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Prospectar clientes: Decole suas vendas com as nossas dicas!

Prospectar clientes é o primeiro passo de uma venda, mas a pessoa que faz esse serviço tem um perfil bem diferente de um vendedor. Também por causa da prospecção, é costume dizer que “vender é uma arte”.

Prospectar clientes é o primeiro passo de uma venda, mas a pessoa que faz esse serviço tem um perfil bem diferente de um vendedor. Também por causa da prospecção, é costume dizer que “vender é uma arte”.

Isso tem lá o seu fundo de verdade, mas para se aprofundar na “arte” de prospectar clientes, você vai ter que repensar o seu conceito de artista: assim como eles, vai precisar de uma boa dose de compreensão, prática e dedicação.

No artigo de hoje, vamos te mostrar como a prospecção é fundamental para que o aproveitamento do vendedor aumente. Vamos, também, demonstrar as melhores práticas para prospectar de maneira correta e porque essa tarefa exige a sua atenção. Confira!

O que seria de fato prospectar clientes?

Um vendedor talentoso raramente deixa escapar uma oportunidade de venda. Mas, por outro lado, ele também não é nenhum mágico.

Para que ele tenha um dia produtivo, consiga bater suas metas e fechar novos contratos para a empresa, há uma etapa anterior ao contato do vendedor com o consumidor que deve ser muito bem-feita: a prospecção de clientes.

Essa etapa faz parte do processo de venda, mas nem sempre é o vendedor que a executa. Na verdade, é recomendável que não seja ele a desempenhar essa tarefa.

Isto porque a prospecção de clientes é um trabalho bastante analítico: consiste, basicamente, em criar filtros seletivos o suficiente para que eles levem até pessoas — ou empresas, se o seu ramo for o B2B — com problemas e características tais que eles se adaptem à solução que você oferece.

E, em alguns casos, consiste também em entrar em contato com essas pessoas ou empresas para uma primeira conversa, na qual se evita ao máximo entrar em qualquer tipo de “atitude de venda”.

Afinal, esse primeiro contato é uma forma de as duas partes se conhecerem e estabelecerem um vínculo comercial que não necessariamente se transforma numa venda.

Por exemplo, no caso de empresas que vendem para outras empresas — o B2B de que falamos acima — ele pode ser o início de uma grande parceria, que pode se tornar até mais vantajosa que comercializar um produto ou serviço.

Mais uma vez: nas pequenas empresas, principalmente, é quase inevitável que o próprio vendedor desempenhe essa tarefa. Porém, isso não é muito recomendado, já que o perfil de vendas é muito dinâmico, espontâneo e expansivo, e a prospecção é uma tarefa analítica, introspectiva e paciente.

Além do mais, quase todo vendedor trabalha com metas diárias de novos contratos, o que vai fazer com que ele naturalmente se concentre muito mais nas vendas propriamente ditas do que na etapa de prospecção.

Por que prospectar clientes exige uma atenção especial do empreendedor?

Embora fidelizar clientes seja mais fácil e barato do que conseguir novos consumidores, alguma rotatividade sempre vai existir na sua empresa. Isto é, não importa quão alta seja a sua taxa de retenção: a prospecção sempre vai ser necessária para você.

Entenda porque essa atividade é tão essencial e os motivos pelos quais ela deve começar a ter a sua atenção imediatamente:

Quanto mais prospecção, mais vendas

Nem toda oportunidade que for prospectada vai se transformar em vendas reais para a sua empresa. Porém, isso não muda a proporção direta que existe entre possíveis clientes prospectados e vendas.

Embora a qualidade da prospecção também influencia nessa proporção, se você prospecta pouco, vai vender pouco. Simples assim. Agora, se conseguir um bom número delas e, com a prática, for otimizando a atividade de prospecção, as vendas vão aumentar muito!

Mais adiante vamos te dar algumas dicas para melhorar o aproveitamento das suas prospecções. Mas, por enquanto, tenha como regra que você deve conseguir chegar na maior quantidade possível, desde que a qualidade no processo não seja perdida.

Prospecção também traz reconhecimento de marca

O outro grande motivo para você nunca abrir mão dessa atividade é um benefício indireto que ela traz: enquanto vai atrás de um primeiro contato com possíveis novos clientes, você divulga a sua marca.

Este aqui, aliás, é o maior motivo para que a prospecção seja feita de forma cuidadosa e não haja ansiedade para vender, da sua parte. Se esse primeiro contato for delicado e causar boa impressão, ele funciona como uma forte propaganda para você.

Afinal, você não quer apenas vendas imediatas. Também quer ficar na cabeça dos seus possíveis consumidores para que eles se lembrem de você quando for a hora certa de fechar um negócio, não é mesmo?

Dicas e boas práticas para prospectar clientes

Chegou a hora de colocar a mão na massa e partir para a etapa mais prática do nosso artigo de hoje.

