pipeline de vendas

Pipeline de vendas e as vantagens de ter um em seu negócio

A área de vendas é uma das prioridades de qualquer empreendedor! Já estamos cansados de saber que toda empresa precisa vender o seu produto ou serviço, é uma questão de sobrevivência.

A área de vendas é uma das prioridades de qualquer empreendedor! Já estamos cansados de saber que toda empresa precisa vender o seu produto ou serviço, é uma questão de sobrevivência.

Afinal, é isso que sustenta o negócio em si e permite que os seus sonhos de crescimento e expansão sejam possíveis.

Por isso, esse assunto é muito requisitado aqui no Saia do Lugar, por isso temos uma seção dedicada ao tema.

Com o objetivo de continuar trazendo sempre as melhores práticas e ferramentas que permeiam esse tema, vamos falar, nesse post, sobre o pipeline de vendas.

Ficou interessado? Então acompanhe a leitura até o final.

Você conhece o seu processo de venda?

Antes de entrarmos no assunto, queremos saber se você conhece o processo de aquisição de clientes da sua empresa. Então, tente responder essas perguntas:

  • Qual é o tempo médio do ciclo de vendas do negócio?
  • No último mês, quantas prospecções foram feitas pelos seus vendedores?
  • Qual a receita gerada com novos negócios durante esse período?
  • Qual é a taxa de conversão geral da empresa?

Se você não conseguiu respondê-las com segurança, provavelmente você desconhece o seu processo de vendas e pode estar perdendo dinheiro. A grande verdade, é que muitos negócios focam somente no início do funil – que é atrair potenciais clientes – e depois não sabem o que fazer com esses leads gerados.

Isso faz com que esse processo não sejam consistente e sofra altos e baixos ao longo do tempo.

Saiba que essa realidade pode afetar principalmente os seus vendedores que perdem o interesse em contatos que ainda não estão prontos, quando sua carteira já está cheia, e quando precisam de novos clientes, se esquecem de trabalhar com eles e forçam a tentativa de começar tudo do zero, desperdiçando tempo e dinheiro.

Nem precisamos falar que essa falta de controle, que geram todo esse desperdício, afeta diretamente a performance e a lucratividade da empresa. Até porque, se você não sabe quanto tempo se gasta em cada venda, não saberá como melhorá-la e otimizar a sua rotina. Sendo assim, uma das maneiras de evitar que isso aconteça, é adotando um pipeline de vendas!

O que é o pipeline de vendas?

O termo pipeline traduzido para o português significa cano, ou seja, o pipeline de vendas remete a ideia de um duto que conduz uma oportunidade de negócio (um potencial cliente) até o fechamento da venda. Resumindo, ele consiste em etapas estruturadas que levam um lead em potencial até o final do ciclo de vendas, onde se torna um cliente de fato. 

Essa metodologia é muito útil para encontrar os gargalos do processo e mostrar exatamente onde está perdendo dinheiro. Com isso, é possível fazer uma análise detalhada, inclusive entender se as metas estabelecidas serão possíveis de serem atingidas ou não, além de quais são as oportunidades de melhoria no processo como um todo.

Além disso, ele é muito valioso para a própria organização do vendedor, pois desse jeito ele conseguirá ter uma noção mais clara sobre: quais leads devem ser abordados, quando uma oportunidade deve ser levada para a etapa seguinte, qual o tempo gasto em cada parte do processo, quais os obstáculos que estão afetando o seu desempenho e quais as oportunidades de fechamento que são previstas para o próximo mês.

Isso fornece total controle juntamente com a geração de resultado. Afinal, quanto menor o tempo gasto pela equipe de vendas para conseguir transformar leads em clientes, será possível prospectar mais oportunidades e trazer mais dinheiro para o negócio.

Como funciona o pipeline de vendas?

Para facilitar o entendimento de como o pipeline de vendas funciona, pense em um funil dividido em partes que representam os estágios do ciclo de vendas do negócio.

Pois bem, a boca do funil representam as etapas iniciais, tais como o planejamento, prospecção e a abordagem. A parte do meio refere-se ao levantamento de necessidades do lead, diagnóstico e envio de proposta. Já a parte final é nada mais do que a negociação e a conclusão da venda.

Conforme as oportunidades vão sendo nutridas e passando de um estágio para o outro, mais informações devem ser levantadas e inseridas, proporcionando uma realidade em que é cada vez mais possível entender as necessidades daquele futuro cliente e conhecê-lo melhor.

Dessa maneira, fica muito mais fácil gerenciar as vendas e entender em quais partes o processo está travando!

Por que usar o pipeline de vendas?

O principal benefício do pipeline de vendas é ter um controle analítico cada vez mais eficiente tanto do processo como um todo, quanto de cada vendedor individualmente. Sendo assim, listamos com mais detalhes mais algumas vantagens que essa metodologia pode fornecer para o negócio:

  • Padronização da rotina, proporcionando que a equipe consiga trabalhar com procedimentos claros e objetivos;
  • Foco nas melhores oportunidades, ou seja, é muito mais fácil identificá-las para movê-las de forma mais rápida em direção a etapa de fechamento da venda;
  • Visualização ágil e completa de todas as oportunidades, entendendo de forma mais rápida qual é a chance de um negócio fechar;
  • Maior clareza ao responder perguntas referente a previsão de fechamento de propostas em um certo período de tempo, dando uma noção real da capacidade de bater metas;
  • Ter maior noção da previsibilidade do desempenho da empresa, através do entendimento preciso do tempo médio do seu ciclo de vendas;
  • Identificar os gargalos e as barreiras do processo;
  • Otimização do tempo do vendedor, visto que é possível ter apoio da tecnologia, mostrando indicadores de performance e assim reduzindo a necessidade de muitas reuniões entre o gestor e a equipe;
  • Manter todo histórico de relacionamento do cliente para uma possível utilizá-lo no futuro pela equipe de pós-venda e relacionamento.

