Marketing de Conteúdo: a arma secreta do seu time de vendasNós empreendedores sabemos como é dura a batalha do dia-a-dia para manter a empresa saudável e lucrativa e se você possui um time de vendas sabe da importância de um processo organizado para vender de maneira eficiente.

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Marketing de Conteúdo: a arma secreta do seu time de vendas

Dicas sobre como utilizar o marketing de conteúdo para potencializar suas vendas

Nós empreendedores sabemos como é dura a batalha do dia-a-dia para manter a empresa saudável e lucrativa e se você possui um time de vendas sabe da importância de um processo organizado para vender de maneira eficiente.

A maioria das empresas não sabe disso, mas ter uma estratégia de conteúdo específica para seus vendedores é uma ótima maneira de aumentar as chances de venda, diminuir o trabalho do time e até mesmo atrair novos clientes. Mas o que isso significa?

Pergunte ao seu vendedor quais são os principais problemas enfrentados no dia-a-dia e provavelmente você terá respostas como: o cliente não sabe se confia na empresa, não entende direito o produto, etc. Ou seja, ele está cheio de dúvidas que diminuem o valor percebido do seu produto. Basicamente ele irá achar seu produto ou serviço caro caso não veja como isso irá trazer valor para ele.

Um cliente desinformado é muito menos propenso a fazer negócio, pois se sente inseguro, e é exatamente aí que gerar conteúdo para seu time de vendas se torna uma estratégia poderosa. A venda está difícil porque o possível cliente não conhece a empresa? Um case de sucesso de clientes anteriores pode ajudar! Está difícil atender todos os possíveis clientes? Um webinar (ou até mesmo uma aula presencial) demonstrando seu produto e tirando dúvidas atende várias pessoas ao mesmo tempo!

As oportunidades são várias, mas o importante é sempre fazer de maneira organizada! Por isso aqui vão algumas dicas essenciais para se usar conteúdo em vendas:

Determine o objetivo do conteúdo

Antes de mais nada você precisa saber como o conteúdo irá ajudar seu time. Obviamente a ideia é vender mais, mas qual a maior barreira a ser superada? É muito importante ter isso em mente para conseguir avaliar de maneira concreta os resultados obtidos pelas ações de marketing de conteúdo.

A melhor maneira de se descobrir esse objetivo é falar diretamente com quem está na frente de batalha, em contato com o cliente, como os vendedores ou sua equipe de suporte. Afinal, são eles que estão todos os dias em contato com o público!

Saiba qual conteúdo criar

Uma vez identificado o objetivo é hora de pensar no melhor formato de conteúdo para que esse objetivo seja alcançado. Existem várias opções disponíveis e uma pesquisa na Internet pode ajudar bastante. Esse material mais vendedor é chamado de conteúdo de fundo de funil (no processo de vendas), você pode saber mais nesse ebook gratuito sobre vendas da Rock Content.

Alguns exemplos:

  • Um webinar ao vivo, com perguntas e respostas, pode aumentar bastante o alcance de cada vendedor e tornar o processo bem mais eficiente pois atinge vários potenciais clientes de uma só vez.

  • Vídeos de demonstração diminuem bastante o tempo gasto pelo vendedor, uma vez que são uma ótima forma de se reduzir as dúvidas do possível comprador.

  • Um Whitepaper de Cases de clientes pode ser determinante em fazer com que o comprador tenha confiança na empresa.

Saiba quais são as principais dúvidas dos seus clientes…

Fazer uma pesquisa interna com os seus próprios vendedores e perceber o que eles dizem ser os maiores empecilhos para prospecção dos clientes é uma excelente estratégia, que pode ser feita de maneira interna.

Com certeza alguns deles revelarão dúvidas comuns por parte das pessoas com quem negociam, então uma boa solução pode ser o investimento em marketing de conteúdo destrinchando os detalhes que mais geram questionamento por parte dos clientes.

Além disso, se você já possui uma cartilha de clientes (e um bom relacionamento com os mesmos), ela pode ser uma poderosa aliada para entender quais são as dúvidas que demandam tempo para serem sanadas.

