Pesquisa de mercado para lançar um produto/serviço

Pesquisa de mercado para lançar um produto/serviço

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livro com lupa

Essa semana faremos uma série de artigos sobre um tema fundamental para empreendedores, a pesquisa de mercado.

Esse na verdade é um das boas ferramentas que um empreendedor tem à sua disposição para poder saber se o produto ou serviço que pretende lançar – ou que já está à disposição do público – está atendendo os reais desejos e necessidades da sua clientela.

Dessa forma será possível fazer alterações dentro do seu mix de marketing (preço, produto, praça, promoção) para poder garantir melhores resultados de venda.

Desde o início do Empreendemia sempre fizemos pesquisas de mercado tanto para o desenvolvimento de produtos quanto para a melhoria do que temos hoje.

São 2 realidades completamente diferentes e vou começar com a pesquisa de mercado quando você ainda não sabe o que irá vender.

Saiba quais as respostas que você precisa obter a partir da sua pesquisa de mercado

Sabe aquela velha história – de Alice no País das Maravilhas -, “para quem não sabe para onde quer ir, qualquer caminho serve”?

Ela é perfeita para descrever essa situação.

Quem faz uma pesquisa tem que saber quais as informações que deseja extrair das respostas, pois só assim você poderá chegar as perguntas mais necessárias – e formatos preferidos.

Lembre-se de que o público, normalmente, acaba vendo as pesquisas de mercado, não como um instrumento em favor deles mesmos, mas como um favor que serve apenas à sua empresa.

Portanto, é preciso ser rápido e objetivo para conseguir cativá-los a completar todas as respostas.

Trace um perfil de público para responder sua pesquisa

Assim como, na hora em que você pensou no seu produto ou serviço, você o fez levando em consideração um segmento bem detalhado de público, o mesmo se aplica na hora de fazer a pesquisa de mercado.

Para que os resultados da sua pesquisa tenham real validade para o lançamento se seu produto ou serviço, é preciso que eles tenham sido extraídos das pessoas certas.

É como pedir indicação médica: não adianta nada você perguntar para quem não vai ao especialista que você deseja, é preciso perguntar para quem está inteirado e pode, de fato, dar informações corretas.

Você não precisa que todas as pessoas do universo respondam sua pesquisa

Outro fato que acaba confundindo muita gente na hora de fazer a pesquisa está na quantidade.

Muita calma nessa hora para não acabar colocando um número que inviabilize a realização da pesquisa.

Quando o Datafolha faz uma pesquisa, ele precisa de pelo menos 2.000 pessoas respondendo a pesquisa para que ela tenha validade estatística.

Você não.

Eu gosto de pensar assim: ir de acordo com o tamanho do seu empreendimento ou da marca.

Micro e pequenos empreendedores, então, podem tirar o peso de milhares de respostas para saber os resultados, focando no seu universo tranquilamente.

Muito mais do que ter mega relatórios de tendências de consumo, o que você precisa no início são ideias sobre como criar ou lançar algo que as pessoas queiram.

Algo em torno de 50 respostas já te dá ideias o suficiente para a pesquisa valer a pena, vai por mim.

O mais importa é a qualidade das respostas, não quantidade

E agora que você já tem uma noção sobre o que deve perguntar, para quem direcionar os questionários e quantidade de respostas necessárias para começar a analisar os resultados, é chegada a hora de se debruçar sobre a pesquisa de mercado em si.

Aqui vale adotar o mantra: o excesso de dados não te faz tomar melhores decisões.

Às vezes, na vontade de conseguir resultados bem exatos, o empreendedor pode acabar esquecendo de que a maioria das pessoas tem algo chamado “vida” e que responder uma pesquisa de mercado não faz parte dos planos de ninguém.

Para que as pessoas gastem um pouco do seu precioso e escasso tempo na sua pesquisa, facilite ao máximo o preenchimento do questionário.

Uma coisa que muitas pessoas adotam para facilitar é o preenchimento da melhor alternativa.

Ou seja: a pessoa lê a pergunta e marca a resposta que mais tiver a ver.

O importante é tentar evitar perguntas que precisem que as pessoas formulem respostas – sejam por escrito, sejam digitadas -, já que elas vão exigir dele um tempo e uma paciência maiores.

A partir do momento em que você formula perguntas muito subjetivas, faz as pessoas terem que pensar para escrever uma redação.

Dificilmente você conseguirá respostas úteis apenas falando “O que você acha do produto X? Comente”.

Por outro lado, fazer milhões de perguntas analisando todas as possibilidades de uso do seu produto/serviço também não é uma boa opção.

