MQL e SQLa importância da geração de leads para qualquer tipo de negócio. Afinal, sem essa prática não há para quem vender um serviço ou um produto, colocando a sobrevivência da empresa em risco.

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MQL e SQL: Aprenda como essas siglas impactam o seu negócio

Você já ouviu falar nas expressões MQL e SQL? Aprenda agora o que cada uma delas significa e como podem impactar o seu negócio. Acompanhe!

Já falamos algumas vez por aqui no Saia do Lugar sobre a importância da geração de leads para qualquer tipo de negócio. Afinal, sem essa prática não há para quem vender um serviço ou um produto, colocando a sobrevivência da empresa em risco.

Junto a isso, percebemos também que cada vez mais o marketing digital torna-se indispensável na rotina das empresas, atuando fortemente na jornada do cliente e sendo um dos grandes responsáveis pela sinergia entre as equipes de marketing e vendas, que avança significativamente dia após dia.

Porém, não basta apenas gerar leads, é preciso qualificá-los muito bem para que a sua conversão em vendas seja satisfatória. Portanto, pensar nesse assunto afeta, e muito, o setor comercial do negócio.

Até porque, é preciso ter a consciência que para o cliente chegar na etapa de decisão de compras, foi percorrido um longo caminho, que pode ser analisado através da soma de diversos fatores que envolvem ações do topo ao fundo do funil.

Então, como qualificar? Você já ouviu falar nas expressões MQL e SQL?

Pois bem, nesse post vamos explicar o que cada uma delas significa e como podem impactar o seu negócio. Acompanhe!

O que é MQL?

A sigla MQL significa Marketing Qualified Leads que pode ser traduzida para o português como “Leads Qualificados pelo Marketing”. Ou seja, são os leads que se encontram em um estágio mais avançado de educação sobre a área de atuação do negócio.

Explicando de forma mais prática, eles sabem que possuem um problema e que precisam agir em relação a isso para resolvê-lo e isso faz com que estejam em busca de soluções para suprir essa necessidade.

O que torna esses leads interessantes é que já foi possível detectar que eles estão dispostos a conhecer a sua empresa e avaliar a sua solução proposta. Afinal, eles já interagiram muito com o conteúdo que o negócio forneceu (já baixaram ebooks, abriram emails de newsletter, assistiram webinars, dentre outras ações).

Enfim, podemos considerar que os leads que estão educados dessa forma e estão buscando empresas para resolver os seus problemas são os MQLs.

É possível também identificar os MQLs pelas características que foram obtidas durante a sua jornada. Ou seja, conforme ele vai sendo nutrido, é possível encaixá-lo de alguma maneira em um perfil de um possível cliente. Sendo assim, a tendência é que um MQL virei um SQL (iremos explicar mais adiante) e estes se convertam em vendas.

Tenha em mente que não existe uma fórmula ou uma receita que informará quantos MQLs irão se tornar SQLs, pois é preciso entender o comportamento dos leads ao avançar nas etapas da jornada de compra e também como é possível ajustar isso às metas da equipe de vendas.

Exemplificando, se são necessários 10 MQLs para gerar 1 SQL, se a meta de SQL são 10 no mês, é preciso gerar então 100 MQLs. É claro que esse raciocínio pode ser estendido para a meta de SQLs para vendas também.

O que é SQL?

Na mesma lógica do MQL, SQL é a sigla para Sales Qualified Leads, ou seja, Leads qualificados por vendas. Ou seja, são os que estão realmente tendendo a efetuar a compra do seu produto ou serviço.

Nesse estágio, o indicado é deixar o time de vendas trabalhar livremente em cima dos usuários que estão mais inclinados para se converterem em clientes, conforme o seu histórico de vendas e conversão.

É importante entender também, que nessa fase, os critérios de qualificação são muito mais específicos do que anteriormente, ou seja, o lead já conhece o seu negócio, sabe que ele possui uma solução para o seu problema e está considerando-o em suas opções de compra.

Se continuarmos a “história” que iniciamos com o MQL, podemos dizer que o SQL é um lead educado e que entrará em contato com seus vendedores (ou consultores de vendas).

É importante deixar alinhado também que é o setor de marketing que decidirá sobre qual MQL tem potencial o suficiente para tornar-se um SQL. Sendo assim, o time de vendas entrará em contato com o lead somente depois que receber a listagem desses SQLs que possuem potencial para serem convertidos em vendas.

Como MQL e SQL impactam o negócio?

