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Inbound marketing: TUDO o que você precisa saber (GUIA)

Está pensando em abrir o seu próprio negócio ou deseja usar novas estratégias para atrais mais clientes? Você precisa saber conhecer o Inbound Marketing.

Está pensando em abrir o seu próprio negócio ou deseja usar novas estratégias para atrais mais clientes? Você precisa saber conhecer o Inbound Marketing.

Se você também não sabe exatamente o que é essa estratégia e como ela funciona, seus problemas acabaram! Neste post, vamos apresentar um guia com TUDO o que você precisa saber sobre esse assunto, incluindo a diferença para o outbound marketing.

Além disso, poderá entender qual a finalidade dessa estratégia, de quais elementos ela é composta, como aplicá-la e quais são os principais erros.

Dessa forma, você terá total capacidade para entender e implementar esse método no seu negócio. Então, quer saber mais sobre isso? Aproveite e continue lendo!

O que é inbound marketing

A ideia desse método é gerar e compartilhar conteúdo relevante para os consumidores da marca, estreitando o relacionamento da empresa com os clientes e aumentando a fidelização.

Ou seja, esse tipo de marketing tem como objetivo chamar a atenção dos consumidores, e não somente comprá-la. De quebra, ajuda a empresa a reforçar sua autoridade perante a concorrência e os clientes.

Essa estratégia é desafiadora, mas traz muitos resultados positivos para as empresas que a adotam. Ou seja, realmente vale a pena apostar.

Segundo a Hubspot, desde 2006, essa tática é a mais efetiva para uma empresa fazer negócios online.

Por isso, existem alguns dados relevantes a respeito dessa estratégia.

Por exemplo: você sabia que empresas que possuem blogs conseguem 97% mais links para sua plataforma quando usam esse método?

E sabia que o Retorno sobre Investimento (ROI) mediante essa estratégia é de 275%?

E, por fim, conhecia o fato de 92% dos profissionais de marketing dos Estados Unidos indicam essa ferramenta como a mais adequada?

Esses dados foram retirados do blog Marketing de Conteúdo e mostram que o chamado novo marketing veio para ficar. Por isso, ignorá-lo não é a estratégia mais acertada.

Inbound x Outbound

Compreendendo o conceito do inbound, precisamos entender a diferença dele para o marketing tradicional, o outbound marketing.

Ambos os métodos possuem princípios diferentes e sua forma de lidar com os consumidores também é bastante distinta.

Assim, enquanto o inbound tem por finalidade encantar o consumidor, o outbound quer chamar a atenção por meio da interrupção.

Para entender, é bastante simples: nunca ocorreu de você estar assistindo a um programa na TV e começar a passar uma propaganda? Essa é uma ação do outbound, porque não importa o seu desejo ou o que quer, ele interrompe o consumidor e faz o anúncio necessário.

O problema dessa ação do outbound é o fato de ser muito invasiva, podendo até mesmo irritar o consumidor.

Assim, o novo marketing utiliza esse fato para oferece conteúdos de qualidades, que não interrompam o usuário, permitindo a ele ter acesso quando quiser.

Assim, a ordem é modificada. Antes, quem ordenada eram os anúncios, que faziam suas chamadas com verbos de ação. Agora, quem determina é o cliente, que toma a decisão de compra com base nas pesquisas que fez e considerando seu contexto atual.

Outra diferença do inbound para o outbound está relacionada aos custos. De acordo com pesquisas realizadas, o custo do novo marketing é aproximadamente 62% menor que o do tradicional.

Além disso, a nova estratégia tem uma taxa de conversão melhor, já que os clientes são abordados no momento em que desejam e não são interrompidos durante outra atividade.

Por fim, a mensuração de resultados também é mais atrativa no inbound, que permite analisar e acompanhar os dados em tempo real. Assim, conforme uma campanha vai sendo realizada, é possível modificá-la, alterando os rumos de uma ação que não está dando certo.

Já no outbound isso não é possível e os resultados só poderão ser mensurados ao final. Ou seja, se algo deu errado, só será possível saber depois que o investimento já foi feito.

