inside sales

Conhece o método de Inside sales? Nós contamos tudo o que você precisa saber!

O mundo do empreendedorismo está repleto de expressões e termos que traduzem as tendências de cada época. Você já ouviu falar de inside sales?

O mundo do empreendedorismo está repleto de expressões e termos que traduzem as tendências de cada época. Você já ouviu falar de inside sales?

Essa é uma das estratégias que vem ganhando força entre empresas dos mais variados setores, principalmente por permitir a redução de custos – e, consequentemente, o aumento dos lucros.

Apesar de exigir alguns conhecimentos específicos e aperfeiçoamento constante, ela pode trazer resultados muito satisfatórios para as empresas que decidem adotá-la.

Quer descobrir tudo sobre inside sales e avaliar se essa tendência pode ser aplicada na sua organização? Então continue com a gente neste post.

O que são inside sales?

Inside sales significa, basicamente, vender diretamente de dentro da sua empresa usando recursos tecnológicos (como internet e telefone) para aumentar a produtividade e reduzir custos com deslocamentos de equipes.

Em outras palavras, as inside sales são vendas internas.

Ao invés de investir em reuniões externas de vendas, muitas empresas estão realocando energia e tempo para construir relacionamento com clientes e otimizar o trabalho dos vendedores.

Mas vale destacar que as inside sales não consistem em receber os clientes dentro da organização.

Ao invés disso, elas representam vendas realizadas remotamente, isto é, sem o contato presencial. Essas vendas podem inclusive acontecer de forma 100% virtual, por meio da internet.

Por que fazer inside sales?

Quanto você gasta atualmente para conquistar um novo cliente?

A resposta dessa pergunta tem feito muitos empresários investirem em inside sales na sua empresa.

E, antes de mais nada, é importante frisar que fazer inside sales não significa que você precise abandonar o modelo tradicional de vender.

As duas formas podem ser integradas de acordo com a sua estratégia de marketing.

Custo de Aquisição de Clientes

A verdade é que o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) nem sempre é fácil de medir, contudo é um dos números mais importantes para qualquer negócio.

Em um mundo ideal, todas as empresas teriam simplesmente um site onde os clientes escolheriam seus próprios produtos e serviços. Dessa forma, ninguém precisaria gastar com marketing, prospecções, etc.

Entretanto, na vida real você precisa de estratégias para poder se aproximar o máximo possível desse modelo, ou seja, fazer com que seus esforços de vendas sejam cada vez menores e mais automatizados.

A boa notícia é que esse processo está cada vez mais possível de ser feito.

Afinal de contas, nunca existiram tantas ferramentas à disposição quanto agora. E o modelo de inside sales se destaca justamente por utilizar essas ferramentas na redução do CAC.

Usando a tecnologia a seu favor

Ao fazer inside sales, a empresa usa os recursos tecnológicos para diminuir drasticamente o número de reuniões externas, ao mesmo tempo em que aumenta as conversões de venda.

Ao invés de gastar tempo e dinheiro com trânsito, veículo e combustível, os vendedores utilizam o telefone para fazer uma apresentação inicial, por exemplo.

A partir daí podem, digamos, agendar uma reunião por videoconferência.

Ao mesmo tempo, o vendedor se coloca à disposição para tirar dúvidas por e-mail, SMS ou até mesmo Whatsapp. As reuniões dificilmente sofrem com atrasos.

O tempo economizado no deslocamento pode ser usado para preparar melhor o discurso de vendas, aumentando as chances de fechar negócio.

Educando o cliente de forma automatizada

Muitos tipos de produtos e serviços exigem um nível de tomada de decisão mais complexo, ou seja, o cliente precisa estudar o assunto e compreender cada detalhe.

Em outros casos a decisão é simples, porém o cliente não conhece o funcionamento técnico, como nos casos de produtos e serviços relacionados a tecnologia.

Nesses contextos, educar o cliente é essencial para fechar mais vendas.

Esse processo pode ser feito de maneira remota e automatizada. É possível utilizar plataformas de e-mail marketing e softwares de CRM para facilitar o relacionamento, acompanhar a jornada do cliente e identificar o momento de marcar uma reunião.

Qual é a diferença entre inside sales e telemarketing?

