, a utilização de pop-ups não intrusivos, porém há diversas outras ferramentas.

Por fim, é ideal que desde já ações de testes A/B sejam implementadas a fim de otimizar sempre o desempenho dessa etapa.

Meio de Funil

Assim como falamos anteriormente, o meio do funil é uma etapa essencial em preparar os leads para a compra, por isso, é preciso focar no engajamento deles com a empresa, fazendo com que consumam cada vez mais conteúdo, avançando em sua jornada de compra.

Por isso, em primeiro lugar é preciso entender a jornada de compra desse cliente, para que possa ser entregar a informação que ele está precisando no momento certo, visando auxiliá-lo nessa caminhada até tornar-se um cliente de fato.

Após definir a jornada de compra, utilize o poder da automação de marketing para nutrir esses leads da melhor maneira.

Com isso, é possível entregar o conteúdo certo de forma mais ágil, além de identificar pontos de aceleração dessa jornada, ou seja, é possível desenvolver estratégias em que o lead possa avançar etapas de forma mais rápida, ajudando na redução do seu ciclo de vendas.

Por fim, no meio do funil já é possível qualificar os leads conforme a sua interação nessa jornada com a finalidade de entregar os que são considerados “mais quentes” para sua equipe de vendas.

Fundo de Funil

Na última etapa do funil de vendas, não há muito segredo, nada mais é do que a entrega de oportunidades para a equipe de vendas e ajudá-los na abordagem desses leads.

A entrega de leads do marketing para vendas pode ser um assunto polêmico em algumas empresas, devido ao alinhamento do que é considerado um lead qualificado.

Para isso, muitas empresas utilizam a ferramenta do SLA – Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço – , que é basicamente um documento que define as regras de entrega de leads entre marketing e vendas, para não haver atritos nessa etapa.

Nessa etapa é interessante também entender qual é o número ideal de leads a serem entregues. A finalidade disso é equilibrar o volume e a qualificação para ajudar a equipe de vendas a ter uma melhor performance.

Por fim, nunca pare de produzir conteúdo! Ele é essencial também para auxiliar no fechamento de negócios, principalmente em momentos de de contornar objeções. Portanto, pense em como o marketing pode auxiliar a área de vendas nesse sentido também.

Como já falamos aqui, negócios que querem atingir uma alta performance com as vendas pela internet, não podem deixar de acompanhar as suas taxas de conversão a fim de otimizar todo o seu funil de vendas!

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