métricas para empresas SaaSempresas que trabalham no modelo SaaS — Software as a Service — que em português significa software como serviço.

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As 5 principais métricas para empresas SaaS que você precisa conhecer

Uma das principais mudanças que a internet e a tecnologia trouxeram consigo foi o surgimento e a ascensão de empresas que trabalham no modelo SaaS — Software as a Service — que em português significa software como serviço.

Uma das principais mudanças que a internet e a tecnologia trouxeram consigo foi o surgimento e a ascensão de empresas que trabalham no modelo SaaS — Software as a Service — que em português significa software como serviço.

Esse modelo é conhecido também como o setor de softwares por assinatura. Ele já está bem difundido nos EUA e também possui uma boa presença no Brasil.

O principal exemplo de serviço que trabalha dessa maneira é o Netflix, o qual todo assinante paga uma mensalidade para ter acesso ao seu catálogo de filmes e séries para assistir quando quiser.

Pois bem, essa maneira de fazer negócio e oferecer serviços parece ser inovadora, não é mesmo?

Porém, o que muita gente ainda não sabe que por trás de todos eles há indicadores e métricas que mostram o seu desempenho, se estão indo para o caminho do sucesso ou não.

Por isso, nesse post vamos falar um pouco mais sobre a importância das métricas para empresas SaaS, além de explicar quais são as principais delas. Acompanhe!

Importância das métricas para empresas SaaS

A grande verdade é que negócios SaaS são totalmente diferentes dos modelos tradicionais.

Isso faz com que as métricas tradicionais de negócios não atendam esse formato de empresa no que diz respeito a capturar os pontos chave que garantem o seu sucesso.

Portanto, existem algumas variáveis que são consideradas fundamentais para serem levadas em conta no momento de medir os resultados desse modelo. São elas:

  • Adquirir clientes;
  • Monetizar clientes.

Explicando um pouco melhor essas variáveis, as empresas SaaS realizam um esforço grande para adquirir novos clientes.

Sendo assim, elas precisaram desenvolver ações para retê-los pelo tempo que for preciso para todo o investimento feito em sua aquisição possa se pagar o quanto antes.

Por isso, manter o cliente é tão importante quanto adquirir clientes, para que ele possa pelo menos “pagar” o quanto foi gasto em sua aquisição.

Na prática, há essa necessidade pois as empresas precisam fazer um investimento adiantado para conseguir novos clientes, e ao longo do tempo é preciso recuperar os lucros desse investimento.

Ter noção de como essa máquina funciona é essencial para entender o seu fluxo de caixa, pois quanto mais rápido o negócio cresce, mais dinheiro será gasto nessas ações focadas em trazer novos clientes.

Ou seja, ter domínio sobre as métricas que apontam o desempenho dessas variáveis irão ajudá-lo a entender se o negócio é viável financeiramente.

Afinal, quanto mais aumenta o número de clientes adquiridos, maior será o “buraco” no fluxo de caixa, porém pouco a pouco os clientes vão “se pagando” e tampando o tamanho desse buraco.

O final (feliz) da história é que se tudo der certo, no futuro, o fluxo de caixa ficará positivo e crescerá muito!

Deu pra entender a importância de conseguir medir essas variáveis?

Pois bem, vamos dar mais alguns motivos para que isso seja feito…

A das empresas que operam nesse modelo precisam de investimento para conseguir manter sua operação funcionando. Por isso, é necessário mostrar que tudo está sob controle para tranquilizar os investidores do negócio.

Além disso, é de total importância saber utilizar as métricas para projetar resultados futuros em situações de prospecção de novos investimentos e também para aumentar o seu valor de mercado, o que é chamado de valuation.

Por fim, antes de apresentarmos quais são as métricas para compreender uma empresa SaaS, deixamos a mensagem de que saber medir é uma condição básica para ter total controle sobre as ações do negócio, aplicar correções em busca de adequar constantemente o serviço às novas exigências do mercado.

As principais métricas de uma empresa do modelo SaaS

Agora que você tem argumentos o suficiente para considerar que é importante entender e acompanhar algumas métricas para o modelo SaaS, vamos apresentar as que são mais importantes:

1 – CAC

O CAC é a sigla para Custo de aquisição de aquisição de cliente, em português — sua nomenclatura em inglês é Customer Acquisition Cost.

É uma das métricas mais importantes para qualquer empresa SaaS. Afinal, ela indica o quanto a empresa gasta com ações de marketing e vendas para conseguir transformar um lead em um cliente.

Para calcular o CAC, basta aplicar a seguinte fórmula:

CAC = Investimentos realizados para adquirir clientes / Número de clientes

Sendo que os investimentos para adquirir clientes podem ser gastos com publicidade, compra de mídia paga, ações de propaganda, mensalidade de plataformas de apoio, salários e comissões para as equipes de marketing e vendas, etc

Por exemplo, se a empresa gastou R$1.000 durante esse mês para adquirir 2 clientes, o seu CAC será R$1.000 / 2 = R$500. Ou seja, para cada R$500 que foi investido, a empresa conseguiu adquirir um cliente no mês.