É muito mais fácil manter um cliente do que adquirir novos, então dialogar com aqueles que estão dispostos, até mesmo os insatisfeitos, é a chave para o sucesso. Se os clientes não entendem exatamente o porquê de você cobrar determinado valor para um produto ou serviço, faça um artigo ou um vídeo explicando os motivos da precificação.

Se não compreendem a metodologia de trabalho, mostre quais são as etapas percorridas até que o conteúdo chegue ao usuário.

Ambas as estratégias são consideradas como pesquisa de mercado de âmbito qualitativo, pois exigem uma amostragem pequena, porém devem ser avaliadas uma a uma, para que se faça uma análise particular de cada caso com aqueles que representam os stakeholders mais importante de uma empresa: os parceiros e funcionários e os clientes.

…e dos prospects, leads e leads qualificados

Se você investe em funil de vendas, sabe que existem diferentes tipos de usuários. Aqueles que estão em diferentes níveis de engajamento certamente possuem dúvidas distintas, mas é possível definir diferentes estratégias para atingir a cada um deles.

No topo do funil estão os clientes em fase de atração, ou seja, prospects (potenciais clientes). É, sem dúvidas, onde está a maior parte do seu público-alvo.

Através das ferramentas de marketing digital como links patrocinados ou redes sociais, é possível alcançá-los e fazer uma pesquisa quantitativa para entender quais são os principais problemas por eles enfrentados.

No meio do funil localizam-se os leads, ou seja, usuários que já iniciaram o diálogo com a sua empresa e revelaram interesse no produto ou serviço oferecido.

A grande vantagem de um lead é que a empresa já possui um canal de comunicação, e você pode optar por fazer tanto pesquisas quantitativas quanto qualitativas para compreendê-lo.

Já no fundo do funil, estão os leads qualificados, aqueles internautas que revelam altos índices de engajamento com a marca e o conteúdo produzido.

A nata do seu banco de potenciais clientes. A pesquisa qualitativa com esse tipo de usuário pode ser uma boa opção, já que são aqueles que estão a apenas um passo de se tornarem clientes, e geralmente a categoria é composta por um número menor de usuários.

Escutar o que os prospects, leads, leads qualificados, clientes e parceiros de negócios têm a dizer é uma das mais importantes estratégias, afinal, se há produção de conteúdo voltada à resolução de problemas e dúvidas, certamente haverá menor necessidade de dispêndio de esforços na etapa de fechamento.

Escolha os melhores canais

Nem sempre é fácil escolher os melhores formatos para alcançar o cliente. Mas, se existe uma grande quantidade de modelos disponíveis, os canais são ainda mais vastos.

A comunicação da sua empresa deve ser clara, mas também precisa ser feita no local correto. Suponhamos que você tenha percebido alta taxa de engajamento no formato de vídeo.

Onde você deve divulgá-lo? Você pode chegar à conclusão de que o YouTube é o melhor canal, mas depois perceber que há uma grande quantidade de usuários que preferem o consumo de vídeos pelo Instagram.

É aí que você deve se destacar. O formato de vídeo é comportado por plataformas como o Vimeo, Vine, Dailymotion e Facebook. Há ainda canais como Flickr, MySpace, VK, entre outros.

Saber quais os canais podem gerar maior comodidade para os usuários é essencial ao colocar em prática a sua estratégia de conteúdo.

Nem sempre a plataforma com maior quantidade de usuários será aquela que atingirá em cheio ao seu público-alvo.

De modo similar, há outros canais com características semelhantes. Tumblr, Pinterest e Reddit, por exemplo, comportam bem o formato de imagens. Já Google +, Facebook e Twitter são mais voltados à interação. O LinkeDin e o SlideShare são excelentes para conteúdo acadêmico e profissional.

Há cases interessantes relacionados a clientes que passavam muito tempo viajando e, portanto, preferiam o formato de áudio, através de plataformas de podcasts.

