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Prospecção de clientes: 6 formas de aumentar suas vendas!

A prospecção de clientes é uma das tarefas mais importantes do processo de vendas, e normalmente a atividade que a maiorias dos bons vendedores não gostam e não se sentem confortáveis em realizar.

A prospecção de clientes é uma das tarefas mais importantes do processo de vendas, e normalmente a atividade que a maiorias dos bons vendedores não gostam e não se sentem confortáveis em realizar.

Vendedores costumam dar preferência em atender clientes que já demonstram um certo interesse em seus produtos ou serviços, ou que já são conhecidos, ficando apenas com o trabalho de relacionamento e negociação.

Encontrar novos clientes é sempre um grande desafio para qualquer empresa.

E por isso vamos dar algumas dicas sobre prospecção de clientes!

As primeiras recomendações consistem em tentar buscar contatos dentro da rede de relacionamentos, pedindo indicações para conhecidos ou até mesmo para os próprios clientes.

Este tipo de abertura é sempre mais fácil, pois já quebra um pouco o gelo do primeiro contato.

Feiras, convenções e eventos empresariais costumam ser ótimos locais para se conhecer futuros clientes, por isso, o empresário deve marcar presença sempre que possível, fazendo bons contatos e ampliando seu networking.

Mas estas fontes costumam ser limitadas e normalmente não trazem clientes suficientes para o negócio, é aí que entra a necessidade de a empresa investir em um modelo de prospecção ativa.

Vamos apresentar neste artigo como estruturar um modelo de prospecção, otimizando o tempo da equipe comercial, aumentando a taxa de conversão e consequentemente melhorando os resultados em vendas.

Planejamento

Toda atividade importante dentro de uma empresa deve começar com um bom planejamento.

O plano de vendas, que contém a etapa de prospecção, deve deixar claro quais são os objetivos do negócio com esta atividade, quais são os resultados esperados e quais ações serão executadas.

Vamos analisar os principais componentes de um plano de vendas, focando nas etapas de prospecção.

Funil de vendas

Dentro de um plano de vendas, a empresa precisa entender claramente quais são as etapas da venda, desde o primeiro contato com o cliente até o momento do fechamento do negócio, criando assim o seu funil de vendas.

O funil de vendas deixa claro quais as responsabilidades de cada integrante da equipe no processo, e ajuda a visualizar as taxas de conversão de cada etapa, identificando gargalos e ajudando na definição das metas de prospecção.

Vamos imaginar como seria o processo comercial de uma empresa que vende software de assinatura pela internet.

Essa empresa precisa ligar para os potenciais clientes, agendar uma demonstração, convencer o cliente a fazer um teste gratuito da solução e finalmente fechar o negócio.

Seu funil então ficaria assim:

LIGAÇOES >> DEMONSTRAÇÃO >> TESTE DA SOLUÇÃO >> FECHAMENTO

Este processo é chamado de funil justamente porque cada uma dessas etapas reduz a quantidade de clientes da etapa anterior.

Por exemplo, esta empresa poderia precisar ligar para 100 leads (possíveis clientes) e conseguir agendar 20 demonstrações, destes 20, 8 aceitariam fazer o teste do software e 2 fechariam negócio.

Conforme a empresa começa a criar um histórico com o funil de vendas, fica fácil definir as metas de prospecção, por exemplo, se a meta de vendas é de 4 clientes por mês, sabe-se que é preciso fazer pelo menos 200 ligações.

Análise do mercado

Para otimizar o processo de vendas, uma importante dica é garantir que sua empresa esteja oferecendo seus produtos e serviços para quem realmente precisa.

Estudar o mercado e o perfil da sua base de clientes ajuda aos responsáveis pela prospecção a focar naqueles clientes que tem mais chance de conversão. Neste caso, quanto mais detalhes maiores as chances de sucesso.

Por exemplo, se a empresa citada acima vende software para escritórios de contabilidade, antes de sair ligando para todos os escritórios, deve avaliar aspectos como: qual tamanho de escritório é ideal para utilizar meu sistema? Existe alguma região é mais fácil de vender?

Essas informações podem ser extraídas até mesmo da atual base de clientes da empresa, que pode identificar padrões e perfis de compra.

Conhecendo as personas

Após entender o mercado, é preciso identificar padrões de comportamento das suas buyer personas.

Quando falamos em clientes, falamos nas empresas que compram seus produtos e serviços, as buyer personas são as pessoas que conversamos, os decisores da compra e com quem os vendedores irão se relacionar.