Com o CAC é possível entender o quanto cada cliente custou para a empresa. Nesse sentido, é bom se atentar para essa métrica desde o dia 1 da empresa, pois se ela estiver muito alta é possível que possam vir sérios problemas no futuro.

Um CAC alto pode atrapalhar o crescimento da empresa, assim como a precificação do seu produto.

Sugere-se que o CAC seja no mínimo 3 vezes menor que o LTV, que será a próxima métrica que iremos apresentar.

2 – LTV

O LTV ou Lifetime Value representa o valor do tempo de vida do cliente.

Essa métrica diz respeito a quanto cada cliente pode trazer de receita para a empresa, ou seja, o quanto ele tem potencial de investir no negócio em todo o seu tempo de relacionamento.

A fórmula para calculá-lo é:

LTV = Ticket médio X número de transações.

Para facilitar o seu entendimento, vamos fornecer um exemplo: Se o valor da mensalidade da empresa é R$100 e é previsto que o cliente fique pelo menos 10 meses utilizando o seu serviço, o seu LTV será R$100X10 = R$1.000

O tempo previsto para que o cliente fique na sua base é possível obter através do cálculo do tempo médio que os seus atuais clientes permanecem na base.

Você já deve imaginar que essa métrica está muito ligada ao nível de satisfação do cliente com a empresa e está totalmente amarrada com o CAC.

Afinal, se o cliente está satisfeito, provavelmente ele não só irá manter o serviço para cumprir o tempo previsto para equilibrar o seu LTV com o CAC, como poderá permanecer por muito mais tempo e até comprar pacotes adicionais de serviço.

3 – MRR e ARR

Essas duas siglas representam a maneira de medir a receita recorrente que entra no caixa da empresa.

O MRR — monthly recurring revenue em inglês —  representa a receita recorrente mensal, já o ARR — em inglês, annual recurring revenue — diz respeito a receita recorrente anual.

Ambos representam a previsão da entrada de receita das assinaturas mensalmente e anualmente.

Note que o MRR, por exemplo, representa uma das grandes vantagens do modelo SaaS para o cliente. Ao invés dele comprar uma licença de um software de uma vez, ele poderá obter o serviço pagando um valor bem abaixo todo mês.

Mas e para o negócio?

Para a empresa, o interessante é que ela consiga manter o MRR ou ARR maior do que o churn —  métrica que representa o cancelamento de clientes e será explicada logo em seguida — para que haja um cenário favorável para aumentar o seu faturamento e contribuir para o seu crescimento.

Vamos exemplificar da seguinte maneira: Se o negócio tem 2 clientes que pagam uma mensalidade de R$100 e 3 clientes que pagam uma mensalidade de R$200, o MRR da empresa será (2 X R$100) + (3 X R$200) = R$200 + R$600 = R$800

Da mesma forma, o ARR será de R$800 X 12 = R$9.600

Note que quando um cliente faz um upgrade de plano, por exemplo, o seu MRR ou ARR aumenta, bem como se ele faz um downgrade, eles diminuem.

4 – Churn

Geralmente, manter um cliente é muito mais barato para uma empresa do que captar um novo. Por isso, monitorar com atenção o Churn é importante.

O Churn nada mais é do que o índice de cancelamento de clientes. Ou seja, é o quanto a empresa perdeu clientes em % durante um certo período de tempo.

Exemplificando como é o seu cálculo, temos uma base de 100 clientes em que 5 cancelaram durante esse mês, então o churn desse mês será de 5 / 100 = 0,05 = 5%.

Quando calculamos essa métrica levando em consideração o número total de clientes, chamamos ela de Logo Churn.

Porém, você pode também calculá-la com base no MRR.

Por exemplo, se todos os clientes da empresa juntos pagavam R$100.000 durante o mês e você perdeu 2 clientes que pagavam R$1.000 cada um, o churn será de 2 X R$1.000 / R$100.000 = R$2.000 / R$100.000 = 0,02 = 2%

Chamamos esse cálculo de MRR Churn ( É possível calcular o ARR Churn também).

Lembre-se que no início desse post, falamos que uma das variáveis importantes para um negócio SaaS é o quanto ela consegue manter os seus clientes. Pois bem, o churn representa isso: A capacidade da empresa em reter os seus clientes.

Essa é uma das métricas que mais brilham os olhos dos investidores, pois o negócio que tem o churn sob controle, tem mais condições de garantir um crescimento sustentável, previsível e escalável!

5 – Ticket Médio

Por fim e não menos importante, apresentamos o Ticket Médio!

O Ticket Médio indica o quanto, em média, cada cliente gera de receita para o negócio.

Para calculá-lo basta dividir o faturamento com as assinaturas pela quantidade de clientes que estão ativos em sua base.

Por exemplo, se eu possuo um faturamento de R$1.000 e 10 clientes ativos na base, o meu ticket médio será de R$1.000 / 10 = R$100

Ou seja, em média cada cliente gasta R$100 por mês com o meu negócio.

Obviamente que existem outras métricas para empresas SaaS que você pode estudar, porém essas são as principais e que fazem toda a máquina girar!

Agora que você já sabe como funciona um negócio SaaS, conheça os 5 erros comuns de marketing digital que sua startup pode evitar.