É importante destacar que a existência do inbound não retira a importância do outbound. No entanto, esses métodos devem ser trabalhados em conjunto, a fim de garantir melhores resultados para a organização.

Qual é a finalidade da estratégia de inbound

Nesse momento, você deve estar se perguntando: quais são as reais vantagens e desvantagens da nova estratégia de marketing?

De modo geral, podemos apresentar 5 principais objetivos do inbound:

  • Aumento da visibilidade da marca.
  • Redução do custo de aquisição de clientes.
  • Atração de potenciais clientes.
  • Geração de conteúdos relevantes.

Além disso, a empresa consegue entregar resultados mensuráveis. Isso é conseguido devido à maior facilidade em obter o retorno do investimento.

A empresa também acaba tendo um aumento da receita, porque acaba expandindo o negócio e obtendo mais oportunidades pela internet.

Quais outras vantagens podem ser elencadas?

  • O inbound ajuda a identificar os clientes que estão realmente interessados na sua empresa.
  • O bom relacionamento construído com o consumidor faz com que os clientes se tornem fãs e porta-vozes da marca devido à fidelização.
  • Os usuários de internet (aproximadamente 70%) tendem a confiar mais nos anúncios orgânicos, ou seja, que não são pagos. Eles são promovidos pelo SEO, uma das ferramentas do inbound.
  • As empresas apontam que 57% de seus contatos são provenientes do blog, o que se torna uma vantagem competitiva.

O que compõe essa estratégia

Primeiramente, é preciso trabalhar 5 princípios:

Marketing de conteúdo

O conteúdo criado deve ser corretamente direcionado para trazer mais resultados positivos. Isso passa pela definição das personas, como já vimos, indicando o tipo de conteúdo esperado e de que forma e quando é consumido.

Ciclo de compra

Cada persona estará em um ciclo de compra diferente. Por isso, você deve compreender esse processo e trabalhá-lo, interagindo melhor com o usuário e fornecendo a ele os conteúdos de acordo com o estágio em que se encontra.

Personalização

Conhecendo melhor o cliente, é possível abordá-lo de forma personalizada, oferecendo conteúdos que atendam às suas necessidades, demandas e questionamentos.

Multicanais

Quanto mais canais de comunicação com o cliente sua empresa tiver, melhor. Assim, a interação é ainda maior e o potencial cliente tem mais facilidade de entrar em contato se achar necessário.

Integração

As ações devem ser realizadas de forma integrada e ter os resultados mensurados, garantindo que os resultados são aqueles já esperados.

A partir disso, o inbound possui 4 ações principais. São elas: atrair, converter, fechar e encantar. Entenda melhor as especificações de cada uma delas:

Atrair

A etapa de atração tem o objetivo de atrair as pessoas certas para o site ou o blog da empresa. Assim, não basta apenas gerar tráfego, ele deve ser qualificado para que a ação tenha mais sucesso e o consumidor torne-se uma lead.

Para isso, a empresa deve definir suas buyer personas, ou seja, um personagem que define os gostos e necessidades do seu público-alvo. Por isso, a buyer persona precisa ser bastante próxima do perfil de cliente real.

Ao definir a persona, é importante avaliar aspectos como os objetivos que tem, os desafios enfrentados, as objeções mais comuns etc., além de dados demográficos e pessoais. Lembre-se: quanto mais próximo do perfil de cliente real, melhor.

Em seguida, é preciso utilizar ferramentas que atraiam os clientes em potencial. Algumas delas são as seguintes:

Blog

Essa é uma das principais plataformas para a atração de clientes, porque permite oferecer conteúdos de qualidade e relevantes, que aborde assuntos dos quais os clientes têm interesse.

Mídias sociais

 Oferecem a possibilidade de compartilhar o conteúdo do blog. Essa estratégia é importante porque ajuda a linkar o blog e estreitar o relacionamento com o cliente devido à maior interação provocada pelas redes sociais.

SEO

Essa estratégia auxilia no ranqueamento do site e do blog da marca nos buscadores.

