Clientes que só querem desconto

O que fazer quando seus clientes só querem saber de desconto?

Dicas de como mostrar o real valor do seu produto ou serviço aos clientes, sem depender apenas de descontos

O artigo de hoje foi escrito por Kauê Ferraz exclusivamente para o Saia do Lugar

Qual empresa que nunca se deparou com pedidos insistentes de desconto? Ou clientes que independente do desconto que você concede, continua pedindo sempre mais e mais? Pois é, infelizmente isso é um mau sinal para sua oferta.

Apesar de sabermos que pedir desconto é uma característica natural do brasileiro, quando seu cliente pede desconto sempre, e cada vez mais, pode significar que sua oferta não está tendo valor percebido suficiente. Explico:

Pense no seu restaurante preferido. Mesmo que ele seja um pouco mais caro que os outros, quando alguém te pergunta porquê você vai lá, muitas vezes a resposta pode ser um “ vale a pena”. Esse simples gesto pode revelar muita coisa.

O dizer “vale a pena” significa que o preço que o restaurante cobra é equivalente ao quanto você percebe valor naquele produto. Mas em contrapartida seu amigo pode dizer: “Para mim não vale, eles não servem suco detox e nem pratos só de salada”. Então você se questiona: “Oras, mas se para mim o restaurante vale a pena, porque para meu amigo não vale?”

Uma oferta tem valor para alguém quando ela tem utilidade e adequação ao seu cliente em determinado contexto. Portanto, apesar de para você ser um ótimo negócio comer naquele restaurante, para seu amigo essa oferta não é útil, pois não tem serventia para ele, tendo em vista que o que ele procura é uma comida saudável e não é adequada porquê não atende às suas necessidades.

Valor preço

O seu amigo até pode topar ir com você comer neste restaurante, porém ele sempre vai reclamar da oferta e principalmente, sempre vai reclamar do preço! E por um motivo muito simples, para ele “não vale a pena”.

Quando seus clientes focam as negociações apenas no preço, pedindo desconto atrás de desconto e nunca ficando satisfeitos com o que você consegue oferecer, provavelmente significa que para ele sua oferta “não vale a pena” e portanto ele irá tentar pagar o menor valor por ela, pois para ele qualquer valor será “caro”.

Existem duas maneiras de tentar corrigir essa situação.

A primeira delas é ter uma conversa franca com alguns de seus clientes, procurando compreender o que seria uma boa oferta para eles. Claro que você não conseguirá atender a todas as solicitações, porém muitas vezes o que o cliente precisa para valorizar sua oferta está ao seu alcance, mas você não sabe que aquilo é valor para ele.

Cuidado!

Perguntar para seu cliente o que ele quer dificilmente trará a resposta que você espera, pois um cliente infeliz vai dizer que sempre quer seu produto mais barato. O segredo é pedir para ele contar uma história da melhor oferta que ele já viu naquele segmento, pois você tem conhecimento do negócio e poderá trazer as melhores soluções.

Exemplo. Se tenho um posto de gasolina, devo perguntar para o meu cliente “ Qual foi o melhor posto de gasolina que você já foi na sua vida? Como ele era?”. Você provavelmente ouvirá respostas como “Fui uma vez em um posto que me atendiam muito bem, mas o que era sensacional mesmo é que eles traziam a máquina de cartão até o meu carro, isso para mim é incrível! Lá era até um pouco mais caro, mas valia a pena”.

A partir de um depoimento como esse você percebe que para esse tipo de cliente o importante é comodidade, portanto todas as ações que você puder fazer para trazer comodidade para ele serão bem vistas e provavelmente se reverterão em valor.

Porém se mesmo conversando com seus clientes você verificar que nada do que foi dito está ao seu alcance, provavelmente é um indício que você está ofertando para o mercado errado.

Exemplo. Tenho uma expertise enorme no mercado de carnes e resolvo abrir um restaurante de rodízio na Índia, país que tem a vaca como animal sagrado. Concorda que dificilmente meu produto será útil e nem adequado nesse contexto? Nesse tipo de caso o melhor é trocar de público alvo.

Por fim, o importante é entender ao máximo seus clientes e sempre ter em mente que o foco da sua oferta é servir-los, para isso nada melhor do que saber o que eles precisam e não somente o que eles querem!

Obs.: Créditos da imagem Shutterstock