Guia de análise de mercado para pequenas empresas

O empreendedorismo já é um fenômeno mundial.

Apesar do mundo empresarial está comumente associado a países como Estados Unidos ou até a China, com a maior população mundial, quem se destacou mesmo no cenário dos novos negócios, em 2015, foram Uganda, com taxa de empreendedorismo de 28,1%, Tailândia (16,7%) e o Brasil (13,8%).

No país, quatro em cada dez brasileiros adultos estão envolvidos na criação de uma empresa, de acordo com a Global Entrepreneurship Monitor (GEM).

Esse cenário é animador, mas ainda cercado de dúvidas e desafios. Mesmo com uma ideia considerada revolucionária, muitos empreendedores não conseguem se manter nem por dois anos.

Dar o primeiro passo é o mais importante na criação de uma nova empresa, produto ou serviço, mas não é o suficiente.

É preciso conhecer o mercado e avaliar o potencial da sua ideia, para não correr o risco de fracassar. E a análise de mercado é um ótimo início!

O que é análise de mercado?

Antes de tudo é preciso realmente entender o que é a análise de mercado.

Essa estratégia faz parte do plano de negócios da maioria das empresas e está intimamente relacionada ao setor de marketing e comunicação dessas organizações.

Essa análise permite conhecer de perto o mercado da empresa.

Ou seja, o seu posicionamento, o perfil do seu consumidor e também a sua concorrência.

Ele apresenta dados, expectativas e como a empresa pode alavancar a sua marca.

De uma forma mais simplista, a análise de mercado consiste em entender e entregar exatamente o que o cliente quer.

Com o “plus” de saber o que os seus concorrentes oferecem, e trazer um diferencial inovador para os seus produtos e serviços.

Por que fazer análise de mercado é importante?

Se isso ainda não for o suficiente para que você invista em uma análise de mercado para o seu negócio, precisamos falar das vantagens dessa estratégia, e porque ela é tão apreciada por empreendedores.

Se o seu negócio é pequeno, ou está começando, saber o que acontece dentro e fora da empresa, é uma forma de aproveitar o rendimento do pouco que você tem.

Conhecer o mercado vai te permitir escapar de armadilhas que apareçam pelo caminho, atrair clientes e o melhor: investidores.

Isso é essencial para avaliar com clareza o que é preciso fazer para cumprir as métricas do seu negócio agora e também no futuro.

O mesmo vale para os momentos de lançar um novo produto.

É inevitável lidar com as dúvidas se a sua ideia será aceita, ou não, pelo público consumidor.

E quando as vendas falham nem sempre quer dizer que a sua ideia é ruim, muitas vezes só não é o momento certo, ou ainda falta aquele elemento que atrai a atenção e interesse dos consumidores.

Um dos cases que exemplificam essa premissa é o da P&G, apresentada no livro “O Poder do Hábito”.

Ao lançarem o produto Febreze, considerado revolucionário por acabar com qualquer mal cheiro, a empresa obteve um fracasso em vendas.

O que eles não levaram em conta é que pessoas se acostumam com os odores que as cercam, e sequer os percebe mais.

Após análise minuciosa realizada pela empresa, eles perceberam que em vez de eliminar cheiros ruins, o produto era utilizado como um “toque final” na limpeza feita pelas donas de casa.

Como um ritual de satisfação. Então com uma mudança de slogan e direcionamento, o Febreze se tornou um sucesso de vendas.

Percebeu? Nem mesmo uma empresa multimilionária consegue prever a reação do público sem analisá-lo. Outra “pedra no sapato” para os empreendedores é a concorrência.

Com um mercado saturado, e mais aberto ao empreendedorismo, é inevitável repetir algo que alguém já fez.

O grande diferencial está em corrigir possíveis falhas do seu concorrente e trazer aquele toque inovador que os consumidores anseiam.

Analisar o mercado vai te ajudar a descobrir o que as pessoas gostam mais, o que não é tão atrativo no seu produto ou serviço, e que melhorias você pode incorporar ao seu modelo de negócio.

Essa estratégia deve ser utilizada a longo prazo para que você meça de onde veio e até onde pode chegar, de maneira clara, e não baseada em suposições.

O tempo gasto nesse processo se converterá em lucro e problemas evitados no futuro.

Pequenas X Grandes Empresas

Dentre as milhares de dúvidas que um microempreendedor enfrenta, talvez uma das mais significativas é saber se vale a pena, ou não, investir em uma análise de mercado.