Antes da popularização da internet, a única maneira de fazer vendas remotas era utilizar o telemarketing.

Esse, por sua vez, ficou conhecido pelo uso exagerado e métodos bastante questionáveis que acabam irritando os consumidores, sem agregar conhecimento e educação.

O telemarketing tradicional costuma trabalhar com uma única ligação. Essa ligação tem um script (discurso) pré-definido.

O vendedor, muitas vezes, não possui conhecimentos aprofundados sobre o produto ou serviço oferecido, baseando sua tentativa de fechamento simplesmente na insistência.

Olhando por essa perspectiva, o modelo de inside sales não poderia estar mais distante dessa abordagem antiga.

Ao contrário do telemarketing, essa estratégia baseia-se no relacionamento e educação do cliente – não é à toa que é indicada para produtos de maior complexidade, justamente aqueles que exigem mais conhecimento do vendedor.

Esse tipo de negócio costuma exigir uma série de reuniões para que o negócio seja fechado.

E, quanto mais reuniões são necessárias, mais sentido faz optar pelo modelo de inside sales ao invés do modelo tradicional. Afinal, a diferença de custo passa a ser cada vez maior.

Além disso, o telemarketing muitas vezes está associado a uma abordagem fria (cold calls). O foco da ligação costuma ser estritamente a venda.

Ou seja, é uma estratégia de curtíssimo prazo, na qual não se cria relacionamento – pelo contrário, geralmente o relacionamento é prejudicado.

Já no modelo de inside sales, a interação entre leads (prospectos) e vendedores é maior, graças às ferramentas de CRM, automação de marketing e ao próprio modelo de inbound marketing.

Faz parte do trabalho de inside sales entender os problemas do cliente e contribuir com soluções relevantes.

Como praticar inside sales na sua empresa?

Você se interessou pelos benefícios que o processo de inside sales pode trazer ao seu negócio?

Ótimo! Então é hora de conferir como você pode aplicar essa estratégia na sua empresa. Para isso, separamos algumas dicas de implementação:

Prepare seu time de inside sales

Provavelmente seus vendedores ainda não estejam tão habituados com esse novo modelo de vendas.

Dessa forma, o primeiro passo é mostrar o novo conceito (e todas as vantagens que ele oferece) aos vendedores. Depois, é preciso treinar a equipe simulando situações de atendimento.

Nessa etapa, você pode aproveitar para testar diferentes ferramentas, como o Skype. Deixe que os vendedores se familiarizem com elas.

Outro ponto importante é estabelecer um cronograma com as ações que serão adotadas. Tudo fica mais fácil quando existem tarefas e datas bem definidas.

Monte a estrutura necessária

Uma vez que você decide adotar o conceito de inside sales, é preciso disponibilizar aos vendedores as ferramentas e recursos que ajudarão a colocar a estratégia em prática.

Aqui estamos falando de pontos como: bons computadores, ótima conexão com a internet, número suficiente de ramais e linhas telefônicas, instalação de softwares como o Skype, entre outros.

Faça uma lista com tudo que você precisará para realizar as vendas internamente. E não esqueça de sempre dar suporte aos vendedores em relação ao uso das ferramentas.

Elabore o conteúdo que será utilizado

Um ponto muito importante do método de inside sales é o seguinte: o trabalho dos vendedores deve ser apoiado por conteúdos de informação que ajudem nas vendas.

Esses materiais são enviados aos clientes com o objetivo de educar o cliente, preparando-o para a compra e apresentando as vantagens dos produtos e serviços.

Você pode trabalhar com ebooks, apresentações, tutoriais, guias, infográficos, entre outros.

Para desenvolver um trabalho de qualidade, o ideal é que sua empresa aprenda sobre marketing de conteúdo ou contrate uma agência especializada no assunto.

Faça um processo de transição

Para não ter problemas com a implementação do novo conceito de vendas, prepare um plano de transição.

Isso significa que você começará a substituir as reuniões presenciais pelo atendimento remoto aos poucos.

Tome um cuidado especial com os clientes mais tradicionais, dando tempo para que se acostumem com a nova forma de trabalho.

Dicas extras para você potencializar suas inside sales

Depois de ler este conteúdo até aqui, você já está praticamente pronto para implementar o modelo de inside sales na sua empresa! Que tal algumas dicas extras para deixar sua estratégia ainda mais afiada?

