Como vender seu serviço de forma mais eficiente

Como vender seu serviço de forma mais eficiente

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Uma pergunta que recebo muitas vezes por e-mail é: Como conseguir clientes?

Infelizmente, essa pergunta é tão ampla quanto “Como faço para ser feliz?” ou “Como faço para ficar rico?”. Não existe uma receita de bolo que garanta o sucesso em todos os casos.

Por outro lado, da mesma forma que ficar rico ou ser feliz, existe uma série de fundamentos básicos que, se bem aplicados em cada situação, trazem excelentes resultados para as pessoas que querem conseguir clientes. Um deles sem dúvidas é ser uma pessoa simpática.

Um serviço é bem mais difícil de vender do que um produto
Vender um produto é muito mais fácil do que um serviço por um fator muito simples: testabilidade (será que existe essa palavra?!?).

Digamos que você queira comprar uma TV. Ir na loja e fazer um test-drive é muito mais fácil do que se você precisar contratar uma consultoria.

Pode ter certeza que quanto mais difícil é de demonstrar o resultado do seu serviço, mais fácil será conseguir um novo cliente.

Lembre-se dos atributos CUS de um serviço
Caso você não conheça os atributos CUS, eles são: Credibilidade, Utilidade e Simplicidade.

Além do serviço precisar ser útil, o cliente precisa entender como ele será entregue (simplicidade na comunicação) e acreditar que você consegue entregar aquilo com qualidade e no prazo (credibilidade).

Se seu cliente em potencial não enxerga algum desses 3 atributos, pode dizer adeus à sua venda. Não tem jeito, sem atributos CUS, beijinho beijinho tchau tchau.

Não metralhe, foque sua divulgação em quem precisa do seu serviço
Dificilmente uma pessoa acorda e pensa “Caramba, hoje estou a fim de contratar um serviço! Se eu receber uma propaganda, com certeza vou comprar!”.

Normalmente as pessoas contratam serviços para resolver algum problema que esteja atrapalhando o seu dia-a-dia. Considerando que vender um serviço é mais difícil do que um produto, oferecer seu serviço para quem não tem o problema que você resolve é pior do que vender gelo (um produto) para esquimó.

Por isso, antes de investir pesado em divulgar seu serviço, entenda muito bem qual o problema que o cliente precisa ter para te contratar. Isso é muito mais eficiente do que atirar para todos os lados e ver onde o tiro acerta.

Por exemplo, se eu te falar “Eu corto grama, me contrate!” provavelmente o resultado vai ser bem mais fraco do que se eu perguntasse “Sua grama alta está te incomodando? Se sim, posso te ajudar a resolver isso!”

Tenha métodos para facilitar a indicação
Apesar de não gostar de citar pesquisas, algo que me chamou muita atenção é que nos EUA, 63.4% das empresas falam que mais de metade dos seus clientes vem por indicação. Por outro lado, 79.9% delas falam que não tem nenhum tipo de processo para aumentar isso. Será que você não faz parte desses 79.9%?

Além de simplesmente perguntar para seus clientes se eles podem te indicar para outras pessoas, uma tática bem interessante é ensiná-lo a identificar um cliente em potencial. Ou seja, ao invés de perguntar se alguém está buscando sua solução, pergunte se ele sabe de alguém que sofre com o problema que você resolve.

No caso do cara da grama, ele não perguntaria “Sabe de alguém que está buscando um cortador de grama?”. Ele perguntaria “Você sabe de alguém que está com a grama tão alta que mal dá pra ver o teto da casa?”.

Viu só a diferença?

Seja eficiente no seu processo de cobrança
Um ponto que faz muita diferença é a parte de cobrança, principalmente pra quem precisa todo mês ficar avaliando se os boletos dos clientes caíram.

Existem diversas ferramentas no mercado que podem te ajudar nesse processo. Vale a pena dar uma pesquisada.

Conclusão: Antes de vender, eduque o seu cliente
Batendo de novo no ponto de resolver problema ao invés de oferecer soluções, quero enfatizar que um excelente vendedor é aquele que melhor consegue tirar dúvidas de um cliente enquanto ele está fazendo sua pesquisa.

Se o cliente te procura para tirar dúvidas, é um sinal claro de que ele considera a solução do problema como algo útil. Se você tira dúvidas de forma clara, ele passa a entender de forma simples como você entrega o serviço, o que o faz confiar em você e consequentemente passa credibilidade.

Voilá! Dessa forma ele passa a enxergar os atributos CUS!

Por exemplo, através desse post, provavelmente você percebeu que seria muito interessante mudar sua forma de abordar clientes e está buscando algum tipo de rede em que possa colocar essas dicas em prática. Seus problemas acabaram!

Você pode descobrir clientes que tenham a demanda e educá-los pelo Empreendemia, nossa rede com mais de 30 mil empresas de todo o Brasil.

Se você quer um canal muito bacana para conhecer novas empresas de forma rápida e prática, faça como diversos prestadores de serviços e acelere seus negócios. Cadastre-se gratuitamente aqui.

Abraços,
Millor Machado (sem vergonha de te educar sobre os nossos serviços)

  • http://twitter.com/consultmovel L&A Serv. Adm. Ltda.

    Olá. Ótima matéria. Sempre comento esse tipo de dificuldades com as pessoas. E por coincidência falo que é mais fácil comprar uma TV de LCD porque o cartão de crédito sempre ajuda a parcelar. Mas contratar serviços é bem mais difícil. Quem vai ao mecânico ou dentista somente para manutenção? Só irão se o carro quebrar ou o dente doer. Isso é fato. Outro detalhe que sempre comento é de que a credibilidade de prestadores de serviços é muito baixa. Ainda mais quando alguém pede indicação para um profissional ou outro. Utilizo muito a indicação de clientes e também sempre digo para ligarem aos clientes onde já prestei serviços para uma referência. Acho que é o melhor termômetro para avaliação da prestação de serviços de uma empresa. Mais informações acesse http://www.consultoriamovel.com.br

  • Diogo Gomes

    testabilidade = tangibilidade. O produto é um investimento tangível desde do princípio. Mas gera resultados intangíveis tal como um serviço.

  • http://www.felipematheus.com.br/ Felipe Silva

    Esta é uma postagem de 2012, bastante relevante, afinal venda é
    venda porém hoje temos as redes sociais para apoiar todo este processo, é
    a venda social: http://pt.slideshare.net/felipesilva3975012/venda-social-o-guia-para-vendas-20-social-selling

  • http://www.automovelclubebrasileiro.com.br/ AUTOMÓVEL CLUBE BRASILEIRO

    assistência 24 horas para carro e motocicleta com o AUTOMOVEL CLUBE BRASILEIRO
    http://www.acb-fia.com.br