Se você ainda não faz uso da prospecção antes das vendas — ou se ainda não faz isso de forma organizada — vai achar útil as dicas abaixo. Mãos à obra:

1. Crie uma buyer persona

Essa dica é o primeiro passo não apenas para a prospecção, mas para qualquer atitude efetiva da sua empresa no que diz respeito a marketing e vendas. Em muitos casos, isso é importante até para outros setores.

Se você não sabe o que é uma buyer persona, é recomendável que aprenda agora mesmo. Essas representações fictícias do seu cliente ideal são cruciais na sua relação com o seu consumidor, independentemente de quem ele seja.

E como a persona é o seu cliente ideal — aquele que tem necessidade pelo seu produto, de preferência uma necessidade permanente dele — ela é uma das coisas que vai garantir uma alta taxa de conversão da prospecção em vendas.

Afinal de contas, um dos objetivos da prospecção é garantir que a sua equipe de vendas não vá perder tempo nem dinheiro da empresa entrando em contato com pessoas que não têm interesse pela solução que você oferece, não é mesmo?

2. Busque indicações de clientes

A forma mais fácil de começar a prospecção é dentro da sua própria rede de relacionamentos. Os clientes mais satisfeitos da sua empresa estão sempre muito inclinados a indicá-la para conhecidos, amigos e familiares que precisem da mesma solução.

Um pequeno “empurrãozinho” ajuda nisso. Já pensou em dar descontos ou criar campanhas promocionais que favoreçam o consumidor que te indicar alguém?

Essa estratégia é duplamente interessante para você, já que ela ajuda na busca de novos clientes e ainda deixa seus atuais consumidores mais satisfeitos. Esse agrado a mais permite trabalhar suas duas fontes de faturamento ao mesmo tempo: prospecção e relacionamento pós-venda.

3. Tenha um script

Se definiu a sua buyer persona e buscou indicações entre seus clientes ideais, você já está pronto para começar a prospecção.

Certo, mas qual estratégia vai utilizar nessa conversa? Que tipo de abordagem? Você está preparado para as respostas de quem estiver do outro lado? Ou, mais importante ainda, está preparado para responder às perguntas dele?

Não cometa o erro de agendar uma reunião e ir até lá confiando em improviso. Tenha um script com os pontos principais a serem abordados. Certamente ele vai mudar na hora da conversa, mas chegar até lá despreparado pode ser desastroso!

Além do mais, com o tempo você ou o encarregado das suas prospecções terá a oportunidade de aprimorar esse script, chegando cada vez mais perto da abordagem perfeita!

4. Organize e compareça a eventos, feiras e convenções

Você já deve ter notado, pelo que dissemos até aqui, que a prospecção não é apenas uma primeira etapa das vendas. Ela é também uma forma de networking.

Logo, essa atividade pode e deve ser praticada em encontros, eventos e outros acontecimentos corporativos. É muito comum que a sua persona, o seu cliente ideal, esteja presente nessas ocasiões, o que as torna ideais para prospectar.

Isso para não mencionar como são ótimas oportunidades de gerar leads.

Você pode, até mesmo, organizar eventos como esse, caso esteja em condições de fazer esse investimento financeiro. Afinal, quem não quer interação, networking, reconhecimento de marca, leads e prospecção de clientes em um só lugar?

5. Mescle emails e telefonemas

Hoje em dia, a forma mais eficiente de se relacionar com clientes reais e potenciais é o Inbound Marketing. Mas se você ainda não sabe ou não utiliza essa metodologia, ainda assim é possível criar formas eficazes de ter um primeiro contato com eles.

Uma boa dica nesse sentido é evitar que o telefonema seja o seu primeiro contato com o cliente. Antes disso, envie um email onde você explica sua solução e solicita uma reunião ou pede permissão para telefonar.

Caso não haja resposta, ainda assim, telefone. Por mais que pareça que essa primeira etapa foi infrutífera, a verdade é que as pessoas que abriram seu email e não responderam vão estar com a sua marca gravada no subconsciente.

O que já faz com que você não seja mais um completo desconhecido e seu telefonema seja recebido com um pouco mais de boa vontade.

Conclusão

Se seguir à risca essas dicas e boas práticas, a “arte” das vendas será algo muito mais próximo para você. Afinal, o objetivo deste artigo foi te mostrar que, da mesma forma que os artistas, o vendedor não pode confiar só no próprio talento.

Ele precisa, primeiro, confiar na experiência, rigor e metodologia da pessoa encarregada de prospectar clientes. Se esses dois trabalharem em harmonia, cada peça do setor de vendas vai funcionar junto com as outras e a sua empresa estará tão ensaiada quanto uma orquestra!

Prospectar clientes, como boa arte que é, é um assunto que deve ser aprofundado. Que tal saber um pouco mais sobre isso no nosso artigo Prospecção de clientes: 6 formas de aumentar suas vendas?