Como os usuários tendem a acessar os sites que estão nas primeiras colocações, o SEO ajuda a trazer credibilidade para a marca.

Site

O site precisa ser uma ferramenta de conteúdo valiosa, que agregue valor ao negócio. Por meio dele, os clientes podem conhecer a empresa, seus produtos e serviços, compreendendo melhor como suas demandas e necessidades serão solucionadas.

Converter

Nessa etapa, o objetivo é fazer com que os visitantes do site e do blog se tornem clientes da marca. Ou seja, o foco é a conversão deles para que depois se transformem em vendas.

Para isso acontecer, a empresa deve buscar o contato desses consumidores, conseguindo, por exemplo, seu nome e e-mail.

Em troca, deve-se oferecer algum conteúdo relevante, que pode ser um e-book, um podcast, um documento etc. O objetivo aqui é agregar valor ao visitante.

Nesse momento, algumas ferramentas que podem ser adotadas são:

Call to action 

São links e botões que incentivem o consumidor a realizar determinada ação.

Por exemplo: fazer o download de um material ofertado. Mas é claro que, para surtir o efeito esperado, essa chamada para a ação deve ser bem atrativa.

Landing page

Essa é uma página de destino, para a qual o consumidor é direcionado após clicar num call to action.

Na landing page, será feita uma oferta e os dados de contato do consumidor são obtidos, servindo para que a empresa entre em contato com ele.

Formulários

Estão agregados à landing page e ajudam a coletar os dados básicos dos visitantes para que o contato da empresa seja realizado.

É importante destacar que o formulário deve ser bastante simples e direto.

Caso as perguntas sejam muitas complexas, o resultado alcançado não será o esperado e o consumidor pode até mesmo desistir de preenchê-lo.

Contatos 

As informações obtidas por meio dos formulários precisam ser reunidas em um banco de dados. Assim, tudo fica organizado e sempre à mão.

Além disso, esses contatos servirão de base para a continuidade das próximas etapas.

Fechar

Como os visitantes foram transformados em leads, chegou o momento de fechar o negócio. Afinal de contas, todo esse trabalho foi continuado para que a tomada de decisão fosse positiva, certo?

Nesse momento, novas ferramentas podem auxiliar, garantindo que o processo funcione da melhor forma possível.

E-mail

Serve especialmente para os casos de consumidores que se tornaram leads (ou seja, potenciais clientes), mas ainda não decidiram fechar negócio.

Nesse caso, o processo pode continuar a ser alimentado por email, sempre com a oferta de conteúdos de qualidade.

O objetivo é estabelecer ainda mais a confiança e garantir a esse usuário que ele terá o melhor atendimento possível.

Automação de marketing

Permite criar emails que sejam adequados à necessidade e especificidade do consumidor.

Assim, a abordagem para um cliente que baixou um material há 3 meses deve ser diferente da estratégia adotada com quem acabou de acessar o site e deixou o seu contato. Tudo vai depender, portanto, do estágio em que o consumidor está.

CRM

Customer Relationship Management (ou gestão de relacionamento com clientes) é um software que permite manter um histórico de cada consumidor, inserindo seus dados pessoais e de compra, histórico de consumo, preferências etc.

Assim, o processo de vendas é facilitado, porque os dados estão à disposição a qualquer momento.

Encantar

Essa é a etapa da fidelização, ou seja, o momento em que a sua empresa conquista de fato o cliente e torna-o um porta-voz da marca.

Nesse momento, a compra já foi finalizada e muitas empresas acabam perdendo a oportunidade de fazer o pós-venda, encantando esse usuário.

Então, o que pode ser feito para encantar e ganhar esse cliente de vez? Conheça as melhores estratégias a seguir:

Personalização do site

O site deve ser adaptável conforme o ciclo de vida do cliente.

Mídias sociais

Oferecem a possibilidade de atender o cliente a qualquer momento em tempo real. A grande vantagem é interagir com o usuário, agradecendo o elogio ou solucionando o problema rapidamente.

