Pipeline de vendas: definição e os principais elementos

O post abaixo foi enviado pelo Ernesto Santos exclusivamente para você, leitor do Saia do Lugar.

Imagine uma cena na qual um líder comercial chega a três de seus vendedores e pergunta: “Como estão as suas vendas?

Depois de uma leve hesitação, os três dão as seguintes respostas, respectivamente: “Ótimo!”; “Fantástico, chefe!”; E o terceiro: “Se melhorar, estraga!

E aí este líder comercial segue confiante para sua reunião de diretoria.

Passados alguns dias, diante da proximidade do final do mês e sem as vendas aparecerem, este mesmo líder resolve retornar aos seus** entusiasmados vendedores** e perguntar

…mas, o que é que está acontecendo?

Eles respondem** perplexos e um tanto incomodados:**

…não é bem assim, eu to fazendo meus números…olha aí…80% de meus clientes já compraram…”; “…é, na verdade eu levantei as cotações, mas olha aí o que aconteceu, chefe, esta perdi por que não tinha em estoque, esta perdi porque nosso preço tá fora de mercado, nesta, a área de crédito não deixou eu vender…”; e o terceiro arremata: “calma aí, pô, é muita pressão…eu não posso chegar nos clientes e obrigar eles a assinarem o pedido…tá dentro do número que eu falei, só que eles ainda não deram previsão…

Talvez você não tenha se visualizado nestas situações, mas saiba que com esta pequena “contação de estória”, eu quis ilustrar para você as três áreas de conflitos mais frequentes no dia a dia dos profissionais de vendas:** ausência de relevância**, falha ao identificar as oportunidades e imprecisão no tempo previsto para fechamento.

São falhas minimizadas na maioria das empresas com as quais tive **oportunidade de trabalhar em projetos de consultoria. **

Isso acontece, não porque os profissionais e seus líderes sejam negligentes ou estejam em pé de guerra entre si.

Simplesmente porque ainda não desenvolveram três poderosas competências evidenciadas por um funil de vendas de alta performance:

  1. Visão sistêmica na análise de venda perdida,
  2. Relevância na gestão de campanhas, que aliadas à terceira,
  3. Administração do tempo,

acabaram por traçar este quadro catastrófico para o nosso (bem intencionado) líder comercial.

Agora vou vaciná-lo contra cada uma delas, aprofundando seu entendimento sobre o** significado do funil de vendas.**

Um funil de vendas (na verdade uma figura geométrica de forma semelhante a um cone) é uma ilustração gráfica que representa de forma simples e intuitiva o** processo comercial**, desde a obtenção das possíveis oportunidades comerciais (ou leads) até a materialização das vendas.

Simplificando, ele ajuda a estimar as vendas futuras que você está trabalhando para o fechamento.

Você pode notar que é muito raro uma venda ser concretizada logo no primeiro contato e sem qualquer conhecimento do cliente sobre a sua empresa, produto ou serviço oferecido.

Na verdade, o fechamento da venda somente acontece após a realização de** cinco a doze interações (contatos). **

Dessa forma, o pipeline de vendas é constituído por um processo que leva o cliente potencial do contato inicial até o fechamento da venda de forma estruturada e planejada pelo vendedor (empresa).

Seu comprimento retrata a complexidade do processo de vendas, na medida que representa as etapas deste processo até o atingimento do resultado final.

E a relação entre sua saída e a entrada retratam de forma também simplificada o** índice médio de conversão** esperado para seu negócio.

Internamente e ao logo deste poderoso funil aparecem outros atributos igualmente importantes que são osleads, as oportunidades, propostas, negociações e vendas fechadas.

Quais são os principais elementos de um Pipeline de Vendas?

Um pipeline de vendas típico demonstra as oportunidades unificando as informações sobre o cliente, empresa e mercado tendo a venda em si como última etapa do processo.

Basicamente, a maioria das empresas utiliza um modelo de pipeline com cinco etapas.