Qualquer um que tenha que responder mais do que 10 perguntas (mesmo que de só questões de marcar) fica no mínimo com desânimo de responder até o fim e, se não forem obrigadas, abandonam o questionário sem pensar duas vezes.

 

O ideal é fazer uma análise anterior de quais conclusões você quer chegar.

Na pesquisa de mercado que fizemos sobre cursos on-line as informações mais importantes eram:

  • Quanto as pessoas pagariam por cursos online?
  • Qual o tema mais interessante?
  • Qual o formato (duração e horário) favorito?

Todo o questionário (confira) foi focado em responder essas 3 perguntas.

Qualquer coisa além disso serviria apenas para criarmos gráficos muito bonitos, mas que não levam a nenhuma conclusão prática sobre o serviço em questão e possíveis melhorias.

Atenção na hora de enviar os questionários ou convidar a responder sua pesquisa de mercado!

Já recebi vários pedidos para responder pesquisas sobre produtos que não uso nem tenho vontade de usar.

Nesse caso, por que raios minhas respostas seriam úteis?

Lembre-se, você não tem orçamento para lançar um produto de massa.

A melhor coisa para se inserir no mercado é conquistar uma base inicial de entusiastas (entenda melhor o conceito) do seu produto ou serviço.

E para isso, as únicas respostas que interessam são as daquelas pessoas que usam ou tem interesse claro em usar o que você quer vender.

Depois que você conquistar esse primeiro núcleo de entusiastas, pode ter certeza que eles farão um ótimo trabalho expandindo a sua marca para os seus grupos sociais, um tipo de estratégia de marketing que vem conquistando cada vez mais adeptos pelo mundo afora.

A pesquisa de mercado te traz os primeiros clientes

Fazer uma boa pesquisa de mercado, então, é um ótimo pretexto para ter pessoas falando “Eu gostaria de pagar por esse produto, tome meu e-mail”.

Ela vai ajudar a começar a construir a base de contatos que, depois, podem vir a se tornar a sua primeira clientela.

Por isso é tão importante direcionar a pesquisa para pessoas que tenham o mínimo de interesse no que você tem a oferecer, ao invés de gastar tempo e dinheiro buscando respostas que não vão interessar ao seu grupo final.

Ou seja: use a pesquisa de mercado para poder vender!

Em todas as pesquisas que fizemos, as primeiras vendas foram feitas para quem respondeu a pesquisa demonstrando interesse.

Nem todo mundo que falou que tem interesse vai comprar, mas essa é de longe uma das melhores formas de identificar clientes em potencial e alocá-los em seu funil de vendas (uma ferramenta de gestão das oportunidades de venda do seu negócio).

Tá bom, quero ver um modelo de questionário de pesquisa de mercado

No início do ano passado fizemos uma pesquisa para oferecer serviços de consultoria (confira o questionário).

Além de chegar a ótimas conclusões sobre quais serviços oferecer (confira as conclusões), aprendemos que muitas perguntas foram desnecessárias.

Aliás, vale a pena apontar que você provavelmente vai cometer erros na hora de fazer as suas pesquisas.

Calma, que isso faz parte do processo de aprendizado.

A partir da própria análise de algumas pessoas (podem ser parceiros antigos da empresa, amigos e colegas) que estão de fora do processo de elaboração da pesquisa de mercado, você já vai se deparar com mudanças.

Recentemente, antes de começarmos a oferecer cursos online ao nosso público, também fizemos uma pesquisa (confira o questionário) para o lançamento.

Como aprendemos com os erros do passado, repare que o questionário ficou bem mais enxuto, melhor e mais prático de ser respondido.

Por isso, nunca deixe as avaliações de processos anteriores engavetadas.

Use opiniões, feedbacks e afins para poder melhorar e atrair cada vez mais participantes para a sua pesquisa.

Além disso, uma forma bacana de conseguir pessoas para responderem sua pesquisa é através de anúncios no Facebook, que te permite segmentar certinho o público-alvo a um custo bem acessível.

Confira mais no Whitepaper gratuito: Facebook ads.

Os tipos de pesquisa de mercado

Uma dica importante sobre a pesquisa de mercado é que ela possui algumas variações e você deve adequar o seu estudo ao seu orçamento e tempo disponível. Algumas delas são longas e dispendiosas, outras podem ser realizadas em poucas horas.

O importante é ter em mente que quanto maior a qualidade dos resultados recolhidos, melhores os resultados para o seu negócio.