Com menos capital e material humano do que uma grande empresa, as pequenas precisam ter seu tempo, e, principalmente, o seu dinheiro bem direcionados.

Em vez de causar medo e paralisia, essa escassez de recursos deve ser a força motriz para conhecer o mercado.

Saber o que o público quer é uma garantia de que você está investindo na coisa certa, para gerar lucro e reconhecimento.

A análise de mercado tradicional já não funciona mais para as pequenas empresas. Se é que um dia funcionou.

É um erro acreditar que o que funciona para uma pequena lanchonete seja a mesma estratégia utilizada pelo McDonald’s, por exemplo. Mas isso não é ruim.

Enquanto grandes corporações, que vendem produtos e serviços de massa, precisam de centenas de estatísticas para saber quais, dos seus produtos farão sucesso para um certo número de consumidores, os microempreendedores podem focar a sua atenção e esforços nos entusiastas da sua marca.

Aqueles que realmente sabem o que é bom na sua empresa.

Seguir a análise de mercado de grandes corporações é uma garantia de que você vai gastar muito tempo e dinheiro para conseguir entender as expectativas de uma amostra de pessoas, e dificilmente, terá aquele ponto diferencial que vai te prospectar a conquistar novos clientes.

Ou seja, você não vai conseguir agradar a todo mundo.

Mas, então, como as pequenas empresas podem realizar a sua própria análise de mercado?

Como começar a sua análise de mercado?

Cada empresa possui uma cultura própria, métricas e posicionamento mercadológicos diferentes.

Essas características são decisivas quando se trata de correr atrás das informações relevantes para o seu negócio.

Por isso, a análise de mercado pode ser feita de maneiras completamente distintas.

Porém, de uma maneira geral, ela deve incluir uma visão geral de toda a indústria em que você está inserido, dialogar com o seu público consumidor, analisar o que os outros estão fazendo e quais são as projeções para o seu negócio, através de:

Pesquisas qualitativas e quantitativas

Esse é um dos passos mais relevantes, pois envolve a comunicação direta com o público através de análise sobre satisfação, imagem, qualidade de atendimento, dentre outros aspectos.

A pesquisa qualitativa consiste em apresentar uma amostra do seu trabalho para que o público teste e apresente um feedback direto sobre ele.

Já a quantitativa está voltada para a avaliação estatística sobre as opiniões, preferências e atitudes dos consumidores.

Os dados mais relevantes sobre a persona incluem idade, renda, profissão e localização geográfica, além dos seus interesses e hábitos de compras.

Nesse caso, é importante pedir permissão ao consumidor para entrar em contato, seja através de e-mail ou telefone.

Cadastros no momento da compra e assinatura da newsletter do seu site são algumas das formas mais eficientes e menos invasivas de coletar informações.

Essa análise pode ser feita ainda de forma secundária, através da utilização de dados que a sua empresa já possui sobre os consumidores, mas que podem ser úteis.

Essas informações geralmente são encontradas em veículos de comunicação, redes sociais ou órgãos governamentais.

O mais importante é que elas sejam atuais e venham de fontes com credibilidade.

Análise do seu setor de atuação

Segmentar a análise para a sua área de atuação ajuda a reunir melhor as informações qualitativas e quantitativas sobre estrutura e crescimento do mercado.

Esses dados são úteis para monitorar a indústria e investir em nichos mais promissores.

Análise de desempenho da concorrência

Conhecer o desempenho da concorrência é um complemento à análise do setor de atuação da sua organização.

É importante ter em mente, que essa pesquisa deve ser feita de forma consciente e realista.

Não adianta “tentar tapar o sol com a peneira” apontando defeitos ou ignorando outras empresas, enquanto elas são um sucesso de vendas e garantem a preferência do consumidor.

Se inspire nos pontos positivos e se aproveite das suas fraquezas, afinal como diz o ditado “a melhor forma de combater o inimigo é conhecê-lo”. Nesse caso, pense em algumas questões como:

  • Quem já está propondo o mesmo modelo de negócio que você?
  • Eles são líderes no mercado?
  • O que eles apresentam de diferencial e o onde eles ficam para trás?
  • O que falta ao seu público consumidor?
  • De que maneira o seu produto, serviço e imagem podem ser comparados aos deles?

