segmentação de mercado

Aprenda a analisar uma segmentação de mercado

Neste artigo, vamos explorar um pouco dos benefícios da segmentação de mercado que é um tipo de estratégia de atuação do marketing.

O objetivo principal de uma empresa é manter a saúde financeira do negócio. Para isso, é preciso manter a taxa de sucesso dos negócios realizados sempre alta.

Por isso, chegar no cliente certo é crucial. Não basta alcançar um número elevado de pessoas, se essas não se transformarem em consumidores do seu produto ou serviço.

Entender, identificar e trabalhar estrategicamente com esses clientes potenciais faz parte da segmentação de mercado.

Neste artigo, vamos explorar um pouco dos benefícios desse tipo de estratégia de atuação do marketing.

A segmentação de mercado trata-se, basicamente, de compreender dentro de todo o público quais são aqueles indivíduos que poderão ser atendidos pelo seu produto e de traçar um plano para alcançá-lo.

O que é segmentação de mercado?

O objetivo é identificar, dentro de uma grande quantidade de pessoas diferentes que conhecem ou podem conhecer sua marca, que características elas possuem em comum e que podem ser interessantes para o seu negócio.

Ou seja, a partir das potencialidades dos seus produtos e ou serviços, buscar encontrar aquelas pessoas que possuem as necessidades que você pode suprir.

Por que é importante saber diferenciar?

A segmentação de mercado é uma forte tendência em empresas de todos os portes: pequenas, médias e grandes.

São basicamente dois motivos que levam a isso: redução de custos e aumento da lucratividade.

Parece a fórmula perfeita para qualquer executivo, certo? Mas, apesar de não haver nenhuma mágica, é isso mesmo que acontece.

Por um lado, é possível otimizar o processo de investimento financeiro em marketing e divulgação dos seus produtos e serviços.

Ao invés de uma estratégica focada na quantidade de atingidos, com a segmentação, é possível minimizar esse investimento para alcançar só quem realmente importa para sua empresa e isso pode significar uma redução drástica nos gastos.

Por outro lado, justamente por ser o público com maior potencial de diálogo com seu negócio, as chances de conversão de vendas e parcerias aumentam muito mais.

É como se, sem a segmentação, fosse preciso investir força e dinheiro para atingir dez pessoas aleatória, esperando uma conversão de três bons resultados.

E, com a segmentação, você passaria a buscar apenas cinco pessoas, mas converteria em quatro negócios bem sucedidos.

Nesse exemplo, a grosso modo, os custos foram reduzidos pela metade e a taxa de conversão passou de 30% para 80%.

Como segmentar?

Parece ótimo, certo? Mas, como já dissemos, tudo é resultado de muito trabalho e dedicação.

Para isso, primeiramente, é essencial conhecer bem o produto ou serviço que você oferece. É preciso estar consciente de quais são as necessidades que ele consegue atender.

Lembre-se, segmentação é agrupar clientes com necessidades semelhantes.

Depois disso, você precisa identificar quais são esses grupos possíveis e aplicar uma regra simples de seis passos:

Relevância:

O grupo identificado precisa ser relevante para o seu negócio.

Não faz sentido para você saber que existe um grupo de pessoas interessadas em revistas de carros esportivos se você não possui uma empresa que produz esse produto.

Então, na ordem de prioridade, essa é a característica mais importante.

Volume numérico:

Em segundo lugar, verifique se o grupo possui um volume numérico interessante.

É preciso o segmento tenha um tamanho compatível com a capacidade técnica de sua empresa. Esse será seu público potencial ou, pelo menos, parte dele.

É essencial que esse grupo atenda sua capacidade de produção.

Acessível:

Ora, de que vale identificar um segmento perfeito para seu negócio que está localizado em uma ilha no pacífico sul sem contato com o continente?

A acessibilidade do segmento precisa ser levada em consideração e quanto mais acessível esse grupo estiver para você, melhor.

Rentável:

A esta altura da análise você deve ponderar sobre a capacidade financeira dos indivíduos ou empresas que compõem o segmento em relação com os preços que sua empresa pratica.

Vale a pena investir em alcançar e mobilizar aquelas pessoas para se tornarem seus clientes?

Foco:

O último critério está relacionado ao valor que as pessoas daquele segmento dão para seus produtos ou serviços.

As necessidades delas são realmente supridas pelo que você oferece? O quão focadas em sua marca elas estão dispostas a estar?