Porém, nenhuma dessas plataformas são totalmente acertivas, e você deve estudar a fundo o local a ser escolhido como ambiente de comunicação com o consumidor.

Há ainda de se frisar as redes sociais de nicho, que vêm se mostrando como poderosas ferramentas de negócios, pois suas bases de usuários são previamente segmentadas.

Hoje em dia há plataformas voltadas apenas para fãs de filmes, para skatistas, para adeptos da culinária e motociclistas. Existem redes para aficionados por desenhos animados, viagens, e até plataformas segmentadas regionalmente, o que pode vir a ser um excelente investimento se você trabalha com clientela local. Elas são cada vez mais específicas e cabe à empresa estar atenta às inovações do mercado.

Crie um conteúdo encantador

Depois de tanto trabalho com pesquisas, escolha de formatos e canais, não adianta você produzir um conteúdo que não encante aos usuários.

A dedicação nessa etapa é fundamental, assim como a utilização de práticas e técnicas propícias para cada uma das circunstâncias.

Falamos sobre qualidade de conteúdo. Nesse quesito, são válidos elementos técnicos (como design, qualidade audiovisual, acertividade ortográfica, etc.) e comportamentais (como discurso, abordagem, dimensão, modelos e formas).

Perceba que, também aqui, é necessária a pesquisa e análise, afinal, só assim você poderá selecionar a melhor metodologia trabalho.

É possível que o seu cliente goste de discursos longos, ou explicações um pouco mais resumidas. Ele pode estar inclinado a apreciar brincadeiras ou preferir um conteúdo mais sério e didático.

Cabe ao empreendedor observar cada uma dessas variáveis e investir nas melhores estratégias de captação.

Treine seu time

Todo mundo que trabalha com vendas sabe da importância de se dar um treinamento para seu time, afinal, bons vendedores geralmente são criados assim (e com muita experiência, claro).

Por essa razão nunca se esqueça de inserir o uso do marketing de conteúdo nos seus manuais de treinamento, principalmente porque pode ser algo novo para seu time de vendas.

Mensure os resultados

Se você sabe claramente os objetivos que quer alcançar fica fácil de medí-los e fazer os ajustes necessários caso eles não tenham sido atingidos. O importante é criar uma metodologia para fazer isso, que envolva determinar de quanto em quanto tempo os resultados serão medidos e sempre ir melhorando.

[Bônus] Equipe seus vendedores

Apesar de não ser essencial, fazer um agrado para seu time de vendas pode ser uma ótima ideia. Que tal dar um tablet para cada vendedor, por exemplo? Além de deixá-los mais preparados para vender, também permite que você crie conteúdos digitais mais impactantes para impressionar os clientes!

Utilizar conteúdo não pode se limitar somente ao marketing, afinal, toda a empresa pode se aproveitar de clientes melhor informados. Espero que essas dicas ajudem sua empresa a vender cada vez mais (e melhor!).

Para te ajudar a botar a mão na massa, a Rock Content e a Empreendemia se juntaram para lançar o “Marketing de Conteúdo para PMEs”, um ebook gratuito muito bom não só para entender como o marketing de conteúdo pode te ajudar a gerar mais negócios, mas principalmente para colocar a mão na massa: ele tem dicas para criar a sua estratégia de conteúdo, montar a equipe e colocar tudo isso em prática.

Para baixá-lo, é só clicar aqui.

(Vitor Peçanha é viciado em marketing on-line, co-fundador da Rock Content.

Para ver outras dicas sobre Marketing de Conteúdo aqui no Saia do Lugar, é só clicar aqui.

  • João

    Bacana as dicas. Poderia passar outros links com os ebooks: ebook gratuito sobre vendas da Rock Content e “Marketing de Conteúdo para PMEs” . Estes do artigo não estão funcionando.
    Grato.

    • luizpiovesana

      Oi João, tudo bem?

      Acabei de testar todos os links e estão funcionando ok. Peço por favor para você testar novamente, talvez tenha havido algum problema no horário que você acessou.

      Abs!
      Luiz