Conhecer o padrão de comportamento das buyer personas irá ajudar a identificar a forma como a equipe de prospecção irá abordar estas pessoas, seja por telefone ou e-mail, eles devem utilizar uma linguagem e comportamento que gere empatia, aumentando as chances de conversão para a próxima etapa do funil.

Criação de filtros de qualificação

O processo de vendas deve ser planejado como um todo, e a etapa de prospecção deve servir como apoio para repassar a próxima etapa leads qualificados e com grandes chances de conversão.

Por isso, esta etapa serve não somente para encontrar oportunidades, mas também para descartar leads que tem pouca chance de se tornarem clientes, poupando o esforço da equipe de vendas que poderá focar nas oportunidades mais quentes.

Quando se planeja a prospecção, uma dica importante é a criação de filtros que irão qualificar se um lead tem potencial para se tornar um cliente dentro de um prazo esperado.

Os filtros podem ser divididos em duas ou mais etapas, por exemplo, no primeiro filtro, o responsável pela prospecção pode buscar todas as informações que conseguir sem ligar para o cliente.

Muitas vezes, através do site da empresa ou das redes sociais, ele consegue ter uma ideia do tamanho da empresa, sua localização e conseguir o contato da buyer persona.

Em muitos casos, este primeiro filtro já permite o descarte do lead, que pode não se enquadrar no perfil de cliente esperado.

Caso o lead esteja dentro dos padrões procurados, o próximo filtro pode ser realizado por telefone, falando com o potencial cliente e procurando responder perguntas como: a empresa tem interesse no meu produto ou serviço? Tem orçamento disponível? Qual foi seu último investimento neste tipo de solução?

Somente leads que responderem positivamente a estas perguntas são encaminhados a próxima etapa do funil, e por já estarem previamente qualificados, as taxas de conversão em vendas tendem a ser muito maiores.

Softwares de apoio

Todo este processo pode ser complexo de ser gerenciado, e para facilitar as tarefas existem diversas ferramentas que podem ser utilizadas tanto na prospecção quanto na gestão comercial.

Na etapa de qualificação de leads, as redes sociais são uma poderosa ferramenta para se encontrar potenciais clientes e extrair informações importantes do negócio.

Por ser uma rede profissional, o Linkedin se destaca por concentrar a maior parte dessas informações, e ainda possui algumas versões pagas que facilitam a busca por empresas de acordo com vários critérios.

Para organizar os contatos e o funil de vendas, existem diversas ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) que ajudam a visualizar o andamento das tarefas e as conversões de cada etapa.

Equipe

Para começar um trabalho comercial bem estruturado, é importante separar bem as tarefas de prospecção e vendas.

Se possível, contrate pessoas exclusivas para cada função.

Vendedores experientes não costumam gostar do trabalho de prospecção e tendem a não ter um bom desempenho, sem contar que são profissionais com salários mais altos e podem ter um melhor rendimento em funções mais desafiadoras.

O trabalho de prospecção não exige experiência, com um bom planejamento e um bom script, mesmo um profissional novo na área pode ter um excelente desempenho, desde tenha facilidade de comunicação e seja persistente.

Para saber mais sobre como montar uma boa equipe, leia nosso artigo sobre Como montar e gerenciar a sua equipe.

Metas e comissionamento

Por fazer parte do processo comercial, o trabalho de prospecção de clientes também deve ser valorizado e fazer parte do plano de comissionamento.

Existem diversos modelos de comissionamento para a função de prospecção. Como este profissional não se envolve no fechamento, ele pode apenas ser premiado pelas vendas realizadas pela equipe, ou ter uma bonificação por suas atividades específicas.

Independente do modelo adotado, é importante que o profissional tenha metas para cada função realizada.

Por exemplo, pode-se ter uma meta de volume de ligações por dia mais uma meta de conversão em agendamentos de visita para o vendedor.

Métodos e Técnicas

Com o planejamento pronto e as metas definidas, finalmente chega a hora de colocar a mão na massa.

Após fazer o primeiro filtro de qualificação e criar uma lista de leads para serem contatados, existem basicamente 3 formas de contato com os potenciais clientes, vamos conhecer cada uma delas.

Cold Calling

Esse método consiste basicamente em uma ligação fria, onde o responsável pela prospecção liga nas empresas em busca do responsável, fazendo uma breve apresentação da empresa e procurando agendar uma visita ou demonstração com um vendedor.

Fazer cold calling tem sido uma tarefa complicada, cada vez mais as pessoas resistem em atender vendedores ou pessoas desconhecidas.