Etapa 1: a primeira etapa do pipeline de vendas representa a identificação de uma nova oportunidade de fechar negócio.
O cliente faz contato interessado no seu produto ou serviço.
Ele se aproxima para tirar dúvidas e conhecer melhor a empresa, solicita amostras, visita a sua página na internet e, finalmente, expressa um bom nível de interesse;

Etapa 2: durante a segunda etapa do processo, a empresa reúne os dados e faz uma pesquisa sobre o seu cliente potencial e compara com as experiências adquiridas por eles nos contatos (necessidade do cliente VS perspectiva sobre o produto ou serviço).
Nessa etapa, você pode oferecer uma experiência a mais para o cliente.
Uma amostra mais adequada as suas necessidades ou demonstração de resultados de quem já se beneficia das vantagens do produto ou serviço poder uma boa estratégia;

Etapa 3: aqui, o cliente já foi educado sobre a empresa.
Conhece bem as vantagens e benefícios do produto e serviço, mas ainda não tomou a decisão final de compra.
Então, é hora de surpreendê-lo com uma proposta.
Faça um orçamento para ele. Indique o melhor plano ou modelo para ele nesse momento;

Etapa 4: muitas empresas encerram o seu pipeline de vendas na etapa 3 acreditando que o cliente não irá comprar se não der um retorno.
Porém, muitas vezes ele só precisa ser lembrado.
Um contato por email ou telefone com frequência moderada pode ajudar o cliente a lembrar de você e fechar o negócio.
Outras vezes, o cliente só precisa de um empurrão e uma proposta mais bem elaborada com um desconto ou plano de pagamento mais facilitado para o fechamento mais rápido;

Etapa 5: a etapa final do processo é a venda.
Isto é, quando de fato o cliente fecha o negócio e o produto ou serviço em questão é entregue.

Estas 5 etapas sistematizadas para fechar um negócio representam os principais elementos de um pipeline de vendas eficiente (o primeiro contato com uma vantagem, a pesquisa, a proposta, o acompanhamento e, finalmente, a concretização da venda).

Como implantar um Pipeline de Vendas com sucesso no seu negócio?

Não foque apenas em vendas – A alma de um pipeline de vendas é o tempo e esforço dedicado para alcançar uma boa perspectiva do consumidor sobre a sua empresa, produto e serviço.

Portanto, não seja um vendedor chato focado apenas em vender para realizar o seu objetivo e o da empresa.

Em vez disso, concentre-se em educar o cliente informando-o sobre o mercado, a empresa, produtos e serviços.

Seja um consultor parceiro do cliente.

Indique o que for bom para ele e estabeleça negócios ganha-ganha para conseguir a confiança e fidelização dele;

**Etapas claramente definidas – **os números são importantes nas diferentes fases do pipeline de vendas.

Porém, mais importante do que isso é ter uma imagem clara do que cada etapa representa e como elas funcionam no seu tipo de negócio.

As atividades associadas em cada fase e métricas para avaliar quando é a hora certa para um** lead avançar de uma etapa para outra** são fundamentais;

Defina um tempo para o fechamento – fechar um negócio pode demorar e vai depender das necessidades do cliente.

Mesmo assim, você precisa definir uma data final para finalizar o processo e fechar ou não a venda.

Duas semanas?

Quatro semanas?

**Não importa. **

Ter uma data de encerramento estimada permitirá que você programe melhor as atividades e acelere um pouco mais as decisões.

Colete e armazene os dados – colete e armazene os dados sempre que possível.

Eles não servirão apenas para a etapa de pesquisa do pipeline de vendas, mas para a satisfação geral do cliente em potencial.

Quanto mais você souber sobre ele,** melhor será o serviço que poderá oferecer** e mais rápido fechará as vendas;

**Economize tempo automatizando processos – **algumas atividades relacionadas ao pipeline de vendas podem ser automatizadas para você ganhar tempo e vender mais.

Por exemplo, você pode agrupar todos os clientes nas fases em que se encontram para facilitar uma busca e automatizar o acompanhamento deles com emails padronizados.

Use um sistema adequado – contar com um software de CRM (Customer Relationship Management) para integrar contatos, tarefas e usar as ferramentas ideais para a conversão bem sucedida contribuirá para que a sua equipe de vendas economize um enorme tempo e esforço dedicado para o fechamento.

Mas lembre-se, em vez de ter diferentes sistemas que não conversam entre si, invista em um que tem todas as características e ferramentas necessárias para tornar o trabalho mais otimizado.

A dica é aplicar o** máximo de automação possível** em seus processos.

**Promova melhorias constantes – **procure sempre melhorar as experiências do cliente em cada etapa do pipeline de vendas.

Isso irá melhorar a eficiência geral do processo e tornar a estratégia ainda mais eficiente.

Se você conseguir melhorar de forma incremental cada etapa do processo, poderá observar grande aumento na aquisição de clientes.

Sem vendas, uma empresa não pode sobreviver e um pipeline de vendas é uma maneira infalível para garantir novos negócios e aumento nas vendas.

Então, comece agora mesmo mapeando o seu processo de vendas ideal!

E aí, o que achou das dicas? Aproveite para conhecer também o Vendarketing. Uma forma interessante de alinhar as vendas com o marketing para aumentar os resultados!

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