Confira abaixo alguns pontos que podem te ajudar ainda mais:

Aposte no marketing de conteúdo

Sabia que você pode usar o marketing de conteúdo para levar suas inside sales ao próximo patamar?

Em um nível mais básico, você pode aplicar o modelo de inside sales simplesmente substituindo reuniões presenciais por encontros remotos (pela internet ou telefone).

Contudo, em um nível mais avançado, você pode automatizar todo o processo de vendas da sua empresa. Para isso, é necessário inverter os papéis na prospecção de clientes.

Ao invés de ir até o consumidor, é preciso fazer com que o cliente encontre você. Isso se torna possível quando você produz conteúdo relevante focado no seu público-alvo (e disponibiliza na internet por meio de um blog ou site).

Dessa maneira, seu conteúdo aparecerá nas buscas do Google, além de ser compartilhado e acessado via redes sociais.

Seus potenciais clientes terão contato com seus materiais informativos, que serão responsáveis por evangelizar esses consumidores e aproximá-los cada vez mais da decisão de compra.

E, usando as ferramentas certas (como blog e plataforma de e-mail marketing) você pode deixar tudo rodar no automático. Ou pode obter os dados dos prospectos (leads) mais interessados para que os seus vendedores façam contato diretamente.

Compreenda a jornada do cliente

A jornada do cliente é o caminho que um consumidor percorre desde o primeiro contato com a sua empresa até o pós-venda, passando pelo fechamento da compra.

Sem sombra de dúvidas, conhecer cada etapa dessa jornada pode ajudar muito sua equipe a alavancar as inside sales.

Imagine uma empresa que trabalha com treinamentos de gestão no mercado B2B.

De nada adianta o vendedor tentar empurrar um pacote de workshops caso o cliente não reconheça que precisa melhorar a qualidade da sua gestão interna, certo?

Dependendo do caso, esse cliente pode até se sentir ofendido.

Antes de fazer o pitch de vendas, é preciso se certificar de que o cliente está na etapa de decisão de compra. E caso não esteja, não há nada de errado.

Afinal, a jornada desse cliente poderia começar tendo contato com um blog post que ajuda a identificar se a empresa tem problemas de gestão. Uma vez reconhecido o problema, o cliente seguiria para o próximo passo.

A partir daí, ele iria em busca de soluções. Nesta etapa, poderia baixar um ebook com dicas de gestão para implementar na empresa.

Em seguida, um vendedor entraria em contato por telefone ou Skype.

Esse vendedor poderia fazer algumas sugestões baseadas no negócio do cliente e mostrar como um de seus workshops ajudaria a solucionar os problemas encontrados.

O cliente toma a decisão de compra, contratando o serviço.

Depois disso, a jornada continua na prestação do serviço, fidelização e atendimento pós-venda.

Trabalhe a inteligência comercial

Um dos maiores desafios de qualquer equipe de inside sales é vencer o obstáculo da distância física. Isso porque fica mais difícil estabelecer uma relação de confiança que facilite a venda.

A melhor forma de compensar esse ponto é conhecer ao máximo cada prospecto.

Por exemplo, se você trabalha com B2B, procure levantar informações como: número de funcionários do cliente, pessoa responsável pelas decisões de compra, se a empresa já investe ou não em soluções semelhantes a sua, etc.

No início, pode até parecer contraintuitivo. Mas o fato é que quanto mais tempo você investir no levantamento de dados, menos tempo gastará para fechar as vendas.

Conclusão

Como você viu, a abordagem de inside sales tem tudo a ver com o momento atual. Ela alia recursos tecnológicos, marketing digital e ferramentas de gestão ao conhecimento que sua equipe já possui para trazer uma série de benefícios.

Os principais deles são a drástica redução no Custo de Aquisição do Cliente, bem como a possibilidade de escalar o negócio a partir da automatização do relacionamento.

Lembre-se que a transição do modelo tradicional de vendas não precisa ser brusca.

Você pode implementar as inside sales gradualmente na sua organização e combinar as duas estratégias da maneira que achar melhor.

Gostou deste conteúdo? Já que estamos falando sobre vendas, aproveite para conferir este outro post: As melhores dicas para argumentação de vendas.