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Modelo de negócio: tudo o que você precisa saber para elaborar o seu (GUIA)

Muitos empreendedores de primeira viagem, ou até mesmo alguns com mais experiência, têm dúvidas sobre os primeiros passos na hora de empreender, e acabam focando no que acham mais urgente.

Muitos empreendedores de primeira viagem, ou até mesmo alguns com mais experiência, têm dúvidas sobre os primeiros passos na hora de empreender, e acabam focando no que acham mais urgente.

As prioridades acabam sendo estabelecidas pelas atividades mais práticas e isso, a longo prazo, pode significar grandes problemas para a sua empresa.

Um dos primeiros passos fundamentais e indispensáveis na hora de abrir uma empresa é a elaboração de um modelo de negócio. Por que?

O Modelo de Negócio é quem dará forma ao que sua empresa fará! É a partir dele que todos as principais ações do seu negócio serão observadas e documentadas.

Ele te ajudará, inclusive, a entender os principais aspectos do seu negócio e garantirá que todos eles estão alinhados a executar da melhor maneira possível todas as tarefas.

Por ser um conceito relativamente novo, muitas pessoas ainda fazem confusão sobre o que é ou como elaborar um Modelo de Negócios. E, como já entendemos que ele é determinante para a sua empresa, é preciso entender não apenas o que é, mas todo o processo em torno de um Modelo de Negócios de sucesso!

Afinal, o que é um modelo de negócio

O modelo de negócios é a forma como que sua empresa gera e entrega valor para os seus clientes. Ou, de maneira mais prática, é a estruturação dos elementos e etapas que compõem a forma com que a sua empresa faz o que faz.

Neste documento, o empreendedor deve citar e descrever todas as principais ações da empresa e suas relações umas com as outras. Isso facilitará com que ele compreenda exatamente como o negócio vai funcionar e quais são os pontos fracos e fortes do que ele está executando.

Essa visão macro da sua empresa vai ser fundamental para avaliar de maneira estratégica como entregar ao seu cliente o melhor produto ou serviço da maneira mais prática e lucrativa para você, a curto, médio e longo prazo!

Talvez essa explicação pareça muito abstrata, em primeiro momento. Mas, com alguns exemplos você vai perceber o quanto é simples e fundamental a estruturação de um Modelo de Negócios.

Diferença: Modelo e Plano de Negócio

Muitas pessoas relacionam Plano e Modelo de Negócios. É importante entender que esses dois processos são distintos!

Um Plano de Negócio é um documento totalmente detalhado que serve para entender a viabilidade do seu negócio, através de análises de mercado, econômicas e processuais. Esse é o documento que, por exemplo, deve ser entregue a um investidor, quando for o caso.

Já o Modelo de Negócios é o processo anterior a um Plano de Negócios, que te auxiliará e enxergar todas as etapas que devem constar no seu Plano de Negócios, mas de maneira menos detalhada, mais prática e visual.

Ou seja: eu devo ter um Modelo e um Plano de negócios? Sim!

A diferença é que no Plano de Negócios está estruturado o “o quê” você faz da maneira mais detalhada possível. Custos, receita, processos, estrutura, etc.

Eles são longos e estruturados, levam tempo para serem desenvolvidos e também são resultado de muito trabalho, afinal, nenhum detalhe do seu negócio pode ficar de fora.

E o Modelo de Negócios é o mapeamento do “como” você faz: como você gera receita, como você gera valor para o cliente, como você trabalha a suas entregas e como todas essas etapas se relacionam. Eles são rápidos e simples de serem compreendidos.

Ou seja: a partir dele, será muito mais fácil pensar em todos os elementos essenciais para um Plano de Negócios completo.

Business Model Generation

O Business Model Generation é um livro, escrito pelos empreendedores Alex Osterwalder e Yves Pigneur, que revolucionou o modo com que as empresas no mundo todo entendem o seu negócio. Por isso ele é uma leitura obrigatória para qualquer empreendedor.

Nele, o conceito de Modelo de Negócios foi consolidado e uma maneira simples e prática de elaborá-lo surgiu: O Business Model Canvas.

O Canvas é um quadro dividido em 9 etapas para que qualquer empreendedor consiga elaborar e visualizar claramente o seu modelo de negócios sem nenhuma dificuldade.

Além dos tópicos, em cada aba do quadro as etapas são detalhadas com perguntas-chave que devem ser respondidas em cada parte do quadro, tornando ainda mais simples preenchê-lo!

