gestão de resultados comerciaisOriginalmente publicado no blog da Meetime.

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Gestão de resultados comerciais: Como aumentar suas vendas

Preparamos esse conteúdo que fala mais sobre como fazer uma boa gestão de resultados comerciais para que ela seja cada vez mais eficaz. Acompanhe!

Os resultados que são almejados por qualquer negócio não aparecem do dia para a noite, pois dependem de muita dedicação e trabalho! Porém, para que isso seja feito de forma correta e eles sejam construídos de forma consistente é preciso também ter uma boa gestão.

Na área de vendas isso não é diferente! Até porque, gerar receita para auxiliar no crescimento da empresa a cada dia é um grande desafio. Então, se isso não é bem gerenciado, é muito provável que algum detalhe do processo seja esquecido, transformando esse desafio em algo mais complicado ainda.

O fato é que fazer a gestão comercial já virou necessidade para que qualquer negócio possa tornar-se cada vez mais rentável e sustentável. Até porque, ela deve ser eficiente a nível de conseguir gerar vantagem competitiva e trazer os resultados almejados conforme o planejamento que foi elaborado.

Junto a isso, é inegável que quanto mais uma organização cresce, mais complexo fica o trabalho de gerenciá-la e assim fica cada vez mais complicado buscar os resultados tanto a curto quanto a médio e longo prazo.

Por isso, preparamos esse conteúdo que fala mais sobre como fazer uma boa gestão de resultados comerciais para que ela seja cada vez mais eficaz. Ficou curioso? Então, acompanhe!

Otimizando a gestão de resultados comerciais

Para otimizar a gestão de resultados comerciais, é indicado que o empreendedor, líder ou gestor de vendas comece a aplicar algumas boas práticas do mercado.

Essas ações são básicas. Sendo assim, qualquer negócio que queira ter uma máquina de vendas efetiva deverá implantá-las em sua rotina. Segue abaixo a descrição de cada uma delas com mais detalhes:

Oferecer treinamento para a força de vendas

A força de vendas é nada mais nada menos que a linha de frente da área comercial do negócio. Até porque, a principal ponte de relacionamento entre o cliente e a empresa são os vendedores.

Portanto, esses colaboradores devem ser altamente capacitados para exercer o seu papel com maestria! Oferecer treinamentos para eles constantemente é essencial para que os resultados apareçam de forma cada vez mais rápida e natural.

Eles devem ocorrer de forma frequente, pois com a rotina do dia a dia, eles perdem a sua validade em pouco tempo, fazendo com que os vendedores percam o hábito de agir baseado nas melhores práticas do mercado.

Por isso, faz parte da obrigação do gestor comercial promover treinamentos periódicos para potencializar essa força de vendas, criando condições favoráveis para que haja mais eficiência em sua atuação.

Ser orientado por dados reais

Já faz um tempo em que a área de vendas não permite mais que haja espaço para que o achismo e a opinião pessoal dominem seus caminhos. Portanto, é preciso basear-se a partir de dados, sejam eles conforme o histórico da empresa ou do próprio mercado.

Então, para melhorar o processo decisório do negócio, é aconselhável analisar os dados e indicadores que a empresa está gerando no dia a dia. Se for preciso, contratar um sistema de BI – Business Intelligence – pode ser uma ótima escolha para apoiar nesse processo.

Buscar apoio para a rotina

Você já deve ter percebido que a área de vendas tem a capacidade de gerar um volume grande de dados que podem apoiar na gestão comercial, isso mostra que é uma área que precisa de muito apoio.

Portanto, é necessário investir técnicas e ferramentas que possam otimizar a sua rotina de trabalho.

Esses recursos podem ajudar muito na agilidade de tudo, tanto no próprio processo de vendas, na produtividade dos vendedores, no acesso a dados e relatórios em tempo real, dentre outras coisas.

Dessa maneira, será possível que os vendedores foquem totalmente no relacionamento com o cliente.

Uma das ferramentas altamente indicadas são os CRMs especializados no processo de vendas.

Definir metas

Para que seja possível controlar o desempenho do processo em si e também de cada colaborador envolvido na área comercial, nada melhor do que estabelecer metas, tanto coletivas quanto individuais.

Mais pra frente falaremos sobre alguns indicadores-chave. Uma boa maneira de começar é basear-se neles.

Dessa maneira, será possível fazer um acompanhamento constante com o objetivo de ganhar mais eficiência para a gestão comercial.

Dividir os clientes em grupos

Para que a gestão comercial seja mais assertiva no apoio à venda, é preciso que ela trabalhe com uma boa segmentação de clientes a fim de qualificá-los cada vez melhor.

Dessa maneira, é possível oferecer um apoio para que os vendedores possam utilizar de estratégias personalizadas para atender os leads durante a sua jornada de compra.

Sendo assim, conseguir converter esses leads em clientes com mais facilidade é uma consequência dessa prática e da eficiência do processo.

