Serviços recorrentes

Os 5 maiores erros das empresas de serviços recorrentes

Dicas de como evitar os principais erros de empresas de serviços recorrentes, como contadores, advogados, assessoria de imprensa, etc.

O artigo de hoje foi escrito pela autora convidada Alice Wakai do Moip, uma solução de pagamento para todos os tipos de negócio

Quem trabalha com serviços recorrentes sabe das maravilhas que esse tipo de negócio permite. Dentre elas, a maior é o fluxo de caixa previsível. Faça chuva ou faça sol, você sabe como será sua receita.

Outras vantagens são: maior proximidade com o cliente, fortalecendo o relacionamento e possibilitando a venda de serviços complementares, além de outros clientes, vindos por indicação. Mas apesar do sucesso, existem alguns erros que empresas desse tipo cometem.

Usaremos a seguir exemplos de empresas que vendem serviços recorrentes pela internet, mas que podem ser aplicadas a outras empresas como: contadores, advogados, agências de publicidade, empresas de limpeza, serviços de alimentação corporativa, assessoria de imprensa, manutenção de websites, etc.

Veja abaixo cinco maiores erros das empresas de serviços recorrentes e o que fazer para evitá-los.

Serviços recorrentes

Estabelecer relacionamento é fundamental

1. “Sei até a cor de cueca que meu cliente usa”

Quando o vendedor trabalha com um serviço de recorrência é natural que ele se envolva mais com seu cliente. Isso é bastante positivo, já que conhecer o perfil do consumidor faz toda a diferença na hora de prever seus desejos e acertar em cheio na divulgação de novos produtos.

Por isso, surpreenda seu cliente, mas não seja inconveniente. Escolha o momento certo pensando em todas as etapas da venda (e pós-venda) e elabore uma campanha de marketing que não seja invasiva.

Um bom exemplo de quem soube aproveitar as informações do processo de compra do cliente foi a Viajanet. Pensando em cada etapa da viagem de seus clientes a empresa elaborou campanhas de marketing com dicas que iam desde a preparação de viagem até “Revele as fotos de sua viagem com a gente”.

2. “Oba, eu não preciso mais ir atrás de clientes”

Sem dúvida o grande trunfo do modelo de serviço recorrente é o fato do vendedor poder fidelizar seus clientes e economizar um pouco na prospecção de novos clientes. O único problema é que muitos deles esquecem que há sempre a chance do cliente cancelar o serviço.

Por isso vale a pena fazer como o Clube de Vinhos BuyWine e adotar estratégias para retenção de clientes. “Não é muito fácil manter um clube de assinaturas. No nosso caso, nosso tipo de produto é vendido por muitas lojas online que também têm clubes de assinatura.

Nesse caso, é importante ter uma seleção de produtos de qualidade, exclusividades, boa informação, além de oferecer vantagens de compra como frete grátis”, indica o coordenador de marketing Diogo Coura, da BuyWine.

3. “Bom dia, aqui é do setor de cobrança…”

Como nem tudo são flores, ainda mais para quem trabalha com serviços, sempre tem o pessoal que “deixa tudo pra última hora”. E nada pior para o empresário que ter que cobrar os “atrasadinhos” na maior cara-de-pau.

Walmart e Extra já usam ferramentas que fazem a retentativa de cobrança automaticamente, olha que maravilha! Mas se você acha que isso é algo exclusivo para os grandes, nada disso.

4. “Mas por que você quer cancelar criatura?”

Aí chega aquele momento muito desagradável: depois de tanto trabalho, o cliente quer cancelar o serviço!

Se, por alguma razão de força maior ele já está decidido a cancelar mesmo, é melhor não dificultar a vida dele.

Ter uma política clara de termos e condições de contratação é sempre recomendado. Resista à tentação de esconder os canais de cancelamento porque você há de concordar que não tem nada pior do que querer cancelar um serviço e não conseguir.

Tente de alguma forma não tornar esse momento uma experiência ruim na vida do cliente e principalmente: não cometa o mesmo erro com os próximos clientes. Como ótima experiência de cancelamento, temos a imbatível Amazon.

5. “Qualquer empresa de serviços recorrentes vai dar certo”

Acho que nunca vi um pensamento tão errado na vida!

O negócio de serviços recorrentes realmente chama a atenção do cliente tanto pela comodidade quanto pela personalização de produtos e serviços. Só que existem alguns tipos de serviços que são menos procurados que outros.

Por exemplo, é mais provável que um clube de cerveja tenha resultados mais animadores que um clube de venda de móveis. O Shoes4you é um bom case de que é preciso conhecer o mercado brasileiro antes de começar um negócio como este. Por outro lado tem até clube de pão francês por aí. É só usar a criatividade e ter um diferencial.

E você, o que tem feito para aproveitar ao máximo o modelo de serviços recorrentes?

P.S.: Créditos da imagem aperto do mãos Shutterstock

  • Ótima matéria. Trabalhamos com clientes que oferecem produtos e serviços recorrentes, e realmente só conseguimos sucesso para eles porque estudamos e nos empenhamos muito. Achar que qualquer empresa de vendas recorrentes vai ser um sucesso é realmente um grande erro.