Pesquisa de mercado Qualitativa

Nesse tipo de pesquisa, o objetivo é a observação precisa e comportamental do indivíduo. Elas podem ser realizadas tanto através de discussões em grupos quanto individualmente, mas a foco é a profundidade.

Nesse caso, são oferecidos, geralmente, benefícios e premiações para os entrevistados, já que requerem um maior dispêndio de tempo. Há empresas que pagam em dinheiro, outras oferecem descontos em produtos e serviços da empresa.

Aqui, as perguntas são melhor elaboradas e espera-se que o entrevistado (ou grupo de entrevistados) revelem suas razões, motivações, anseios e rejeições em relação a um problema específico. Devido a isso, geralmente são direcionadas a uma amostragem inferior às pesquisas quantitativas.

Elas podem ser realizadas tanto de maneira presencial quanto online, através de questionários ou vídeos.

Pesquisa de mercado Quantitativa

Já as pesquisas de mercado quantitativas têm objetivo científica, ou seja, descrevem características gerais e padronizadas de um grande número de indivíduos.

Os resultados recolhidos são considerados numericamente. Nesse caso, pretende-se conhecer rotina, perfil, frequência, características ou atributos ou testar hipóteses.

Portanto, esse tipo de pesquisa é estruturada e repetitiva, geralmente contendo questões de múltipla escolha, facilitando assim o trabalho do usuário. Também é comumente enviada no formato de questionários idênticos a todos os entrevistados.

Vale lembrar, também, que elas pode ser pesquisas de momento (ou Ad Hoc), realizada uma única vez; ou contínua, quando é executada em intervalos regulares de tempo com amostragem fixa, buscando detectar tendências para um conjunto de clientes. Por razões óbvias, a pesquisa quantitativa tende a ter um custo menor.

Pesquisa de mercado Combinada

A pesquisa de mercado combinada é a união entre as pesquisas de mercado quantitativa e qualitativa.

Surveys online

Tanto as pesquisas qualitativas quanto quantitativas podem ser realizadas online. As vantagens da pesquisa online são muitas, como a rapidez na etapa de trabalho de campo, a facilidade no recrutamento de entrevistados, a possibilidade de geração de relatórios automáticos, entre outros. Por outro lado, há perda de aspectos não-verbais, como emoções e sentimentos, além de não garantir total dedicação do entrevistado.

Netnografia

A netnografia é uma adaptação da etnografia, uma técnica de estudos antropológicos que pode ser utilizada no marketing. Trata-se da inserção de um indivíduo em determinados nichos de mercado.

Por exemplo, grupos de discussão e fóruns online, onde o pesquisador se infiltra para recolher dados, informações e verificar tendências relacionadas a uma determinada comunidade social.

Apesar da etnografia ser um processo caro e raramente utilizado, a netnografia pode ser realizada pelo próprio empreendedor, visando compreender melhor o seu cliente.

As etapas da pesquisa de mercado

Há algumas etapas a serem seguidas para a realização de uma pesquisa de mercado, que irão facilitar o processo e recolher um número razoável de dados e, claro, com qualidade.

A primeira delas é a definição dos objetivos. Aqui, é onde você deve explicitar qual é a finalidade do estudo, o que será feito com as informações obtidas e o que, exatamente, você deseja saber. Em uma linguagem publicitária, será redigido um briefing da pesquisa.

A seguir, temos o planejamento da pesquisa. Essa etapa serve para nortear o trabalho a ser feito, definindo o tipo de abordagem, a metodologia utilizada e, em um cômputo geral, visualizando como será a análise dos dados recolhidos.

Vale lembrar que quanto maior a quantidade de objetivos, maior o custo e o tempo, portanto, você deve alinhar somente aquilo que considera essencial para o seu negócio.

Portanto, na etapa de planejamento são decididos os seguintes fatores:

Metodologia

Nesse local defina quais serão os meios utilizados para recolhimento de dados. Eles podem ser realizados de maneira online, através de pesquisas nas ruas, por pessoas convidadas, etc. Podem também ter foco na pesquisa qualitativa, quantitativa ou mista.

Técnica

Aqui, decide-se quais serão as técnicas utilizadas para a pesquisa de  mercado. Elas podem ser realizadas através de grupos focais, ou seja, um estudo realizado com um grupo de pessoas. Outra técnica muito utilizada é a entrevista individual, quando o foco é a profundidade.

Nesse caso, o número de perguntas é reduzido, pois trata-se de uma análise de objetivo comportamental. Há também a etnografia, que é a ferramenta que dispende maior quantidade de recursos, inserindo um indivíduo em um grupo específico para recolhimento de dados.

