Por que a sua empresa deve investir em Inbound Marketing?

Por que a sua empresa deve investir em Inbound Marketing?

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inbound marketing: criando conteúdo

O termo inbound marketing não é novo para os padrões da Internet.

Ele começou a ser usado por volta de 2006 (Orkut e MSN ainda dominavam o uso da rede no Brasil!) e vem ganhando cada vez mais adoção pelos profissionais de marketing do mundo todo.

Com a internet o público está se tornando cada vez mais educado e, principalmente, possui cada vez mais opções de canais para consumir a informação que deseja.

As pessoas agora possuem decisão ativa em encontrar esses canais, por meio das redes sociais ou do Google, por exemplo.

Veja os dois cenários abaixo e me diga qual faz mais sentido hoje em dia:

  1. Minha cafeteira está velha e não funciona direito mais. Estou navegando em algum portal de notícias e, em algum momento, aparece um banner de uma cafeteira em promoção. Eu clico nesse banner e compro.
  1. Minha cafeteira está velha e não funciona direito mais. Eu entro no Google, procuro por cafeteiras à venda, vejo as opções, opiniões de outras pessoas e, finalmente, comparo preços, entro em alguma loja online e compro.

Com certeza o cenário dois faz muito mais sentido. E qual a grande diferença dele para o cenário um? Eu fui ativamente atrás da informação, no momento em que eu necessitava, para fazer uma compra consciente.

É o oposto de esperar que uma informação venha empurrada até mim, atrapalhando meu consumo de conteúdo, como nos tradicionais intervalos dos programas de televisão.

Mas afinal, o que é inbound marketing?

É fazer um trabalho estruturado para atingir exatamente essas milhões de pessoas que estão todos os dias em busca de informações, mas de maneira que elas venham até você, e não o oposto.

Consiste principalmente em gerar conteúdo de qualidade, que irá atrair seu público naturalmente até sua marca ou produto, no momento em que eles precisam.

A estratégias de inbound marketing podem ser várias, mas o importante é conseguir gerar valor para o público e fazer com que esse público consiga encontrar seu conteúdo, de maneira a engajar com sua marca, compartilhá-la e, finalmente, se tornar um cliente.

Como executar

Vamos voltar ao cenário acima: ao buscar no google por “melhor cafeteira”, por exemplo, não estou interessado em ver páginas de produtos de e-commerce.

Mas se alguma loja possui, por exemplo, um blog post “As 10 melhores cafeteiras para quem ama expresso”, isso pode ser um conteúdo de qualidade que merece meu clique.

Se, ao entrar nesse blog, o conteúdo for realmente bom, minha percepção positiva da loja já aumenta, assim como as chances de que eu faça negócios com ela.

Se essa loja possuir uma estratégia estruturada de marketing de conteúdo (veja nesse ebook como montar uma) é possível que eu ainda seja atingido várias vezes por outras mensagens, que irão aos poucos aumentando minha confiança de compra (desde que sejam interessantes, claro).

Um cenário possível:

  1. Eu entro no blog, através do Google, para ver um comparativo de melhores cafeteiras do mercado.
  2. Acabo visitando outro post sobre como fazer um café expresso.
  3. Penso em comprar uma máquina Nespresso e procuro no Google. Um dos resultados é da própria loja, com um vídeo mostrando o uso da cafeteira e fazendo uma análise.
  4. Com todas essas informações, decido fazer a compra e, como já estou no site da loja (e, claro, os preços não são exorbitantes) compro lá mesmo.

Todas essas interações não acontecem por acaso.

Um bom plano de inbound marketing pensa em todas essas interações de maneira que o usuário seja impactado com a mensagem correta no momento correto.

Origem do Inbound Marketing

A origem real do inbound é um pouco indefinida. Muitos profissionais afirmam que ele vem sendo executado há anos, mesmo que indiretamente.

A base do inbound é criar conteúdo que seja relevante para o cliente e, a partir desse conteúdo, gerar conversões.