Automação e e-mail marketing 

Indica conteúdos relevantes e de qualidade para os usuários, ajudando-os a atingir melhores resultados.

Pesquisa de satisfação

O feedback proporcionado pelas pesquisas oferece uma ampla visão sobre a satisfação do cliente em relação ao negócio e permite ter indicações do que deve ser melhorado ou modificado.

Monitoramento de mídias sociais

As redes devem ser sempre monitoradas, porque será neste espaço que diversas opiniões serão expostas. Por isso, interaja e acompanhe os curtidores da fan page, engajando-os e deixando-os falar.

Como fazer inbound marketing

Existem 5 etapas que compõem a estratégia de inbound. São:

  • Atração de tráfego.
  • Conversão de visitantes em leads.
  • Conversão de leads em vendas.
  • Fidelização de clientes.
  • Encantamento dos clientes.

Então, como aplicar essa estratégia do novo marketing para cumprir essas etapas?

O primeiro passo, como você já viu, é atrair consumidores para o site ou o blog da sua empresa. Nesse momento, vale a pena apostar nas técnicas de SEO, garantindo que o site e o blog fiquem bem posicionados.

O marketing de conteúdo também é uma estratégia acertada, porque permite criar diferentes materiais relevantes para o consumidor.

Por exemplo: quando o usuário já está no segundo estágio de conversão de clientes em leads, você pode oferecer um e-book ou qualquer outro material que vá além do blog post. Pode ser, por exemplo, um webinar, um evento exclusivo ou até mesmo um vídeo.

Já no momento de fazer a conversão de leads em vendas, a estratégia deve ser mais focada, porque o consumidor já indicou que tem interesse no produto ou serviço oferecido e também na sua empresa.

Por isso, um e-mail marketing direcionado e um atendimento personalizado são boas estratégias.

Em seguida, na etapa de fidelização, a construção do relacionamento é ainda mais importante. Portanto, realizar o follow-up, verificando a satisfação do consumidor é essencial.

Caso algo não tenha saído conforme o esperado, ofereça ajuda e resolva o problema. Essa é mais uma chance para recuperar esse consumidor.

Dessa forma, é mais fácil transformar esse cliente num embaixador da marca, um verdadeiro fã que vai indicar a sua empresa para todos os amigos e familiares.

Funil de vendas

Dentro do conceito de inbound, temos o funil de vendas. Ele é dividido em 3 partes, sendo que cada uma possui suas características:

ToFu

Top of the funnel, ou topo do funil, é a parte mais larga, ou seja, onde tem o maior número de interessados.

Os conteúdos mais adequados a essa etapa são os blogs post mais amplos e que trabalham o assunto de forma mais geral. O objetivo aqui é atrair visitantes para o site ou o blog.

Além disso, o ToFu é uma etapa importante para criar autoridade por meio da oferta de conteúdo, promovendo os materiais nas redes sociais e em mídias pagas.

Assim, é possível gerar leads. Por isso, é importante ter um landing page com o formulário com os dados de contato.

MoFu

Middle of the funnel, ou meio do funil, requer um conteúdo um pouco mais específico, que ajude o lead a passar para o próximo estágio, que é a decisão de compra.

Nesse momento, ele já sabe que quer comprar, mas ainda está considerando alguns elementos. Por isso, o conteúdo serve para sanar suas dúvidas.

A empresa deve nutrir os leads e isso é realizado melhor com a automatização.

BoFu

Bottom of the funnel, ou fundo do funil, essa etapa exige conteúdos especializados. Bons exemplos são os estudos de caso.

O objetivo é finalizar o convencimento do consumidor a respeito da compra. Assim ele toma a decisão.

Considerando o funil de vendas e o estágio em que o cliente está, a estratégia deve ser diferente. Assim, a estratégia do novo tipo de marketing pode ser adequada.

Maiores erros de inbound marketing

Como já vimos, essa estratégia tem o objetivo de atrair clientes por meio de conteúdo relevante e de qualidade. Por isso, é necessário aplicar as melhores técnicas para obter o resultado esperado.