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As etapas de elaboração de um modelo de negócio a partir do Canvas, que idealmente devem ser preenchidas nessa ordem, são:

Segmentos de mercado

Nesse ponto, preencha o quadro listando quem são os seus clientes ideais. É importante definir um perfil, ou melhor ainda, uma persona, com todas as principais informações sobre essa pessoa para que ela jamais seja esquecida nem por você nem por sua equipe.

Todas as atividades devem ser planejadas em torno desse campo, afinal, é ela quem você deseja atingir e por isso ela deve estar no centro do seu planejamento.

Proposta de valor

Essa é uma parte muito importante do seu Canvas: qual é a solução que a sua empresa deseja entregar? Quais são os diferenciais dessa entrega para os clientes?

Esse quadro determina não apenas a sua atividade, mas no que ela se difere de outras empresas que fazem o mesmo que você. É fundamental ter isso claro para toda a equipe, pois este será o aspecto que determinará a decisão de um cliente por sua empresa e não por algum concorrente.

Canais

O seu cliente compra o seu produto. Como este produto chegará até ele? Pense sempre no melhor canal para o seu perfil de cliente e documente para evitar possíveis enganos da equipe ao longo dos processos de venda.

Relações com clientes

Quais os canais e como a sua empresa pretende manter um relacionamento com os clientes? Essa deve ser a pergunta respondida neste quadro.

Nele, delimite os canais de comunicação tanto antes dessa pessoa se tornar efetivamente um cliente e também na manutenção desse relacionamento. Eles podem acontecer online, ponto de vendas, etc.

Fonte de Renda

Neste trecho, liste tudo o que representa entrada para o seu negócio: os clientes, estratégias de marketing, etc. Detalhe quanto e como o seu cliente está disposto a pagar pelo que você oferece, afinal, esse é o fim pelo qual o seu negócio existe: o lucro!

Recursos chave

São definidos obviamente, depois de determinar as atividades chave da empresa. Nessa etapa, descreva o que é necessário para a sua empresa executar essa proposta de valor aos clientes.

Por exemplo: equipamentos essenciais, capital humano e local de produção, quando for o caso.

Atividades Chave

Neste quadro, escreva quais são as principais atividades responsáveis pelo valor entregue a seus clientes por sua empresa.

Elas devem ser pensadas sempre como a solução de algum problema a seu cliente ideal.

Parcerias Chave

Neste bloco devem ser listadas as parcerias que contribuem para a entrega da empresa, como terceirizações, fornecedores (quando o material fornecido é parte fundamental da entrega), alianças etc.

É importante determinar essas empresas, pois elas contribuirão diretamente para a qualidade das entregas e serviços ofertados, e devem ser pensadas de maneira estratégica.

Estrutura de Custos

Quais são os custos necessários para execução e manutenção das suas atividades? Liste todos eles no campo “Estrutura de Custos”.

Eles ajudaram você, inclusive, a determinar o preço a ser cobrado para seu produto ou serviço sem que isso represente prejuízos a você a curto ou longo prazo.

Nesse ponto, você deve atentar aos custos mais importantes, não aos detalhes, e também listar quais são as atividades mais caras relacionadas às suas entregas.

Como você pôde observar, com esse quadro fica ainda mais fácil estruturar o mapeamento do seu Modelo de Negócio, sem esquecer das partes mais relevantes.

Todas elas devem ser preenchidas pensando sempre no valor entregue aos clientes, afinal, é esse o fim de todo Modelo de Negócio.

E, caso você ainda tenha dúvidas, observe um Canvas montado e o preenchimento ficará mais claro em sua mente.

Abaixo, como exemplo, temos um dos Canvas mais famosos até hoje: O do Ipod da Apple. Sim, a empresa estrutura, além de um Canvas das atividades, um para cada novo produto pois em cada um deles é pensado um novo valor a ser entregue aos clientes.

Isso se aplica para eles tendo em conta a dimensão da empresa e de suas vendas. Mas, no geral, um único Modelo de Negócio se aplica a grande maioria das empresas.

O interessante é observar quais foram os critérios de preenchimento do quadro neste caso para orientá-lo na hora de criar o seu.

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Observe como os quadros foram preenchidos, quais foram as informações mais relevantes e isso será o seu guia na hora de estruturar o seu. E perceba que os quadros são preenchidos hipoteticamente com notas adesivas.

Afinal, durante o desenvolvimento do seu negócio, possivelmente esses campos vão mudar muitas vezes, e devem ser revistos de tempos em tempos para garantir que o negócio está cumprindo com seu objetivo inicial.

Caso você tenha gostado dessa maneira inovadora e prática de desenvolver o seu modelo de negócios, no site oficial do livro é possível ter acesso ao quadro gratuitamente e em excelente resolução, para que você possa realmente ter o seu estruturado e ao alcance de todos os envolvidos no seu negócio.