Marketing não é tiro ao alvo

Agora que você já encontrou possíveis segmentos para sua empresa, é hora de estabelecer estratégias para alcançá-los.

Uma das dicas mais valiosas neste momento é: valoriza o diálogo e a interação.

Atualmente, em uma cultura de consumo cada vez mais conectada e interativa, os clientes estão em busca de empresas que dialoguem e construam soluções para os problemas deles de forma conjunta.

Os diálogos do Atendimento ao Cliente da Netflix estão sempre sendo citados como exemplos de sucesso e se baseiam justamente nessa interação que valoriza a participação do cliente.

Quando você trata as pessoas que compõem seu segmento como “público-alvo” pode começar com a ideia equivocada de estabelecer táticas em formato de flecha, ou seja, que saem da empresa em direção ao cliente, em mão única.

Essas são estratégias que, no geral, tem conseguido fidelizar menos clientes a cada dia.

Os tipos de segmentação

Quando você começar a colocar os critérios acima em prática, vai perceber que a divisão dos segmentos de mercado podem ser feitas de várias formas.

Esses tipos de segmento podem ser divididos em dois grandes grupos: criar grupos a partir apenas das características dos consumidores ou a partir das reações dos consumidores em relação ao seu produto ou serviço.

No primeiro caso, podemos dividir os clientes potenciais por idade, gênero, lugar onde vivem, tipo de opinião possuem, estilos de vida, renda familiar.

É uma divisão que busca detalhar as características das pessoas que compõem os grupos interessados em sua marca.

Agora, no segundo caso, é preciso desenvolver uma pesquisa que apresente seu produto ou serviço para os clientes.

Depois disso, uma série de perguntas devem ser feitas com o intuito de esclarecer como as pessoas interagem com o que foi oferecido e que tipo de duvidas ou elogios elas têm.

Em um exercício como esse, por exemplo, pode-se identificar a necessidade de criar um novo produto, em um tamanho diferente ou, então, identificar os melhores momentos e locais que os clientes sentem a necessidade de consumir o que você vende.

Segmentar até que ponto?

Nosso contexto atual, com o acesso massificado a ferramentas de customização de uso relativamente simplificado, tem aumentado os casos em que empresas intensificam ainda mais a segmentação, passado do segmento ao nicho e podendo até chegar no marketing 1 a 1.

É o caso, por exemplo, de empresas que desenvolvem a roupa dos clientes especificamente para o corpo de cada um.

Nesse ponto, é importante tomar cuidado e não se esquecer dos critérios citados acima no estabelecimento dos segmentos de mercado.

Isso porque o importante é diminuir custos e aumentar os lucros, potencializando o diálogo com seus públicos.

Se esse objetivo se perder, você pode acabar gastando muito para atender quem não vai conseguir manter os ganhos da sua empresa.

Monitoramento e atualização

Última dica essencial para quem pretende trabalhar a segmentação do mercado em que atua é estar atento para o fato de que esse é um processo contínuo.

Ou seja, assim como em qualquer outro aspecto da vida, seus clientes, os hábitos e necessidades deles se transformam, bem como as estratégicas e até mesmo a quantidade de concorrentes que você enfrentará.

Por isso, é essencial que os esforços corporativo para compreender o público que você atende e as expectativas que esse público possui não sejam apenas momentâneos.

É aconselhável que sejam periódicas as pesquisas de mercado para identificar as segmentações mais rentáveis e a preponderância de cada uma dentro do escopo de púbicos que você atende.

Um exemplo simples de como o monitoramento e atualização é essencial é o mercado de celulares.

Pare para pensar em como esses produtos se transformaram desde 2000, quando a Nokia lançou seu clássico modelo 3310, até os dias de hoje, com smartphones a prova d’água ou compatíveis com aplicativos de realidade aumentada, como o famoso game Pokemon Go.

Tanto os avanços tecnológicos foram inúmeros como as próprias necessidades e anseios dos clientes se transformaram abruptamente.

Nesse sentido, cada um dos players do mercado de smartphones precisou adaptar os segmentos de clientes várias vezes.

Neste artigo você pode perceber como a segmentação de mercado é uma ferramenta poderosa para qualquer empresa.

Também discutimos a importância de entender o trabalho do Marketing como a construção de diálogos entre empresas e públicos.

Aproveite agora para entender melhor como melhorar as suas habilidades de comunicação enquanto empreendedor. Afinal, o papel do tomador de decisões é essencial nesse contexto.

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