Amostra

Nessa etapa, é determinado o número de pessoas que você irá consultar para chegar aos dados esperados. Existem até mesmo calculadoras que auxiliam no cálculo do número necessário de entrevistados para que uma pesquisa seja precisa, como esta.

Prazo

É chegado o momento de estabelecer um prazo para o recolhimento das informações. Ele pode variar de acordo com as suas necessidades, ou pode ser que a sua pesquisa seja contínua. Porém, é importante elucidar um tempo para a realização da pesquisa.

Custo

Geralmente, pesquisas de mercado demandam gastos, principalmente quando realizadas de maneira presencial. Insira aqui todos os custos que você terá para a realização da pesquisa.

As pesquisas online geralmente podem ser realizadas de maneira gratuita (dependendo da sua amostragem) através de sites como o Survio, o SurveyMonkey e até mesmo o Google Forms.

Depois de definido o seu briefing de pesquisa, é hora de partir para a ação e colocar o planejamento em prática, na etapa chamada trabalho de campo. Aqui, é quando as ações estabelecidas começam a atingir o público e, terminado o prazo, você terá uma série de informações em mãos.

Análise dos resultados

É a etapa onde você deve observar os dados recolhidos e chegar às conclusões que sejam benéficas ao seu negócio. Isso dependerá muito do seu objetivo. Você pode utilizar a pesquisa de mercado para saber se o produto que será lançado atende às expectativas do consumidor, entender os hábitos de clientes já existentes e averiguar a necessidade de mudanças, entre outros.

Apresentação dos resultados

Por fim, a parte final . Reúna a sua equipe e revele qual foi o entendimento acerca das informações obtidas. E, claro, discuta! Certamente o diálogo trará novas conclusões, o que levará a ações que podem influenciar na lucratividade da empresa.

E agora que você pode entender mais sobre a importância de se elaborar uma boa pesquisa de mercado na hora de lançar um produto ou serviço, que tal aproveitar para conhecer uma outra ferramenta que vai te ajudar a melhorar os resultados do seu empreendimento?

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  • vlw! Não sei se vocês responderam ao questionário que enviei para o @empreendemia , mas com certeza esse post veio a calhar. Minha próxima pesquisa será bem melhor!

  • O grande X para a pesquisa de mercado pra mim é, COMO fazer com que seus prospects sintam confiança em responder o questionário. Já enviamos 20 questionários e não obtivemos nenhuma resposta.

    O que vocês sugerem? Contato telefonico para apresentação do conceito e depois envio de formulário por e-mail?

    Muito obrigado,
    Fabricio

    • Fabricio,

      Falar por telefone pra pedir permissão pra enviar o questionário é uma boa sim. Mas além disso 20 perguntas é muita coisa.

      Questionários muito longos dificilmente são respondidos.

      Abraços!

      Em 25/10/2010, às 16:01, “Disqus” escreveu:

  • Cstamato

    Os links dos 2 questionários no final do texto direcionam para o mesmo questionário

  • Cstamato

    Os links dos 2 questionários no final do texto direcionam para o mesmo questionário

    • Valeu pelo toque! Acabei de fazer a atualização.

      Abraços!

  • Cstamato

    Os links dos 2 questionários no final do texto direcionam para o mesmo questionário

  • Valdiana Lima

    estou realizando um trabalho como lançar um produto no mercado

  • Valdianalima conrado

    estou elaborando uma campanha de lançamento de um produto

  • Eder

    Você criar o próprio questionário e ir aplicar é como mandar seu sobrinho criar a sua logomarca. 

    Acredito que a resposta ideal pode vir de uma empresa de pesquisa de mercado, para responder aos principais questionamentos de marketing.

  • Joelson silva

    Muitíssimo obrigado, pelo seu ensinamento que foi de muita importancia.

  • André Luis Pio D’Anunzio

    Show de artigo – PARABÉNS Millor Machado!
    Muito atual e útil, especialmente para eu que estou me preparando para um upgrade na minha carreira e me tornar um “autor”, inicialmente no mundo digital, e estou em fase de pesquisa & prospecção de mercado!!

    • Valeu André!

      Bacana saber que o conteúdo foi útil.

      Abração e sucesso na sua carreira!

  • LIVROS

    PRA MIM LANÇAR UM LIVRO DE POEMAS QUANTOS EU PRECISO PARA LANÇAR 1 2 PRECISO DESSA RESPOSTA

    • EIDE LUCIA DE SOUZA

      GOSTARIA DE SABER