Apesar de os princípios dessa ideia já estarem no mercado muito antes de ganhar um nome, a Hubspot (através dos fundadores Brian Halligan e Dharmesh Shah) foi a responsável por formalizar, organizar e disseminar a metodologia Inbound, possibilitando que diversas empresas – que antes não faziam ideia sobre isso – colhessem os benefícios de pensar no cliente e vender mais através de conteúdo.

O inbound marketing surge próximo ao marketing digital. Se analisarmos bem, o crescimento do marketing digital e de suas ferramentas é o que possibilita a execução efetiva dessa ideia.

Redes sociais, sites, blogs, e-mails, anúncios online, todos eles são canais que podem ser utilizados pelo inbound marketing.

As diferenças entre inbound e outbound marketing

Esse é um ponto que causa muitas dúvidas. Para entender o inbound marketing, também é preciso entender o outbound. Você sabe o que é isso?

Outbound marketing é o marketing tradicional, aquele que é focado na empresa e em gerar vendas, e não em criar relacionamentos duradouros com os clientes.

Aqui, a ideia é vender mais, não importa o que aconteça!

A mensagem é imposta sobre o consumidor, seja através de anúncios de TV, rádio, revista ou até online.

É um tipo de marketing interruptivo, onde a propaganda interrompe o cliente ao invés de interagir com ele.

O Inbound atinge aquelas que pessoas que realmente estão interessadas no negócio.

Ao contrário do Outbound, não procura interromper algo e impor uma mensagem, mas sim se mostrar útil e ajudar o cliente.

O Inbound tem custos consideravelmente menores.

O marketing tradicional tem o foco em meios tradicionais de mídia – rádio, TV, jornal e revista – e anunciar nessas plataformas é bem mais custoso do que trabalhar com mídias digitais.

Uma pesquisa recente apontou que uma lead gerada através do Inbound Marketing custa até 62% menos do que uma gerada pelo Outbound.

Mas não se engane: um não exclui o outro.

Grandes e pequenas empresas se beneficiam do que há de melhor em cada um deles e uma estratégia de marketing completa deve abranger tudo o que for importante para o negócio.

Se é interessante para você anunciar nos meios tradicionais, junte isso a sua estratégia de inbound.

As etapas do Inbound Marketing

O Inbound Marketing é composto, basicamente, por 4 etapas: atrair, converter, fechar e encantar.

São elas que vão conduzir seu cliente desde o primeiro contato com a marca até o relacionamento após a compra. Entenda como trabalhar cada uma delas:

1. Atrair

No mundo do marketing digital, fala-se sobre tráfego praticamente o tempo todo.

Profissionais e empresas estão sempre buscando mais audiência.

Contudo, o que você realmente deseja não é mais tráfego, e sim tráfego qualificado.

É muito comum que as empresas relatem resultados melhores vindos de fontes de tráfego orgânico do que de tráfego pago.

A questão é simples: em geral, as pessoas que chegam até você a partir do trabalho de inbound estão procurando ativamente por um produto, serviço ou solução.

Ao invés de ir até o consumidor e interrompê-lo com algum tipo de publicidade, você o atrai para o seu site. No fim das contas, é ele quem vai encontrar você.

A dúvida que surge é: como encontrar essas pessoas certas, dispostas a saber mais sobre o que eu tenho a oferecer? Nessa hora entra o que chamamos de buyer personas.

Uma buyer persona nada mais é do que uma simulação do perfil do cliente. Em outras palavras, é um indivíduo (personagem) capaz de representar todo o seu público.

Para construir sua persona, você deve definir características como: idade, gênero, sonhos e aspirações, desafios e dificuldades enfrentados e objeções comuns.

Uma vez que você conhece sua persona, é hora de criar conteúdos para ela. Pode ser em texto, vídeo, podcasts ou até infográficos.

O importante é que esteja alinhado com as necessidades e os hábitos do seu público.

2. Converter

Nessa etapa você lida com pessoas que já estão no seu site. Aqui, o objetivo é fazer com que elas se tornem clientes.