Identificação de tendências de consumo

O maior acesso à informação é uma arma poderosa para identificar tendências de consumo e o que promete fazer sucesso daqui a alguns anos.

Hoje um empreendedor pode explorar ao máximo o conteúdo que está ao seu alcance, por isso não exite em investir em curadoria com a sua equipe e pesquisa na internet -através do Google, nas redes sociais, nos blogs e sites – e também fora do mundo virtual.

O “coolhunting”, que consiste em observar as pessoas e o mundo é um recurso essencial para que as empresas incorporem as novidades e tendências de comportamento à sua marca.

Estudos de viabilidade mercadológica

Muitos empreendedores ignoram o momento atual dos seus mercados e mesmo assim não entendem porque as suas ideias fracassam.

Não adiantar tentar vender produtos com preços mais caros, ou que não estão na lista de prioridades, em períodos de recessão econômica e exigir que os consumidores se interessem por eles.

O mesmo vale para as discussões que estão em pauta no momento. É preciso ficar atento para os assuntos que estão despertando o interesse e até a repulsa do público.

Atualmente, empresas que estão ignorando temas como representatividade, responsabilidade socioambiental e empoderamento, por exemplo, tem sido alvo de duras críticas.

É preciso ter cuidado, ou você corre o risco de comprometer negativamente a sua imagem, por causa de mensagens, e produtos, que sejam ofensivos ou gerem uma má interpretação para o consumidor.

Uma série de fatores justifica o investimento de um cliente em um produto, por isso é essencial incluir na sua análise de mercado uma visão geral de como está a sua cidade, o país e o mundo, pois é aí que o seu consumidor se encaixa.

E você já deve saber como o meio social e o momento da vida de cada um são fatores importantes e influentes para as formas de consumo.

Análise SWOT do negócio

SWOT é uma sigla que resume os termos em inglês: Strength (Força), Veakness (Fraqueza), *Opportunities *(Oportunidades) e *Threats *(Ameaças).

O termo, criado pelo norte-americano Albert Humphrey em uma pesquisa da Universidade de Stanford, durante as décadas de 1960 e 1970, é essencialmente utilizado na administração como instrumento de planejamento estratégico sobre o ambiente interno e externo das empresas.

Ou seja, é avaliar os pontos fortes e fracos dos seus produtos e quais as oportunidades para melhorar a sua marca, com o intuito de eliminar as ameaças dos concorrentes.

De maneira prática, as empresas cruzam as informações dos quatro elementos SWOT para criar estratégias.

Por exemplo: Pontos fracos são importantes para aproveitar melhor as oportunidades, já os pontos fortes podem ajudar a confrontar diretamente as ameaças. E assim por diante.

Existem ferramentas para fazer essa análise?

Algumas ferramentas podem ajudar em uma análise mais informal do mercado, mas é importante lembrar que nem sempre elas substituem um estudo mais aprofundado e o contato pessoal com clientes.

Survey Monkey, Sua Pesquisa e Google Drive:

Eficazes para criação de questionários e formulários de pesquisa, com geração de gráficos e tabulações automaticamente.

Google Trends:

Ideal para pesquisar tendências no mundo virtual, a ferramenta apresenta o que mais as pessoas têm buscado na internet, indicando a sua localização geográfica.

BizStats:

Reúne gratuitamente informações financeiras de empresas e indústrias de vários setores, incluindo a análise de risco e a lucratividade de cada uma.

CrunchBase:

Ideal para startups, a plataforma apresenta negócios que já receberam investimentos, os segmentos mais lucrativos e os principais investidores interessados em cada setor.

**SocialMention: **

Permite analisar o posicionamento de uma marca nas redes sociais, sites e blogs. Ideal para avaliar o seu desempenho e o da concorrência.

IpeaData:

Ideal para avaliar a situação socioeconômica das regiões ou cidades brasileiras em que você pretende atuar.

Google Alerts:

Através da definição de palavras-chaves referentes ao seu mercado, empresa ou concorrente, o Google é capaz de enviar direto para o seu e-mail tudo o que é publicado online.

PiniOn:

O aplicativo serve como uma pesquisa de opinião, em que usuários são pagos para dar feedbacks e novas ideias sobre os seus produtos.

Gostou das nossas dicas? Percebeu como é importante investir em análise de mercado? Então não deixe de conferir como fazer um planejamento estratégico para a sua empresa!

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