O site é inglês e, consequentemente o quadro também. Caso este não seja o seu ponto forte, você pode utilizar o que está no início desse post, ou procurar por Canvas no Google. Você encontrará inúmeros modelos e todos basicamente com o mesmo formato.

Modelos de Negócio e Inovação

Modelos de Negócio e inovação estão diretamente relacionados! Afinal, ele descreve a maneira com que você entrega o valor para o seu cliente, e este deve ser um critério diferenciado!

Se a sua empresa possui um modelo de negócio genérico e comum em relação aos seus concorrentes, possivelmente você não vai se destacar por ele. Por isso, ele deve apresentar sempre o seu diferencial em relação aos demais e como isso vai refletir nas suas entregas.

Essa inovação pode estar relacionada a qualquer uma das etapas descritas no Canvas: na proposta de valor, nos canais, no relacionamento com o cliente ou na atividade.

O fundamental é pensar fora da caixa e encontrar um “porque” que te destaque e faça com que os seus futuros clientes enxerguem isso da maneira mais clara possível em você, como um “quê a mais” na hora de escolher quem contratar ou de quem comprar.

Você até pode adaptar um modelo de negócio que já exista, ou seja, o “como gerar valor” de outras empresas ou tipos de negócio parecidos com o seu, que desenvolveram um modelo funcional, mas que faça sentido tanto para a sua empresa quanto para o cliente, mesmo que esse modelo-exemplo não seja do seu ramo de atuação.

Tipos de Modelo de Negócio

Existem alguns Modelos de Negócio que possuem muitas similaridades e, por isso, são separados em grandes grupos. Isso porque o “jeito de ser” de alguns negócios funcionam muito bem para uma categoria de empresas. Veja alguns exemplos:

Franquias

O modelo de franquias (ou franchising) é sistema em que uma empresa realiza expansão através da comercialização do uso da marca e consequentemente do Modelo de Negócios para outros empresários.

Essa estratégia permite que empreendedores comecem já com uma estrutura sólida e reconhecida, e processos testados e padronizados, diminuindo as chances de erro em muitos casos. As mais conhecidas no país são as internacionais Subway e McDonald’s.

Porém, em contrapartida, a liberdade de operações e ações fica restrita à aprovação do franqueador (detentor da marca), o que muitas vezes limita as possibilidades do franqueado.

Dessa maneira, o Modelo de Negócio de franquias, em geral, possui muitas características comuns, como os canais e o fluxo de receitas.

Caso você esteja do outro lado e tenha o desejo de abrir uma empresa que futuramente será franqueada, o Modelo de Negócios deve ser ainda mais bem estruturado e testado, para garantir que os franqueadores tenham sucesso e consequentemente a sua marca. Em geral, o modelo terá muitas características comuns com que outras franchising – franquias, mas o seu diferencial não deve ser esquecido.

Assinatura

O modelo de negócios de assinaturas tem ganhado destaque nos últimos anos, principalmente quanto a negócios online.

É possível pagar mensalmente para receber produtos de diversas categorias, desde bebidas, até produtos de higiene pessoal, cosméticos e livros. Por exemplo o ClubeW de assinatura de vinhos, da Wine e a Glambox de produtos de beleza.

A ideia garante uma receita recorrente para a empresa, o que auxilia na manutenção e na garantia das atividades em determinados prazos, dando certa tranquilidade aos empresários que optam por esse modelo.

Porém, pelo outro lado, a grande dificuldade do modelo costuma estar associada a estrutura de custos, geralmente alta, e a fidelização do nicho, que pode interromper a assinatura em determinado momento quando esgotam as novidades ou interesse por aqueles produtos.

Nesse caso, os diferenciais costumam estar no método entrega e nas novidades e exclusividades associadas a assinatura.

Saas

Saas ou Software as a Service é o modelo de negócio que oferece ao cliente o acesso a uma plataforma através de uma cobrança mensal.

Elas são muito associadas ao modelo de assinaturas, mas neste caso a entrega é feita online e toda a manutenção é de responsabilidade da empresa. Bons exemplos desse modelo são o Spotify e o Netflix.

O problema desse modelo costuma estar associado à necessidade de uma internet de qualidade da parte do comprador para garantir que a plataforma ou software funcione de maneira eficiente. E, como no caso das assinaturas, o produto deve ter um diferencial realmente relevante para garantir a fidelização dos clientes.

Startups e o Modelo de Negócio

Muitas pessoas têm dúvidas a respeito do conceito de Startups e ele tem uma ligação direta com o conceito de Modelo de Negócios.

