público alvo

Público alvo: Tudo o que você precisa saber antes de determinar o seu

Para melhor compreender o significado de público alvo e quais estratégias usar para captar clientes dentro dele, leia este post!

Toda empresa tem um público alvo, que pode ou não ser bem diversificado.

O público alvo está relacionado ao produto que sua empresa comercializa ou aos serviços que ela presta.

Não somente a isso, mas está relacionado também a critérios como a região em que sua empresa está localizada.

Para melhor compreender o significado de público alvo e quais estratégias usar para captar clientes dentro dele, leia o post a seguir!

Definição de público alvo

Primeiramente, vamos definir público alvo, entender seu conceito.

Público alvo é a porção da sociedade consumidora para quem sua empresa direciona os produtos/serviços.

Essa fatia da sociedade é que vai comprar suas mercadorias e, assim, permitir que seu negócio caminhe, oferecendo lucros e desenvolvendo-se.

A determinação adequada do público alvo envolve uma série de informações, como comportamento de compra, hábitos de consumo, preferências, dados demográficos e socioeconômicos, poder aquisitivo e outras coisas.

Quanto maior o número de informações reunidas sobre ele, melhores serão as chances de manter um relacionamento produtivo entre sua empresa e a clientela.

Simplificando, pense naquele joguinho em que a pessoa atira pequenos dardos para acertar o centro (geralmente preto) de um círculo colocado a alguns metros de distância.

O alvo é exatamente o centro, mas nem sempre é fácil acertá-lo, seja por causa da distância que separa a pessoa do círculo, seja por falta de habilidades do atirador.

O público é o centro localizado no círculo de consumidores e, talvez, você esteja muito distante dele (comunicação deficiente) ou ainda não tenha habilidades suficientes para atingi-lo.

É preciso corrigir essas falhas, usando estratégias para entendê-lo melhor e aproximar-se mais.

Qual é a importância de fazer a escolha certa do seu público alvo

Escolher corretamente o público alvo é fundamental, pois assim o negócio estará bem direcionado, focando com objetividade uma ideia.

É o público alvo que vai fornecer clientes para manter sua empresa viva e garantir sua subsistência.

Fazendo a escolha, o empreendedor traçará estratégias mais eficazes, cujos resultados terão maiores chances de dar certo.

Assim, evitará investir capital em marketing publicitário mal orientado, que poderá representar grandes perdas, impactando negativamente no fluxo de caixa da empresa.

A escolha certa do público alvo permitirá ao empreendedor procurar as palavras-chave adequadas para divulgar na internet.

No momento de elaborar conteúdos para blogs e sites, saberá com mais precisão o que deve abordar, que linguagem utilizar, a quais formas de captação recorrer, qual o melhor design a ser usado

Além disso, será possível organizar palestras e outros eventos de maneira eficaz, sem perdas financeiras e com menos possibilidades de fracasso.

Saberá o momento mais adequado para inovar, lançar um novo produto, agregar um novo serviço, oferecer promoções.

A precificação correta das mercadorias e serviços também depende muito da escolha certa do público alvo.

Dicas de como escolher o seu público

Considerando o produto, existem 2 formas de determinar o público alvo:

  • Já tendo o produto, terá que definir o público conforme o perfil de seu produto;
  • Contudo, poderá também escolher o público antes e desenvolver ou investir em um produto conforme o perfil do público.

Seja como for, a relação entre o público e o produto tem que ser de aceitação. O produto precisa fazer sucesso entre os consumidores.

Uma boa pesquisa, seja em campo através de perguntas, seja na internet ou mediante outras formas de consulta, vai ajudar muito a compreender o que as pessoas desejam em relação ao comércio, do que sentem falta, o que acham errado e desagradável.

Conhecendo melhor seu público, poderá escolher melhor um produto (ou ajustá-lo às necessidades das pessoas), evitando riscos desnecessários.

Todo empreendimento é um risco, mas é preciso gerenciar a quantidade e o nível de riscos, para evitar fracassos e prejuízos financeiros que, em tempos de crise, representam um retrocesso no empreendimento.

É fundamental que aquilo que sua empresa oferece esteja em acordo com os desejos e expectativas dos consumidores.

Vale a pena calcular o nível de satisfação através de métricas apropriadas, que gerem percentuais precisos sobre a opinião da clientela.

Como foi dito na introdução, seu público alvo pode ser mais limitado ou mais abrangente.

Nesse sentido, existem os nichos específicos aos quais você foca para investir em produção, marketing e vendas.

Quanto mais amplo for seu público alvo, ou seja, quanto mais nichos ele envolver, mais trabalho o empreendedor terá e mais custos serão necessários (inclusive com divulgação).

O ideal, para quem está iniciando, é focar somente em um nicho, em um público alvo mais restrito e, por isso, mais acessível.

À medida que seu negócio for desenvolvendo, será possível ir ampliando seus horizontes e diversificando a clientela. Tudo de forma gradual, organizada e controlada.