Por isso, quando consegue-se ser atendido pela buyer persona, deve-se aproveitar ao máximo a oportunidade e não deixar o lead escapar.

A empresa precisa desenvolver um script que seja breve e mostre diretamente o objetivo da ligação.

O início da conversa já precisa deixar claro qual valor será entregue ao cliente, por exemplo: “Olá Fulano, gostaria de falar rapidamente sobre nosso software que reduz em 30% o custo de ligações”.

Procure criar um script em forma de diálogo, fazendo perguntas e tendo argumentos prontos para cada tipo de resposta.

As perguntas estimulam o cliente a pensar e prestar atenção na conversa, aumentando seu interesse no assunto.

Lembre-se sempre de sorrir ao telefone, criando empatia com sua buyer persona.

Um script precisa sempre ser aprimorado, crie várias versões e teste cada uma delas, anotando os resultados até chegar naquela versão que consegue atingir os melhores resultados de conversão.

Cold Mailling

Os cold mailings tem a mesma função das cold callings, mas utilizando o e-mail como canal ao invés das ligações.

Assim como no outro canal, os e-mails frios costumam ter uma baixa taxa de abertura e de resposta, por isso, é preciso prestar atenção nos mínimos detalhes, testar vários modelos e procurar sempre aprimorá-los.

De um modo geral, os e-mails de prospecção com maior taxa de resposta costumam ser aqueles com tom pessoal, texto curto e objetivo, e assim como nas ligações, focando no valor que é entregue e não no produto ou serviço.

O e-mail precisa servir como uma isca, por isso, deve-se sempre ter um objetivo claro como agendar uma ligação ou solicitar uma visita.

Faça os famosos testes A/B com seus e-mails de prospecção, detalhes como o conteúdo do texto, formatação, dias da semana e horários que são enviados podem fazer a diferença nas taxas de resposta.

Por isso, acompanhe as estatísticas de cada modelo e compare até chegar no e-mail ideal.

Cold Calling 2.0

O autor Aaron Ross do famoso livro “Predictable Revenue” introduziu um novo método chamado de Cold Calling 2.0, que basicamente é uma mistura de e-mails com ligações.

Segundo o autor, os e-mails frios são pouco eficientes com baixas taxas de resposta, e por outro lado, as cold callings podem ser invasivas e desagradáveis.

No novo método, o autor sugere uma primeira apresentação por e-mail e mesmo que não receba a resposta do cliente, o responsável pela prospecção entra em contato e procura realizar a primeira conversão no funil.

A diferença para as cold callings tradicionais é que neste caso a buyer persona já teve algum tipo de contato com a empresa.

Mesmo que ela tenha ignorado o e-mail, o nome da marca e do contato já estão em seu subconsciente, ele já não é um completo estranho e isso pode facilitar a geração de empatia entre as partes.

Vale reforçar que todas as dicas sobre os scripts de ligação e modelos de e-mail continuam valendo neste método.

Inbound Marketing

O inbound marketing, também conhecido como marketing de atração é um grande apoio na geração e qualificação de leads em grande escala, atingindo uma quantidade de clientes que dificilmente uma equipe de prospecção consegue alcançar.

O inbound marketing realiza um trabalho de prospecção diferente, atraindo suas buyer personas através da geração de conteúdo de qualidade que lhe ajudam a melhorar seu trabalho em algo que tenha relação com os produtos ou serviços oferecidos pela empresa.

Essa atração unida as soluções de nutrição automática de leads por e-mail, aumentam o interesse do lead e conduzem as personas inconscientemente a fase de compra, facilitando o trabalho da equipe de prospecção, que irá conversar com pessoas que já tiveram muito contato com sua empresa, e já demonstraram interesse em seus produtos e serviços.

Conclusão

O trabalho de prospecção apesar de muitas vezes ser negligenciado, é uma das etapas mais importantes na geração de resultados de uma empresa.

Quando bem planejado e executado, a prospecção irá gerar para a equipe de vendas oportunidades muito mais qualificadas, aumentando a possibilidade e as taxas de conversão de cada etapa do funil de vendas.

Vale reforçar que o planejamento da prospecção é um trabalho contínuo, que deve ser revisado semanalmente.

Os scripts e e-mails precisam estar em constante aprimoramento.

Este trabalho exige paciência, por isso, a equipe precisa ser persistente e estar sempre motivada na busca por novos desafios.

Agora que você irá aumentar as suas vendas depois de ler as nossas dicas, leia o nosso artigo sobre Como manter um bom relacionamento com os seus clientes.