As 12 habilidades fundamentais de um vendedor

As 12 habilidades fundamentais de um vendedor

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Habilidades de um vendedor

As pesquisas mostram uma forte mudança no perfil do consumidor.

Agora, eles possuem as ferramentas necessárias e a capacidade de pesquisar ofertas e tomarem suas decisões de compras independente da comunicação com os representantes de vendas.

Alguns estudos afirmam ainda que o consumidor já tomou cerca 70% da sua decisão de compra antes mesmo de entrar em contato com o vendedor e, isso, graças à internet.

Para acompanhar essa mudança de hábitos dos consumidores, os vendedores precisaram se atualizar rapidamente e desenvolver novas habilidades para se adaptarem e atenderem as novas exigências do mercado.

Por isso, desenvolvemos esse post com as 12 habilidades de um vendedor fundamentais para se sair bem em campo.

Acompanhe!

1. Escutar e compreender o cliente

Ouvir é importante, mas se não conseguir compreender o que o cliente diz não adiantará muito.

A habilidade de ouvir e compreender o cliente são os principais alicerces de vendas de hoje.

Essa compreensão deve ir além de apenas entender quem é o seu cliente e alcançar níveis mais profundos de conhecimentos como descobrir os seus anseios e desejos, por exemplo.

2. Fazer vendas responsivas

Quando um vendedor realmente compreende o cliente, ele realiza uma venda responsiva, que nada mais é do que vender exatamente o que o cliente quer ou precisa, deixando de empurrar produtos e serviços que não são úteis para ele naquele momento.

A ideia aqui é fornecer ao consumidor o que eles precisam, no local e momento certo.

3. Estabelecer uma relação de confiança com o cliente

Os consumidores gostam de fazer negócios com pessoas em quem confiam e, ao contar com as habilidades anteriores, o vendedor poderá construir um relacionamento baseado na confiança.

Indicar somente o que for bom para o cliente fará com que os consumidores deixem de enxergar o vendedor como um simples representante de marcas e passem a considerá-lo como um consultor pessoal e parceiro.

A ideia é: se o cliente tiver sucesso por causa da minha ajuda, eu também terei.

4. Responder as necessidades do cliente

Responder as necessidades do cliente está entre as principais habilidades de um vendedor.

Conhecendo bem o seu cliente, você será capaz de interpretar certos comentários e conversas para identificar suas reais necessidades e desejos.

Dessa forma, poderá resolvê-los antecipando os acontecimentos e proporcionando soluções na medida certa para eles.

De fato, você estará enriquecendo as experiências do comprador surpreendendo-o de forma positiva.

5. Tornar-se um perito no produto ou serviço

Os vendedores não podem ser mais tão superficiais em relação à empresa, produtos, serviços e mercado.

Eles realmente precisam ser especialistas no assunto.

Precisam conhecer profundamente o mercado, o que vendem, o perfil de consumidores, os concorrentes, as oportunidades, as tendências e as ameaças para neutralizarem os riscos e aproveitarem as melhores oportunidades de vendas.

Além disso, um vendedor bem informado e constantemente atualizado passa mais confiança para os clientes.

6. Vender vantagens e benefícios

Os consumidores não querem ouvir sobre o seu produto ou serviço até que você demonstre a utilidade que ele terá na vida deles.

Os bons vendedores sabem disso e educam o cliente informando e demonstrando na prática as vantagens e benefícios que o cliente terá ao adquiri-los.

Por exemplo, ao proporcionar uma experiência através de um teste gratuito do produto ou serviço o cliente poderá visualizar melhor e ter contato direto com aquilo que você está explicando.

7. Usar mídias sociais para fortalecer relacionamentos

As mídias sociais têm contribuído fortemente para a evolução dos métodos de vendas.

Marcar presença no Facebook, Twitter e LinkedIn, por exemplo, é essencial para garantir um contato mais próximo com os clientes e melhorar o relacionamento com eles.

Mas lembre-se de não incomodar o cliente.

As redes sociais permitem interações mais voltadas para o pessoal e o bom vendedor deverá encontrar uma forma de despertar o interesse dos clientes através de uma interação menos comercial e mais humana.

Estamos falando em envolver os clientes de forma social.

Como exemplo, alguns vendedores organizam jantares para grupos de clientes que estão interessados ​​em conhecer a marca, mesmo sabendo que as chances de vendas nesses eventos são pequenas.

No entanto, os resultados aparecem depois de um tempo.

Esses eventos não precisam ser necessariamente organizados pela empresa e os vendedores podem tomar a iniciativa da organização.

8. Superar as expectativas do cliente

O bom vendedor guarda na manga alguns benefícios para entregar ao cliente de forma adicional ao pedido.

Entregar um produto ou serviço antes do prazo estabelecido, com recursos e ferramentas adicionais, um brinde extra ou conceder um desconto maior no pagamento são formas de surpreender o cliente de forma positiva e proporcionar melhores experiências de compra.

Mas para isso, é preciso oferecer ao cliente condições com margens para você melhorá-las depois, sem o cliente saber disso.