No entanto, existem alguns erros que não devem ser cometidos. Conheça quais são eles:

1. Omissão de informações

Se a ideia do inbound é oferecer e compartilhar conteúdo, é evidente que esconder e omitir informações é uma atitude errada.

É importante notar que quanto mais informações sua empresa fornecer, mais confiança vai passar e maiores serão as chances de o cliente comprar da sua loja.

2. Calls to action errados e mal feitos

O call to action é o que literalmente vai chamar o usuário para a ação. Por isso, se ele não tiver qualidade, não trará o retorno esperado.

A ideia da conversão é trazer uma chamada atraente, que faça o consumidor ter interesse naquilo que você está oferecendo.

3. Má definição de KPIs

Qualquer estratégia deve ser medida e isso também vale para o inbound. Definir KPIs (ou indicadores) errados é uma maneira de não saber o que está exatamente acontecendo com o seu negócio.

Portanto, atente-se aos indicadores que está utilizando para saber se o investimento realizado está trazendo retorno.

4. Não otimizar a estratégia a partir dos resultados

Quando você mensura os dados, os resultados devem ser vir para melhorar o seu negócio. Ignorá-los é um erro que pode trazer grandes prejuízos à sua loja.

Por isso, analise os resultados e atualize suas estratégias considerando esses dados e também a realidade do mercado.

5. Não ter paciência

Não adianta querer mudar tudo de uma vez, porque é preciso organizar e planejar cada ação que se pretende realizar. Somente dessa forma você terá sucesso na sua empreitada.

Então, tenha paciência! Analise o que precisa ser feito, mensurado e acompanhado, organize as prioridades e realize uma atividade de cada vez. Você vai ver que essa é a melhor opção!

6. Não definir objetivos próximos da realidade

Com certeza, você tem objetivos e metas que deseja alcançar. Mas já parou para pensar se elas são realistas?

Se for algo impossível (ou perto dele), será que conseguirá atingir e cumprir o prazo esperado? Ter essa noção é uma boa maneira de avaliar sua situação atual.

Por isso, conheça o mercado, sua empresa, sua persona etc e defina as metas considerando esses detalhes importantes.

7. Não ter um blog

O inbound requer a existência de um blog e se a sua empresa ainda não tem um, a estratégia não vai surtir o efeito esperado.

Afinal de contas, voltamos àquela mesma ideia: o inbound propõe a criação e o compartilhamento de conteúdo e esse material precisa de um blog para ser disponibilizado.

8. Não considerar o funil de vendas

A partir do funil de vendas, você pode organizar as estratégias para nutrir os leads, pensando no melhor conteúdo para cada fluxo.

Analisar a necessidade de cada etapa e adaptar o conteúdo à demanda existente naquele estágio é a melhor forma de ter resultados positivos.

Inbound no dia a dia de uma empresa

Ok, você já deve ter percebido todas as vantagens que a sua empresa pode obter com o inbound, certo? Mas talvez ainda se pergunte: e como essa estratégia implica no dia a dia?

A resposta é simples: sem adotar esse método, sua empresa ficará à margem da concorrência e perderá vantagem competitiva, além de ter que gastar muito mais com o marketing tradicional (não vamos esquecer que o inbound custa até 62% menos que o outbound).

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Fonte: MarTech

Assim, a estratégia aplicada no dia a dia da sua empresa trará mais visitantes ao seu site ou blog e aumentará a geração de leads, otimizando as possibilidades de fechar negócio.

Além disso, estará alinhado com o que o seu cliente procura: informação fácil, rápida, objetiva e de qualidade. Quer forma melhor de atrair o consumidor? Então, a dica é: adote o inbound e tenha mais retorno no seu negócio.

Conclusão

Agora que você já leu esse post até o fim, deve ter percebido que há muito para se falar sobre o inbound e há diversas dicas que facilitam sua implantação.

Com este guia, você pode começar a praticar o inbound marketing e compartilhar sua experiência com outras pessoas. Para complementar esse conteúdo, aproveite e leia o post Estratégias de marketing empresarial que serão a chave para o seu sucesso?