Mas atenção: não caia no erro de sair oferecendo seus produtos por todos os cantos.

Na verdade, a melhor forma de converter visitantes em clientes é conhecê-los melhor, nutrir a relação de vocês e ajudá-los com conteúdos de valor.

Para fazer isso, você deve coletar informações de contato, como nome e email.

Esses dados serão fundamentais para a sua estratégia de inbound marketing.

Ao fazer isso, você transforma o seu visitante em lead (prospecto), isto é, um verdadeiro cliente em potencial.

Talvez você esteja pensando que é difícil fazer com que as pessoas deixem seu email, certo? De certa forma isso é verdade.

Mas você pode obter essas informações oferecendo algo em troca, ou seja, um conteúdo de alto valor.

Normalmente isso é feito por meio dos chamados “materiais ricos”, que são: ebooks, vídeos exclusivos, documentos e até minicursos.

O importante é que a informação agregue real valor ao potencial cliente. Assim as chances de alguém ceder dados pessoais para você é muito maior.

3. Fechar

A terceira etapa é onde ocorre o fechamento, ou seja, a venda.

Ao chegar nessa fase, você já atraiu um público qualificado que se interessa pelo seu conteúdo. Também já converteu essas pessoas em leads.

Contudo, essa é a hora de transformá-los em clientes propriamente ditos.

Para isso, você precisa conduzir o seu lead até uma oferta. Isso pode ser feito através do disparo de e-mails de venda ou mesmo da configuração de uma série de e-mails automáticos.

Por fim, a pessoa cairá na sua página de vendas, onde encontrará todas as informações necessárias para entender o produto ou serviço, podendo adquiri-lo.

4. Encantar

Quando falamos das etapas do inbound marketing, a fase 3 (fechamento) pode parecer a mais difícil.

Com o tempo, entretanto, todo profissional percebe que o maior desafio é manter o cliente sempre por perto.

Por isso, é hora de pensar no longo prazo! O encantamento ou fidelização é a etapa do inbound em que você realmente conquista o cliente.

Jamais caia no erro de abandonar seu consumidor depois que ele comprar o seu produto.

As empresas que realmente estão à frente da concorrência levam a série a satisfação de quem confiou no seu trabalho.

Ao envolver e encantar os seus clientes, eles podem se tornar defensores da sua marca, divulgando o seu negócio para mais pessoas!

Resumindo as 4 etapas do inbound

A sua empresa vai atrair tráfego através da criação de conteúdo de qualidade e redes sociais.

Depois, é preciso converter esses novos visitantes em leads, através de e-books, landing pages calls-to-action.

Com uma nova lead, é preciso nutri-la para fechar uma nova venda! Aí entram o e-mail marketing conteúdos maiores, e mais completos.

Fechou a venda? Não deixe o cliente esquecer do seu negócio. É preciso encantar os clientes para que eles continuem adquirindo produtos da sua empresa.

Isso é possível através de eventos, ofertas e conteúdo criado especialmente para eles.

Lembre-se, vender para um cliente do seu negócio é mais fácil – e mais barato – do que conquistar um novo!

Ferramentas de Inbound Marketing para usar na prática

A essa altura você deve estar com vontade de aplicar as estratégias de inbound marketing.

E, para isso, nada melhor do que conhecer algumas ferramentas que ajudam a colocar em prática todo esse aprendizado.

Para facilitar, separamos as ferramentas de acordo com a ordem de implementação.

Ou seja, está tudo baseado nas etapas que você acabou de ver no tópico anterior. Aí vai!

Ferramentas de atração

Definição de persona:

Nós, da Rock Content, desenvolvemos uma ferramenta fantástica em parceria com a Resultados Digitais: o Gerador de Personas.

Basta preencher as lacunas e, no final, você terá sua persona definida para usar em suas estratégias de inbound marketing.

Blog:

É a melhor forma de atrair novos visitantes para o site principal da empresa, onde os produtos e serviços serão oferecidos.