Você já deve ter percebido que ao longo do texto falamos muito em educação e conversão. Pois bem, para que um negócio consiga ser sustentável e escalável, é preciso que a sua taxa de conversão seja um ponto forte.

E para que ela seja muito boa, é preciso investir as suas energias nos leads certos. Por isso que dividi-los em MQL e SQL ajudará muito nesse sentido, pois mostra se o processo de nutrição e qualificação está dando certo ou não, além de proporcionar mais segurança para a equipe de vendas ao abordá-los.

Dessa maneira a chance do lead estar apto a receber um contato comercial é muito maior! Até porque, nenhum negócio gosta de ficar queimando leads pelo motivo de não saber se ele está preparado para ouvir o que tem a dizer, não é mesmo?

Como definir o MQL e o SQL do seu negócio?

Agora que já entendeu o que é MQL e SQL, além de estar consciente da sua importância para a empresa, você deve estar ansioso para implementar isso no seu negócio, não é mesmo?

Então, preparamos algumas dicas para você começar esse processo hoje mesmo. Veja:

1 – Entenda o seu mercado

Como qualquer outro aspecto de negócio, definir SQLs e MQLs depende muito do seu mercado e da solução que é oferecida.

É muito comum que leads de alguns mercados não precisem passar por um processo de educação muito complexo para tornarem-se clientes, dessa forma o MQL poderá ser alguém que interagiu poucas vezes com seus materiais.

Por outro lado, há produtos que demandam um esforço muito maior do time de vendas para transformar um SQL em vendas.

Saiba que somente você poderá definir essa régua de quem poderão ser os MQLs e os SQLs, baseado na sua experiência e das suas equipes de marketing e vendas juntamente com o conhecimento da área de atuação do negócio.

2 – Defina muito bem o seu público

Não adianta nada pensar em MQL e SQL se você não consegue identificar quem é o seu público-alvo ou a sua persona.

Saiba que compreender quem são as pessoas que passarão pelo seu funil durante a sua jornada de compras, poderá te trazer informações relevantes sobre como ele deve ser elaborado.

Tente pontuar e entender quais são os pontos em que há desengajamento por parte do lead e quais são as ações que trazem mais resultado. Isso irá guiá-lo em busca de gerar melhores conversões.

Obviamente que investir em Marketing de Conteúdo é uma das estratégias mais recomendados nesse sentido.

3 – Elabore uma nutrição eficiente

Não basta entender o mercado e conhecer o seu público-alvo, é preciso também montar uma nutrição que seja eficiente, oferecendo um conteúdo completo mas também específico para cada etapa da jornada de compra ou estágio do funil de vendas.

Tenha em mente que quando um lead vira um SQL, ele provavelmente não precisará receber mais materiais considerados básicos ou referente às primeiras etapas que envolvem os estágios de aprendizado e descoberta ou reconhecimento do problema.

Ele precisará de um contato comercial e de preferência por telefone. Porém, quem ainda está em dúvida em relação a se está preparado ou não para compras, mas sabe que possui um problema e precisa solucioná-lo (um típico MQL), deve ser abordado através de materiais que mostram histórias reais de clientes que tiveram sucesso.

Ou seja, o grande segredo é conseguir entregar o conteúdo certo para a pessoa certa no momento certo!

4 – Planeje-se

Por fim, planejamento é fundamental nesse momento. Até porque, é através dele que você saberá o que fazer, além de conseguir realizar as ações com qualidade.

Então, crie um planejamento de conteúdo que seja eficiente e que consiga abordar todas as etapas do funil, não deixando nenhum buraco no meio do caminho.

Como topo de funil, utilize como principais ferramentas o seu blog e uma newsletter periódica para contar as novidades. Já para o meio de funil, os ebooks são uma ótima pedida, juntamente com mais postagens no blog, porém trazendo casos de sucesso.

Já para o fundo de funil, pode ser um pouco mais agressivo, então é hora de preparar as ofertas e condições especiais para quem está tendendo a virar cliente.

De forma geral, trabalhar com MQL e SQL é mais um trabalho de construção de relacionamento com a sua audiência.

Por isso que o time de marketing precisa analisar muito bem cada lead para considerá-lo um MQL. Já o time de vendas será responsável pelo processo de nutrição durante a própria venda que deverá ser feito com cuidado e muita atenção.

Dessa forma, será possível melhorar cada vez mais as taxas de conversão do negócio, o que consequentemente aumenta a eficiência do seu funil de vendas.

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