T2D3 & The Climb: A escalada de uma Startup SaaS

T2D3 & The Climb: A escalada de uma Startup SaaS

T2D3 impactou todo o mercado de forma dramática e se tornou leitura obrigatória para quem quer construir uma grande empresa. Então, não perca!

Como construir uma Startup avaliada em $1 bilhão de dólares, no mercado SaaS?

Essa é a pergunta que o investidor Neeraj Agrawal, da Battery Ventures, tentou responder analisando a performance de grandes empresas SaaS de capital aberto dos EUA. Ele compartilhou seus aprendizados em um artigo fantástico no Techcrunch no início de 2015. A resposta, para ele, era um benchmark chamado de Triple, Triple, Double, Double, Double… Ou carinhosamente, o T2D3.

Se você ainda está começando uma startup SaaS, ou já tem alguma tração e nunca ouviu essa expressão, é bom ler este post até o final. Esse modelo impactou todo o mercado de forma dramática e se tornou leitura obrigatória para quem quer construir uma grande empresa. Pense o seguinte: Se você não ler este artigo, seus investidores, potenciais investidores e concorrentes estarão lendo. GO GO GO!

It’s crazy, but everybody is doing it

Antes de explicar o que é o T2D3, veja o gráfico abaixo:

T2D3

Sim, essa é a velocidade, em anos que 7 empresas SaaS de capital aberto demoraram para chegar aos U$100 milhões de receitas anuais recorrentes (ARR). Insano, não? Esse gráfico nos mostra que hoje, as melhores empresas SaaS levam cerca de 5 anos para sair de apenas alguns milhões de dólares em faturamento para atingir os U$100m de ARR.

Impressionado? É assim que você executa o T2D3

O plano para chegar a mais de U$100 milhões de dólares em receitas anuais recorrentes passa por 7 fases (Não se assuste, ok?):

Fase 1: Product Market Fit

Esta etapa não tem uma duração definida, mas o objetivo é simples. Criar um produto que resolva grandes dores do cliente potencial. Conhecer as necessidades do cliente e chegar a uma solução escalável e provada é o primeiro objetivo no T2D3. O passo 1 é chegar ao Product/Market Fit.

Fase 2: Chegar a U$2m de ARR (Annual Recurring Revenues)

Nesta fase a empresa ainda não tem um time escalável de vendas e muitas vezes os próprios fundadores atuam vendendo. A maioria das empresas leva entre 1 e 2 anos para atingir este patamar. Nesse momento, a empresa começa a entender eu funil de vendas, mas a velocidade ainda é tímida.

Fase 3: Triplicar para U$6m de ARR

Sair de U$2m em ARR para U$6m em ARR não é nada fácil. Existem 2 caminhos principais. No primeiro o fundador continua envolvido nas vendas e fecha a maior parte das novas receitas. Já no segundo, a empresa começa a montar uma máquina de vendas, contratando os primeiros vendedores (5 a 10) e busca escalar a aquisição com profissionais ainda não tão experientes.

Fase 4: Triplicar para U$18m de ARR

É aqui que a empresa começa a passar a sensação de que o foguete vai decolar. A marca da empresa já é um pouco mais conhecida, clientes recomendam os produtos/serviços e as renovações de contrato também aumentam o faturamento do negócio. Nesse momento o time de vendas cresce aceleradamente e a todos os meses novos vendedores estão entrando. Ao final desta etapa já começam a surgir os primeiros gestores no time de vendas e os fundadores já não estão mais envolvidos tão de perto nas vendas.

Fase 5: Dobrar para U$36m de ARR

Triplicar se tornou praticamente impossível, mas crescer se tornou inevitável. Os times de vendas já passam de 20 pessoas e tem múltiplos gerentes. Expansões internacionais começam a ser discutidas dentro da empresa e os playbooks de vendas estão amadurecendo rápido. Grandes clientes já conhecem a empresa e confiam em seus produtos e serviços.

Fase 6: Dobrar para U$72m

O time de vendas se tornou grande e especializado. Nesse momento a empresa começa a considerar uma estrutura de canais e revendas para acelerar o crescimento. A atuação internacional da empresa já é uma realidade.

Fase 7: Dobrar para U$144m

Nesse patamar de faturamento o IPO da empresa se aproxima e os investidores já começam a considerá-la um unicórnio. Os funcionários que entraram no início e receberam opções de ações estão se preparando para comprar suas mansões e suas Ferraris. Ainda existe muito valor para ser criado após o IPO, mas a empresa está consolidada no seleto clube dos U$100m de ARR.

Interessante, não? Quero mais!