Como exemplo de nichos, existem, por exemplo, o público feminino (produtos ou serviços direcionados exclusivamente às mulheres, como determinados produtos de beleza).

Outro nicho é o público infantil, que consome doces, brinquedos, produtos educativos, jogos específicos.

Outro nicho seria o de animais, caso dos pet shops que tanto vendem produtos quanto podem atender casos de doenças.

Finalmente, vale a pena falar do poder aquisitivo na hora de escolher seu público alvo.

Isso depende, em grande parte, da localização de sua empresa, se a região é pobre, mediana ou rica.

Desenvolver um negócio muito luxuoso e caro em áreas pouco privilegiadas economicamente é um risco grande – pode dar certo, na medida em que atrai consumidores de outras áreas (ou seja, o público alvo da empresa será externo).

Também poderá escolher uma região determinada para abrir seu negócio, de modo a atingir em cheio o público que deseja (classe baixa, renda alta, público feminino, crianças, esportistas, profissionais da saúde ou da educação, servidores públicos em geral, empresas, transeuntes, consumidores diversos e assim por diante).

Diferença entre público alvo e buyer persona

Talvez, você tenha ouvido falar em buyer persona. Apesar de algumas pessoas confundirem os conceitos, há diferenças entre eles. “Buyer” é uma palavra inglesa que significa “comprador”.

Buyer persona não é público alvo, cujo conceito é mais generalizado — a buyer persona representa o cliente ideal, aquele que compra e não dá trabalho, não oferece prejuízos, satisfaz o dono da empresa.

Em outras palavras, a buyer persona é o público alvo personalizado.

Elaborando a imagem desse elemento e analisando-o melhor, a própria compreensão do público alvo se desenvolve.

Será possível, por exemplo, traçar estratégias de marketing para o público alvo conforme cada “cliente ideal”, colocando-se no lugar dele e pensando de qual modo preferiria receber  mensagens, de qual maneira gostaria de ser atendido, qual preço consideraria melhor.

Essa personalização favorece muito a comunicação da empresa com o cliente. Ou seja, é ótimo recurso de CRM.

A buyer persona é uma arma importante para a empresa, que corresponde à elaboração de um perfil único de cliente: o perfil-modelo.

A partir dele, será possível influenciar e interagir com seu público alvo de maneira mais eficiente, aumentando as possibilidades de conquistar clientes em seu meio.

A grande vantagem do público alvo é a limitação que ele permite, a individualização de um público mais abrangente e mais difícil de ser compreendido e atingido.

Trata-se de um processo de transformação da individualização para a coletividade, com a finalidade de criar um perfil mais exato do público alvo.

É o que, na química, chama-se de síntese (partir do mais simples para entender o todo).

A influência das pesquisas na hora de decidir o seu público alvo

As pesquisas tem um papel fundamental no momento de definir seu público alvo.

Elas vão de encontro às necessidades reais do consumidor e oferecem, em geral, dados verdadeiros que podem ser manipulados pela empresa para atingir seus interesses.

Uma boa pesquisa é a forma mais eficiente de compreender o que se passa na cabeça de cada pessoa, o que ela pensa, o que ela deseja de certo produto ou empresa, o que espera em relação aos preços e à qualidade dos serviços (velocidade na entrega, melhor atendimento, maior variedade de produtos, formas de pagamento mais flexíveis).

Pesquisas podem ser respondidas rapidamente, na forma de questionários escritos ou digitais (disponíveis na internet).

Uma das formas de elaborar questionários é permitindo ao consumidor responder através de “sim” ou “não”, dando notas, marcando X em determinados quadros.

Além de não serem cansativos, esses modelos de questionários permitem maior precisão e honestidade do consumidor e podem ser mesmo interessantes e divertidos.

O importante é que, ao final de tudo, as respostas sejam interpretadas adequadamente e transformadas em números percentuais (através de métricas).

Isso significa transformar analise qualitativa em quantitativa, estratégia muito usada por empreendedores para avaliarem melhor o desempenho do negócio.

A pesquisa permitirá ao empreendedor ter uma ideia equilibrada sobre a opinião de todos os consumidores, facilitando a escolha (ou ajuste) do produto, o melhor preço, o nicho mais lucrativo e promissor.

Com a internet, as pesquisas manuais, em domicílio ou nas ruas, tornaram-se menos recorrentes e, em alguns casos, desnecessárias.

Mas nada impede ao empreendedor de fazê-las, caso ache importante.

O que pensa sobre público alvo e buyer persona? Já conhecia as diferenças entre eles?

Como faz para determinar seu público alvo com eficiência? Costuma realizar pesquisas interessantes? Faça seu comentário!

E, se você, como outros empreendedores, está sentindo dificuldades em vender nesse período de crise, leia o post “Como continuar vendendo em tempos de crise” e não perca as esperanças!