Um dos critérios para uma Startup ser classificada como tal é justamente ter um Modelo de Negócios inovador, escalável e replicável. Vamos entender cada uma dessas características

Um Modelo de Negócios de uma Startup deve ser inovador pois apenas dessa maneira ele se enquadrará como escalável e replicável.

É muito difícil que um empreendimento faça algo que outras empresas já fazem e do jeito que elas já fazem tenha um crescimento exponencial significativo, afinal, não existe um diferencial que contribua para que ela seja escolhida no lugar de suas concorrentes.

Escalável porque a diferença de uma Startup é um crescimento muito rápido com baixos custos de subsistência. Por isso, ao pensar em um modelo de negócio e perceber se ele se enquadra em uma Startup, as abas Estrutura de Custos e Fonte de Receita tendem a ser bem diferentes de empresas tradicionais.

Por fim, ele deve ser replicável, como já citamos anteriormente, comprovando que a metodologia ou o “jeito de ser” dessa Startup pode ser aplicado a outros negócios e ainda sim será sinônimo de sucesso.

Ou seja: se você tem dúvida entre abrir uma empresa tradicional ou uma Startup, os primeiros pontos a serem levados em consideração estão no preenchimento do Canvas.

Por onde começar

Para começar um Modelo de Negócios, seja de uma nova empresa ou caso a sua já exista mas ainda não tenha documentada essa estratégia, o primeiro passo é ter em mente a sua ideia.

Não apenas de maneira superficial, mas com todas as informações possíveis sobre a viabilidade dessa ideia, para então começar a entender como as pessoas reagem a ela.

Logo em seguida, imagine quem é o comprador ideal e faça uma pesquisa de mercado detalhada para comprovar se as pessoas realmente se interessam pelo que você deseja ofertar e, principalmente, se estão dispostas a pagar por isso.

Sem dados reais a respeito do mercado você possivelmente terá dificuldades de desenvolver um Modelo de Negócios realmente aplicável e funcional, pois é a partir do seu segmento de clientes que todas as outras abas serão preenchidas.

Com a pesquisa em mãos, e dados de possíveis consumidores reais, avalie se essa ideia é realmente é plausível e pode gerar lucros. Pivote quantas vezes for necessário, e adapte para melhor atender e gerar valor para os seus futuros clientes.

Depois, tenha em mãos o Canvas, seja online ou impresso. E preencha cada uma das etapas, na ordem que descrevemos antes, mas nunca de maneira definitiva! Possivelmente ao longo do preenchimento você vai mudar várias coisas várias vezes e, por isso, as notas adesivas ou o preenchimento online permitem que você comece de novo.

Dica: Uma maneira otimizada de preencher o Canvas é utilizando essas notas adesivas de cores diferentes para entregas diferentes. Assim você consegue classificar os seus serviços (quando são mais de 1) e a visualização dos processos.

Lembre-se que a ideia é compreender da maneira mais simples e clara possível o seu Modelo de Negócio.

Conclusão

A elaboração de um Modelo de Negócios é um dos primeiros passos do empreendedor para entender de maneira visual e simples o contexto geral de uma empresa, assim como os fatores relevantes para a sua aplicabilidade.

E nunca foi tão fácil estruturar e ter acesso sempre que necessário a um Modelo de Negócio que através do Canvas, que além de possuir todos os principais pontos para a estruturação de um modelo, ainda é didático para que você, empreendedor, não se esqueça de nenhum dos pontos chave durante o processo de criação.

Caso você já tenha uma empresa e ainda não tenha um Modelo de Negócios, é sempre tempo de começar.

A sua elaboração será facilitada, já que você já possui os clientes que precisa para dar o primeiro passo no preenchimento do seu Canvas, e ele ainda poderá te ajudar a observar as forças e fraquezas do seu empreendimento, sendo um aliado fundamental na hora de realizar melhorias e reestruturações.

Mas lembre-se que o Modelo de Negócios não substitui um Plano de Negócios. Eles são, na verdade, duas partes importantes de um empreendimento: um para dar uma visão macro do valor entregue aos clientes e o outro para documentar estrutural e detalhadamente tudo o que diz respeito a sua empresa.

E, todas as vezes que um desses documentos for alterado, o outro deve ser revisto para garantir que ao longo do tempo os objetivos da sua equipe continuam alinhados com o seu “propósito de ser”, que o valor está realmente sendo entregue aos clientes e que nada se perdeu ao longo do caminho.

Uma outra excelente ferramenta, que pode ser o “próximo passo” da sua empresa é realizar uma análise de SWOT do seu empreendimento. Quer saber mais sobre isso? Leia o nosso artigo: O poder da Análise SWOT para os seus negócios!