Através dessa plataforma você cria conteúdo educativo que soluciona as dúvidas dos seus leitores, construindo relacionamento.

SEO:

Quem nunca iniciou um processo de compra pesquisando no Google? Isso é muito comum e, por isso, as técnicas de SEO são fundamentais.

São elas que vão fazer com que o seu site esteja entre os primeiros colocados das buscas.

Mídias sociais:

É nelas que você compartilha todos os conteúdos publicados no blog.

São ótimas ferramentas para criar relacionamento e humanizar a marca, já que facilitam a interação com os consumidores.

Ferramentas de conversão

Call to Action ou Chamadas para Ação:

São botões ou links que induzem os visitantes do seu site a agir.

Para isso, você pode usar frases como “Cadastre seu e-mail” ou “Baixe o Ebook gratuito”, por exemplo.

O tom imperativo é fundamental, caso contrário as pessoas tendem a não clicar.

Formulários:

São espaços onde o seu visitante preencherá informações como nome e email.

O ideal é que o formulário seja breve e esteja acompanhado de uma chamada para ação, aumentando sua eficácia.

Landing Pages:

São páginas onde você oferece algo em troca do contato do seu visitante, como um Ebook ou vídeo.

Costumam funcionar muito bem, pois concentram a atenção do usuário para o que você está pedindo

Ferramentas de fechamento

Email marketing:

É uma das formas de fechamento que trazem mais retorno sobre o investimento.

Por meio dos emails, você pode enviar uma série de conteúdos relevantes para o seu prospecto.

Assim você constrói uma relação de confiança até que ele esteja pronto para comprar de você.

O email marketing também pode ser usado na etapa de encantamento, enviando uma série de conteúdos exclusivos para clientes.

Ferramentas de encantamento

Comunidades:

São grupos fechados ou áreas de membros exclusivas para clientes.

Nesses espaços você pode disponibilizar conteúdos únicos para quem já comprou de você.

Também pode oferecer algum tipo de fórum ou rede social onde só os clientes têm acesso.

Personalização do seu site:

Consiste em alterar a interface e navegação do seu site de acordo com o ciclo de vida do cliente.

Clientes VIPs, por exemplo, podem ter um design especial e um site com mais recursos disponíveis.

Inbound e marketing de conteúdo: qual a relação?

O Marketing de conteúdo chamou bastante atenção nos últimos anos e se tornou um aliado importante para diversas empresas.

Mas qual a relação dele com o Inbound Marketing?

Bom, já falamos que grande parte do inbound é criar conteúdo relevante para o público, materiais que ajudem os leitores a tirar suas dúvidas e, a partir disso, iniciar um relacionamento com a empresa que mais tarde será convertido em uma compra.

O marketing de conteúdo ajuda exatamente nisso! Através do mapeamento das palavras-chave relevantes para o seu negócio – e para o seu público – e da criação de um planejamento de conteúdo, é possível atrair mais tráfego, gerar mais leads e ajudar o seu negócio a vender mais.

Grande parte do conteúdo é estar disponível no lugar certo e na hora certa para os clientes.

Por isso, blogs são grande aliados do marketing e se tornam o principal canal de disseminação de conteúdo.

Por meio dele, pessoas que fazem buscas no Google chegam até a sua empresa e consomem o seu conteúdo.

Por isso, é importante trabalhar as palavras-chave certas e criar conteúdo de qualidade, já que quanto melhor colocado o seu conteúdo, mais chances de ganhar um clique!

3 erros que podem matar sua estratégia de Inbound Marketing

1. Não trabalhar com métricas claras

A única forma de saber se a sua estratégia de inbound está dando certo é monitorando os resultados.

Parece óbvio, né? No entanto, muita gente ainda ignora a importância da mensuração.

No inbound marketing é usado um conceito de gestão chamado de KPI, que são os Key Performance Indicators ou Indicadores-chave de Desempenho.

Um KPI nada mais é do que uma métrica que ajuda a definir se o seu investimento está tendo um ROI (retorno sobre investimento) positivo.