9. Educar o cliente para o uso consciente do produto ou serviço

Vendedores preparados sabem que se o cliente comprar um produto ou serviço e não souber usar, além de não obter os resultados esperados, poderão gerar uma grande frustração em relação a marca.

Por isso, a educação sobre as melhores práticas de uso, tutoriais, guias e outras formas de passo a passo são utilizados pelos vendedores para instruir os clientes a melhorarem seus resultados e aumentar a durabilidade.

10. Usar a tecnologia como aliada das vendas

Muitas organizações estão usando a tecnologia para tornar o trabalho dos vendedores mais eficiente e encurtar a duração média do ciclo de vendas.

Os vendedores gastam muito tempo dedicando esforços em operações manuais que não possuem relação direta com as vendas e dedicam somente 37% do seu tempo realmente vendendo.

O vendedor que tiver a habilidade de usar a tecnologia a seu favor poderá para automatizar tarefas, tornar-se mais produtivo e desenvolver um diferencial competitivo forte diante da concorrência como dando maior atenção ao público, por exemplo.

11. Alcançar as metas de forma gradual e consistente

Entre as habilidades de um vendedor que mais fazem a diferença para as empresas, podemos destacar a capacidade de atingir os objetivos de forma estratégica e consistente.

Enquanto muitos deixam para correr atrás dos resultados à medida que o fim do mês se aproxima, o vendedor com essa habilidade recebe a meta, divide por dia de trabalho, adiciona um percentual como margem de segurança caso ocorra algum imprevisto, adiciona outro percentual para evoluir nas vendas e luta para alcançar esse objetivo diariamente.

12. Definir estratégias e métodos de vendas para cada cliente

Cada cliente possui uma necessidade ou desejo específico.

Dessa forma, tentar realizar uma venda de forma padronizada para todos não terá o mesmo resultado.

Isso define a importância do vendedor adaptar a sua metodologia de vendas para atender cada cliente de forma personalizada e adequadas as suas reais necessidades.

Você é vendedor e identificou alguma habilidade que não possui?

Trate de começar a praticá-la agora mesmo.

Afinal de contas, a prática constante leva ao hábito e você pode se tornar um profissional requisitado por possuir as melhores habilidades de um vendedor!

Gostou das dicas? Veja também Quais indicadores você pode usar para medir o desempenho de um vendedor!

  • Nei Duclós

    Faltou dizer o principal: saber o momento certo de fechar o negócio. Não adianta ser gentil atencioso, bom ouvinte e preocupado em “atender a necessidade do cliente” se não fechar a venda. Empresa não é Rotary Club.

  • Marcia Pereira

    São dicas importantes, as vezes óbvias, mas que nem todos aplicam. Por isso é bom sempre estar atento à lista acima e superar sempre.

  • http://www.saiadolugar.com.br Millor Machado

    Valeu Nei!

    Dica adicionada ao post.

    Abração

  • http://www.saiadolugar.com.br Millor Machado

    Pois é Marcia, muitas pessoas acham que pelo fato de algumas coisas serem
    óbvias elas não são importantes.

    Mas o problema é justamente que a maioria das pessoas e empresas deixa de
    fazer o óbvio, comprometendo suas vendas.

    Por outro lado a vantagem é que sabemos que ao fazer bem o óbvio conseguimos
    nos diferenciar da concorrência de maneira razoavelmente fácil.

    Abraços!

    • Marco Caldeira

      Olá,
      Estou lendo um artigo de cinco anos atrás porém atual. Descordo com o colega Nei, pois quando há paixão em vender e servir ao seu cliente você tenta alerta lo de suas necessidades, pois está e’ minha função e quando dentro de sua necessidade eu realmente puder oferecer a solução, não vai ser o momento de fechar a venda, vai ser o momento da compra, pois o mesmo se convenceu que precisa do meu produto. Quando realmente gostamos de vender e servir nossos clientes nem sempre e’ a venda que nos trará satisfação mais naquele momento ajudar identificar sua necessidade, mesmo que naquela situação não seja meu produto que venha atender suas necessidades.

      Aos Colegas.

      Marco Caldeira

    • http://saiadolugar.com.br Millor Machado

      Oi Marco, tudo bem?

      Concordo com você. Sem dúvidas precisamos ter paixão em vender e entregar o valor para o cliente.

      No caso, acho que a questão do fechamento tem justamente a ver com isso. Se de fato a solução for útil ao cliente, vale a pena auxiliá-lo no processo, inclusive no fechamento.

      Muitas vezes o cliente acaba se perdendo no seu dia a dia e esquece de algo que pode lhe ajudar, por isso a importância do vendedor estar ali para dar um empurrãozinho no processo.

      Grande abraço!

  • Marina Oliveira

    Poxa que legal ! Parabéns pelas dicas, adorei !
    Sou revendedora Casa Vip Enxovais, os produtos deles são ótimos e agora com essas dicas não tem como eu não faturar bastante!
    Obrigada !

  • TAU

    Boa, sou representante de vendas da MuroBrasil e ou aplicar muito coisa deste post. Abraços!!!