processos de vendas online

4 processos de vendas online que podem ajudar seu negócio!

Conforme o marketing vai mudando e evoluindo mais a cada dia, assim também acontece com a metodologia de vendas.

Conforme o marketing vai mudando e evoluindo mais a cada dia, assim também acontece com a metodologia de vendas.

O Inbound Marketing surgiu devido à novas maneiras e hábitos de consumo, visto que hoje lidamos com compradores mais empoderados e ávidos por informação e pesquisa, antes de tomar uma decisão de compra.

E tudo bem: você começou uma estratégia de Inbound, atraiu pessoas e gerou possíveis interessados em seus serviços e produtos, mas como vender para esse consumidor de uma forma efetiva? Nós, da Resultados Digitais, vamos esclarecer dúvidas em relação a este assunto no post a seguir.

Inbound Sales

A principal metodologia de vendas utilizada por empresas de Marketing Digital (como nós da Resultados Digitais e como a Rock Content) carrega consigo estratégias vinculadas a Inbound Sales.

Tais métodos consistem em iniciar o processo comercial com Leads que já demonstraram interesse prévio em problemas que a empresa resolve. Ou seja, conversar com quem já está em um estágio avançado da Jornada de Compra.

Basta pensar o seguinte: qual foi a última vez que um banco te ligou oferecendo seguro disso ou crédito daquilo, interrompendo seu dia, te incomodando e mesmo assim você disse: “ótima ideia, vou te passar o número do meu cartão de crédito!”.

Isso acontece tão raramente que não pode sequer ser considerado um modelo replicável ou sustentável, certo?

O vendedor Inbound mede o nível de interesse da Lead de acordo com os conteúdos consumidos. Usando uma ferramenta de automação de marketing, é possível compreender melhor o comportamento dela e fazer uma abordagem que será muito melhor recebida do que o modelo engessado e tradicional de vendas na base da insistência e interrupção.

Alguns dos principais formatos de conteúdo que você pode utilizar incluem, dentre outros:

  • Blogs corporativos;
  • eBooks;
  • Podcasts;
  • Infográficos;
  • Vídeos com dicas, tutoriais etc.

Sempre tenha em mente como você pode ajudar seu cliente ideal, mesmo que o conteúdo não fale diretamente do seu produto ou serviço.

Converse com sua equipe comercial e responda as dúvidas mais frequentes que eles recebem nestes formatos. Para mais informações sobre esse processo, veja nosso post a respeito!

Inside Sales

Outro ponto que você não pode mais ignorar os avanços: a maneira com que as vendas são conduzidas (ou deveriam ser).

Se você tem uma estratégia de Inbound Marketing funcionando, você provavelmente está entregando Leads para o time de vendas qualificar de acordo com o nível de interesse, verificando se há ou não fit com seu produto. A melhor forma de fazer isso é por meios remotos de menor custo.

O Inside Sales é, basicamente, uma equipe de vendas interna, que usa o telefone e outras ferramentas (como Skype, Google Hangouts ou Appear.in) para conectar com os Leads gerados pelo marketing, gerando oportunidades. Em uma ligação de Inside Sales, existem 2 objetivos principais:

  • Identificar que aquele Lead realmente é fit com sua empresa e marcar uma próxima reunião;
  • Se estiver recebendo muitos Leads que estão fora do perfil buscado, dar feedback para o marketing realizar os ajustes necessários no funil (ver metodologia Vendarketing)

Dessa forma você mantém um processo de vendas com custos menores e que gera inteligência de negócio para aumentar cada vez mais a eficiência.

Sempre lembrando que seu time comercial entrará em contato apenas com Leads que o marketing já deu o “ok” e que, portanto, estão na etapa correta do funil de vendas!

Por isso, é um processo de vendas por telefone inteligente. Se você quiser mais detalhes sobre como estruturar isso, basta ver aqui!

SPIN Selling

Documentada pelo livro homônimo de Neil Rackham, o SPIN Selling é uma metodologia de vendas que visa tornar todo o processo o mais consultivo possível. Cada letra do SPIN possui uma base de tal metodologia. Confira:

  • S: Situação
  • P: Problema
  • I: Implicação
  • N: Necessidade de solução

Olhe de perto e tente replicar isso na realidade de seu processo comercial. Quando você conversa com um Lead possivelmente interessado em seu produto, você sabe a situação atual dele? Um raio-x do seu negócio, todo o cenário atual da empresa dele?

Afinal, você precisa identificar o problema que ele tem urgência em resolver, certo? E o que pode mudar caso ele resolva ou não esse problema?

Busque conhecer as implicações da mudança ou falta dela. Tudo isso pode levá-lo a uma necessidade de solução.

Este processo visa construir um vínculo com seu Lead por meio da empatia, já que você deve entender o que ele está passando e oferecer boas novas com as alternativas de solução para o problema dele, tornando mais fácil quando você for lidar com objeções – e, acredite, elas virão.

As pessoas têm dificuldade de se movimentar e realizar mudanças. Por isso, o SPIN Selling surgiu. Seu autor observou que apenas técnicas de fechamento não eram suficientes, especialmente para os que lidam com soluções mais complexas. Para noções mais aprofundadas, confira o post da Rock Content sobre SPIN Selling e, no blog da Outbound Marketing, o guia completo da metodologia.

Outbound Sales

Inclusive, a metodologia de vendas ligada às estratégias de Outbound (hoje diminuído e subestimado) também pode ser um caminho de prospecção eficiente e complementar ao Inbound. Um não anula o outro e juntos podem ajudar sua empresa a bater as metas de vendas.

Como o nome sugere, tal estratégia busca promover a procura por Leads fora da sua base, utilizando conexões em comum, LinkedIn (inclusive, se você ainda não o utiliza para gerar mais vendas, saiba que deveria!) e outros meios que não são a atração para o seu site ou blog.

Apesar do preconceito sofrido atualmente, é uma metodologia que ainda funciona. Quando se trata de vendas, não seja dogmático, seja pragmático: Experimente o Oubound e, enxergando resultados, por que não manter este canal ativo da mesma forma que o Inbound?

Muitas empresas que já possuem uma metodologia de Inbound Sales funcional não enxergam muito valor em vendas Outbound, mas existem principalmente 2 casos em que você pode ou deve aplicá-las em conjunto:

  • Sua empresa ainda não possui um funil de Inbound a todo vapor, sem uma geração de Leads tão constante a ponto de manter seus vendedores ocupados;
  • Você está começando um novo segmento/setor de vendas e ainda não possui uma base de Leads com o perfil que você está buscando.

Outbound Sales também faz parte da metodologia de vendas

Há ainda um terceiro caso que se aplica tanto para Inbound quanto Oubound: não espere precisar nem de um de outro.

Ambas metodologias comprovadamente geram resultados para empresas de todas as naturezas.

Enquanto o Inbound consegue entregar um custo menor ao longo prazo, você pode obter grandes oportunidades em canais Outbound.

Para entender melhor a diferença de In e Outbound, acesse nosso artigo a respeito.

Esperamos ter esclarecido dúvidas iniciais sobre processos de vendas online e da metodologia de vendas atual, utilizadas por grandes players de mercado com eficácia comprovada.

Para atingir o próximo passo e aplicar as mudanças para que seu time de vendas bata suas metas, baixe nosso Guia de Inside Sales, completando o ciclo iniciado por marketing e fechando mais vendas.

Artigo produzido pela equipe da Resultados Digitais.