Exemplos de KPIs são: número de leads por semana, número de visitantes únicos mensais no site, tempo de permanência de um cliente, entre outros.

2. Não compartilhar informações de alto valor

O inbound marketing é fortemente baseado no compartilhamento de informações.

Afinal, quem trabalha com inbound está sempre produzindo conteúdos para sua audiência.

Por esse motivo, sua empresa deve estar disposta a dividir o que sabe para ajudar outras pessoas, senão sua estratégia de inbound irá por água abaixo.

Muita gente pensa que o compartilhamento de informações não é inimigo das vendas.

Pelo contrário! É uma excelente forma de construir autoridade e relacionamento com seus potenciais clientes, contribuindo também para os resultados financeiros.

3. Não estruturar um funil de vendas

O funil de vendas é um processo em que a empresa conduz ou acompanha o cliente desde a atração até o fechamento. É dividido em três etapas:

Topo do funil:

É a parte mais larga e abrangente. Nela, a pessoa ainda não está procurando um produto ou serviço, pois não está consciente de que possui uma necessidade ou problema.

Portanto, o importante nessa fase é atrair visitantes e transformá-los em leads. Isso pode ser feito através de blog posts.

Meio do funil:

Aqui, o potencial cliente já sabe que possui uma demanda ou problema.

Por causa disso, está procurando uma solução e pesquisando mais a fundo sobre as possibilidades existentes.

Nesse momento você já pode apresentar seu produto ou serviço.

Fundo do funil:

É a etapa onde o prospecto avalia o seu produto ou serviço, comparando com outras alternativas e decidindo se compra ou não.

Esse é o momento de apresentar estudos de caso e quebrar objeções mais específicas.

4 blogs sobre Inbound Marketing para você seguir

Estar por dentro do que acontece de mais atual é bem importante. Por isso, é preciso seguir quem produz conteúdo relevante e de qualidade.

1. Hubspot

Para começar, não poderia deixar de citar a Hubspot.

Como criadores da metodologia Inbound, o blog deles é uma das maiores fontes de material para quem deseja aprender mais sobre inbound marketing e marketing digital como um todo.

Tem milhares de posts, e-books, vídeos e até cursos gratuitos para você se tornar um certificado em Inbound.

2. Content Marketing Institute

Focado totalmente em marketing de conteúdo, o Content Marketing Institute é a casa de produtores de conteúdo.

Se você quer aprender como criar e gerenciar uma estratégia de marketing de conteúdo, esse é o blog à ser seguido.

Lá, eles possuem diversos cases de sucesso e muitos materiais ricos bem interessantes.

3. Marketing de conteúdo

A Rock Content é a maior empresa de marketing de conteúdo do Brasil.

E no seu blog existem centenas de blog posts, ebooks e outros materiais que vão ser muito úteis para você.

Além de conteúdo e inbound, existe muita coisa sobre marketing digital em geral, indo de redes sociais a automação de marketing.

4. Quicksprout

Esse é o blog do Neil Patel, o guru do marketing digital amado por muitas pessoas!

Aqui, ele dá milhares de dicas sobre inbound, redes sociais e produção de conteúdo que são muito valiosas.

Ao longo de vários anos, ele já criou várias ferramentas que ajudam muitos times de marketing a melhorar os seus resultados. Vale a leitura!

Se sua empresa ainda não possui um plano de inbound marketing, minha sugestão é que você comece o mais rápido possível.

Inclusive, a Rock Content e a Empreendemia se juntaram para lançar o “Marketing de Conteúdo para PMEs”, um ebook gratuito muito bom não só para entender como o marketing de conteúdo pode te ajudar a gerar mais negócios, mas principalmente para colocar a mão na massa: ele tem dicas para criar a sua estratégia de conteúdo, montar a equipe e colocar tudo isso em prática.

Para baixá-lo, é só clicar aqui.

  • Samantha Dutra

    Mto legal! Tivemos em BH o Congresso de Inbound Marketing. Fiz algumas anotações e acho que pode complementar: http://bit.ly/1jkma9N