O fato é que a Salesforce, a maior empresa SaaS do mundo (veja um resumo da história dela aqui), já está faturando U$7bi em ARR. É isso mesmo, meu amigo, os U$100m e o T2D3 acabaram de ficar pequenos.

Enter The Climb

Tien Tzuo é fundador e CEO da Zuora, além de ter sido o primeiro CMO da Salesforce. O cara manja um pouquinho de SaaS, não é? Pois é. Ele resolveu aprofundar-se ainda mais nesse o assunto, pois ele é obcecado por seguir os passos da sua Alma Mater rumo aos bilhões de ARR. No blog da sua empresa, ele descreveu a chamada “The Climb”. A The Climb é descreve a subida para não só passar dos U$100m de ARR, mas também para alcançar o patamar de U$1bi em ARR (#SalesForceFeelings).

O modelo tem várias similaridades com o T2D3, por isso, hoje vou descrever brevemente os primeiros passos e entrar um pouco mais a fundo nos últimos apenas, ok?

T2D3

As fases do The Climb são:

  • Provar a Idéia: Ir de $0 a U$1m em ARR;
  • Provar o Produto: Ir de $1 a U$3m em ARR;
  • Provar o Mercado: Ir de $3 a U$10m em ARR;
  • Provar o Modelo de negócios: Ir de $10 a U$30m em ARR;
  • Provar a Visão: Ir de $30 a U$100m em ARR;
  • Provar a Indústria: Ir de $100 a U$300m em ARR;
  • E depois dos 300m… o U$1bi de ARR é inevitável…

As primeiras etapas, especialmente até os primeiros U$30m em ARR são bem parecidas com o modelo T2D3, por isso não vou esticar demais por aqui. Quem quiser se aprofundar, leia o artigo todo aqui.

Vamos então detalhar um pouco mais as duas últimas fases:

Provar a Visão: Ir de $30 a U$100m em ARR

Se você está indo no modelo T2D3, você já sabe que agora só tem que dobrar mais 2 vezes (Fácil, não?).

Depois dos U$30m de ARR, você já provou sua ideia, seu produto, sabe que seu mercado é grande e que seu modelo de negócios funciona. Porém algo interessante ocorre: A medida que a sua startup SaaS chega perto dos U$100 milhões de ARR, um ecossistema começa a se formar ao seu redor. Fornecedores, investidores e banqueiros querem que você faça um IPO e siga crescendo. Todo mundo quer estar perto de você.

Provar a Indústria: Ir de U$100m a U$300m em ARR

100m de ARR? Você já é um unicórnio. Talvez já tenha até aberto o capital num IPO bem sucedido. Nesse momento o foco da sua empresa SaaS se volta para se tornar uma verdadeira plataforma de negócios. Empresas como a Salesforce, Microsoft e a Oracle se tornaram grandes plataformas de negócios e esse precisa ser seu próximo passo.

Com U$100m, você já tem a tração necessária e todas as empresas menores que gravitam ao seu redor querem vender para seus clientes e fechar parcerias com você. Chegou a hora de criar um ecossistema, uma nova indústria, onde você é o líder indiscutível. Quando sua empresa atinge os U$300m de ARR, você chegou lá. Nesse momento, fica claro para o mercado que você será capaz de chegar a U$1bi de ARR e que isso é inevitável.

Tien conta que quando a Salesforce fez seu IPO, as pessoas acreditavam que o mercado de CRM era um mercado cujo tamanho total era de U$1bi. Porém, quando a SF lançou suas plataformas de aplicativos (Force.com & AppExchange) ficou claro para o mundo que a empresa estaria em breve a U$1bi de ARR. E o resto é história.

Epílogo:

T2D3. The Climb. É óbvio que estes são modelos desafiadores e que eles não são para qualquer um. Se você olhar para o mercado de empresas SaaS de capital aberto do mundo, você vai ver que os benchmarks são possíveis, mas obviamente improváveis.

A ideia destes modelos é que usando-os, você consiga quebrar seu crescimento em pequenas fases bem mapeadas e assim executar melhor, com clareza, mas mantendo o objetivo de longo prazo dentro do seu campo de visão.

Na Rock, estes modelos nos ajudam muito a nos comparar com o mercado, planejar nosso crescimento e até mesmo nossas necessidades de capital. Nem sempre dá para triplicar, mas crescer 2,5X em um ano é quase tão legal quanto, não é mesmo? Sonhar grande custa o mesmo que sonhar pequeno.

Curtiu este conteúdo? Não deixe de conferir nosso post: A importância do Controller para o sucesso da empresa.

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