Como criar um pipeline de vendas?

Agora que você já entendeu a importância dessa metodologia para que seu negócio tenha um melhor desempenho na aquisição de clientes, vamos fornecer algumas dicas de como criar um pipeline de vendas efetivo. Veja:

1 – Entenda a jornada de compras e o perfil do seu cliente

O primeiro passo para conseguir criar um pipeline de vendas é saber muito bem quem é o seu cliente e entender qual é o caminho que ele precisa percorrer até adquirir o seu produto ou serviço. Então, estude quem são os seus clientes atuais e o que eles têm em comum, caso prefira utilizar alguma ferramenta para defini-lo com mais detalhes, sugerimos o Fantástico Gerador de Personas!

Em relação à jornada de compras, procure compreender quais são as etapas necessárias para que um lead possa virar um cliente de fato, ou seja, desde quando ele está na fase de entender que possui uma dor que precisa ser resolvida, até a busca por soluções para isso, que pode ser o seu serviço!

Além disso tudo, estudar os negócios que foram descartados também pode ajudar muito, pois dessa forma será possível definir que tipo de cliente não tem o perfil que você está buscando e quais os motivos que os levam a não estarem prontos para adquirir o seu produto.

2 – Defina as etapas do processo

Após estudar um pouco mais sobre o seu cliente e entender o seu comportamento em busca do seu serviço, é preciso definir as etapas do processo de vendas. Nesse momento, o pipeline de vendas começa a ganhar a sua cara!

Não existe uma fórmula mágica para fazer isso, então recomendamos estabelecer as etapas baseadas nas particularidades do seu negócio e a maneira como as suas venda são conduzidas.

Tenha em mente que dificilmente o processo vai sair redondo longo na primeira tentativa, por isso é preciso persistência em buscar melhorias com o tempo. Para ajudá-lo a ter uma ideia de como ele pode ser elaborado, vamos comentar algumas etapas que são consideradas padrão e que podem ser um bom começo para desenhar esse processo:

Pesquisa e Prospecção

Essa etapa corresponde a analisar os leads enviados pelo marketing. Essa análise consistem em entender quais deles tem perfil para serem abordados por algum representante de vendas! Ou seja, é a fase de encontrar empresas ou pessoas que tenham um mínimo de afinidade com o produto ou serviço.

Uma maneira de facilitar essa etapa, é definir um SLA – Service Level Agreement – com a equipe de marketing para que os leads entregues estejam alinhados em relação à esse perfil que é desejado pela equipe de vendas.

Abordagem inicial

Esse é o momento de fazer um primeiro contato com o futuro cliente, ele de ser feito preferencialmente por telefone. Para que essa etapa seja realizada da melhor maneira possível, é importante que não se tente vender o produto da empresa, é preciso investigar um pouco mais sobre quem é aquele cliente, levantar informações que estão faltando e propor um diagnóstico com um especialista.

Diagnóstico e proposta de valor

A partir do momento que o cliente aceite falar com um especialista, é hora de agendar uma reunião para que possa ser feito um diagnóstico da sua situação a fim de levantar suas necessidades e entender a sua dor. A partir disso, é possível elaborar uma proposta de valor encaixando o seu serviço como uma das soluções para resolver o seu problema.

Aqui o importante é fazer o cliente se sentir especial, fazendo algo personalizado para a sua realidade, além de mostrar quais são os diferenciais que o seu serviço oferece quando comparado com o mercado!

Negociação e Fechamento

Se o cliente gostou da sua proposta, é hora de entrar na etapa de negociação! Lembre-se que um bom negócio é aquele que tem como premissa uma parceria que seja boa para ambos os lados. Por isso, é preciso estar preparado para isso, além de saber lidar com as objeções que podem surgir por parte do cliente!

A partir do momento que as objeções são superadas e o cliente decidiu por adotar o seu serviço, é a hora de enviar a formalização da proposta, além das orientações para a assinatura do contrato. Após isso, não se esqueça de dar boas-vindas à ele como novo cliente do negócio!

3 – Adote uma ferramenta

Obviamente que para controlar o seu pipeline de vendas é preciso contar com a tecnologia, por isso sugerimos que você adore uma ferramenta para dar apoio e suporte nesse processo. Porém, não é preciso adquirir logo de cara um sistema CRM hiper robusto com várias funcionalidades.

É claro que um bom sistema ajuda muito, mas muitas vezes uma planilha feita no excel resolve a demanda da empresa. O importante é avaliar corretamente o que ela precisa naquele momento. Até porque, caso seja contratado um sistema com mais funções que o necessário, corre-se o risco de adquirir algo que custa caro e será mal utilizado.

Deu para entender que montar um pipeline de vendas não é algo difícil, não é mesmo? Para facilitar o processo, sugerimos que você peça apoio para a sua equipe, pois dessa forma eles se sentirão cada vez mais donos do processo, proporcionando um maior comprometimento em entregar o resultado desejado.

No mais, lembre-se que estamos vivendo tempos em que não há mais espaço para achismos, por isso metodologias como essa são excelentes para trazer os dados da maneira mais concreta possível!

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