Gerenciando os resultados comerciais

A melhor maneira de gerenciar os resultados comerciais é baseando-se em indicadores que são considerados chave para o processo.

Sendo assim, há alguns indicadores que são considerados básicos, segue uma breve descrição de cada um:

  • LTV ou Lifetime Value: representa o quanto o cliente investiu no seu negócio durante todo o seu tempo de relacionamento;
  • Ciclo de vendas: indica qual é o tempo médio que um lead leva para tornar-se cliente;
  • CAC ou Custo de Aquisição de Clientes: mostra quanto cada cliente custou para ser adquirido pelo negócio, levando em consideração o quanto foi gasto com ações de marketing e vendas;
  • Nova receita: o quanto de receita entrou em um certo período de tempo vindo de novas vendas que aconteceram.

Porém, como as coisas vão mudando e a cada dia chega algo novo, além das boas práticas se reinventarem a todo tempo, um bom gestor comercial não pode se prender somente à essas métricas.

Por isso, outros indicadores surgiram para fornecer apoio nesse processo, para deixá-lo cada vez mais eficiente. Seguem alguns deles:

  • MQL ou Leads Qualificados pelo Marketing: são os leads que o marketing define como potenciais para virar clientes do negócio;
  • SQL ou Leads Qualificados por Vendas: são os leads que vendas entende que tem perfil para tornarem-se clientes;
  • Taxa de conversão: indica qual é a eficiência de cada etapa do processo de vendas;
  • MRR: demonstra qual é a Receita Recorrente Mensal oriunda dos clientes do negócio;
  • ARR: indica a Receita Recorrente Anual oriunda dos clientes do negócio.

Obviamente que existem muitos outros indicadores, basta você analisar e verificar quais se adequam com o seu modelo de negócio e o seu processo de vendas.

Tornando as vendas mais efetivas

Agora que você entendeu como fazer uma boa gestão dos resultados comerciais, vamos fornecer 3 dicas tornar as suas vendas cada vez mais efetivas. Confira:

1 – Gere Leads com qualidade

O fato é que preparação é algo primordial para que qualquer vendedor consiga abordar um lead de forma adequada, principalmente se forem um tomadores de decisão.

Por isso, é preciso que os leads gerados contenham o maior número de informações a respeito do negócio e de quem é a pessoa dentro dele. Dessa maneira, é possível entender com quem se está falando e qual é a melhor abordagem para iniciar o processo de vendas.

Até porque, é muito comum que vendedores percam muito tempo falando com um lead que não é qualificado ou não é o tomador de decisão. Por isso, é preciso abordar os leads certos na hora certa.

Nesse sentido, qualidade é melhor do que quantidade. Ao contrário do que muitos pensam, o segredo de vendas não é abordar o maior número de contatos e sim os contatos com maiores chances de fazer negócio, mesmo que sejam poucos.

Portanto, gerando leads com qualidade, evita-se que o tempo dos vendedores sejam perdidos, que é algo precioso.

2 – Capacite e motive a sua equipe

Já falamos anteriormente sobre a importância dos treinamentos, porém mais do que isso, transformar os seus vendedores em especialistas deve ser uma de suas prioridades. Porém, isso requer treinamentos intensivos e muita motivação.

Por isso, é preciso que a empresa invista muito na capacitação da equipe como um todo. E nem sempre isso precisa ser algo que seja custoso, pois é possível estimular que os próprios colaboradores compartilhem seus conhecimentos entre si por meio de treinamentos.

Saiba que isso pode, inclusive, viabilizar o desenvolvimento de um espírito colaborativo da própria equipe, sendo possível dividir a tarefa de motivação com ela, auxiliando em sua rotina diária.

Obviamente que se for preciso adquirir um treinamento externo e o motivo para isso seja estratégico, essa possibilidade não deve ser descartada.

3 – Invista no ambiente de trabalho

O ambiente de trabalho é primordial para que qualquer equipe de vendas consiga trabalhar da melhor maneira possível e entregar o resultado que é esperado.

Por isso, é preciso investir no ambiente proporcionando os melhores recursos para que todos possam executar suas funções da melhor maneira possível.

Isso é válido tanto em relação a ter um ambiente leve e favorável para que as metas sejam entregues, quanto em relação aos recursos disponíveis para que a rotina dos colaboradores seja a melhor e mais produtiva possível.

Junto a isso forneça todo tipo de apoio, tanto em relação a parte de vendas quanto a parte profissional. Assim todos se sentirão a vontade para poder dar o melhor de si.

Saiba que focar na gestão de resultados comerciais  é imprescindível para que os resultados venham e o negócio tenha sucesso.

Agora que você já sabe fazer uma gestão de resultados comerciais eficiente o que acha de conhecer a história de pessoas que saíram do lugar para se tornar empreendedores digitais?