gatilhos mentais

Gatilhos mentais: O que são e como eles podem ajudar o seu negócio!

Nem todas as ações que tomamos são inteiramente racionais e planejadas. Muitas vezes nos vemos tomando medidas impulsivas e, em primeiro momento, inexplicáveis.

Nem todas as ações que tomamos são inteiramente racionais e planejadas. Muitas vezes nos vemos tomando medidas impulsivas e, em primeiro momento, inexplicáveis.

Mas na verdade elas têm uma explicação clara: tratam-se de Gatilhos Mentais.

Eles estão relacionadas a atitudes cotidianas, como escolher o que vamos comer ou como vamos nos vestir, mas também tem uma ligação direta com nossas decisões relacionadas ao consumo.

E, se você e sua empresa entenderem bem como esse mecanismo funciona, você poderá utilizá-lo ao seu favor, potencializando a sua capacidade atrair consumidores e consequentemente gerar vendas para sua empresa.

Por isso, leia atentamente este post, entenda quais são e como funcionam os Gatilhos Mentais.

Definição: Gatilhos Mentais

De maneira mais simples, os Gatilhos Mentais são as decisões que as pessoas tomam de maneira mais intuitiva que racional, como se o nosso cérebro estivesse agindo de maneira automática.

Como tomamos muitas decisões diariamente, cerca de 35 mil (e possivelmente você sequer nota a maioria delas), a nossa mente seleciona aquelas que merecem mais a nossa atenção e aquelas que podem ser simplesmente replicadas de eventos anteriores ou que são intuitivamente semelhantes.

Por exemplo: lembre-se da primeira vez que você dirigiu um carro. Possivelmente, nessa ocasião, todas as suas atitudes eram extremamente pensadas, planejadas e calculadas, para evitar quaisquer erros. Afinal, você estava inseguro.

Desde então você foi conquistando segurança e, com isso, o ato de dirigir um veículo passou a acontecer no “piloto automático”. Você já consegue realizar outras tarefas, como conversar ou cantar enquanto dirige e possivelmente nem percebe mais quando está passando a marcha ou dando uma seta. As decisões simplesmente acontecem.

É assim que funcionam os Gatilhos Mentais. O seu cérebro foca a atenção em decisões que ele considera relevantes e, para outras, ele simplesmente toma decisões sem que você perceba.

Dessa maneira, os Gatilhos Mentais são a maneira que o nosso cérebro encontrou de facilitar a tomada de decisões.

Porém, muitas vezes, esses gatilhos podem não acontecer de maneira tão automática, e acabam sendo induzidos pela publicidade para aumentar as chances de que você compre um produto ou realize uma ação.

Não é que ela estará te manipulando. O gatilho só funcionará se você já tiver algum histórico ou tendência a tomar aquela atitude. A publicidade funcionará apenas como um “empurrãozinho”.

Exemplos de Gatilhos Mentais

Existem inúmeros Gatilhos Mentais que podem ser usados pelas empresas para aumentar a conversão dos usuários diante dos seus produtos, serviços ou ofertas. O seu uso vai depender da estratégia e do objetivo aplicados a ele.

Vamos conhecer os mais utilizados e efetivos:

Gatilho da Segurança

Se sentir seguro é uma necessidade de qualquer pessoa, normalmente relacionada ao bem estar e tranquilidade. Quando alguém se sente seguro, a pessoa tende a se sentir mais confiante e realizado e, consequentemente, menos preocupado.

Dessa maneira o Gatilho da Segurança funciona quando é atribuído a uma produto ou decisão quaisquer um desses valores de maneira inconsciente.

Se sentir seguro a ponto de andar de bicicletas sem rodinha e sem ajuda

Propagandas de seguro são exemplos óbvios, mas isso pode ser relacionado por exemplo, a propagandas de fraldas descartáveis (Seu bebê mais seguro), absorvente (uma mulher caminhando livremente em uma situação em que geralmente está desconfortável), pneus (as propagandas sempre mostram testes de segurança) por exemplo. O importante é relacionar a tomada de atitude a uma decisão que trará segurança ao comprador.

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Se sentir seguro a ponto de andar de bicicletas sem rodinha e sem ajuda

Propagandas de seguro são exemplos óbvios, mas isso pode ser relacionado por exemplo, a propagandas de fraldas descartáveis (Seu bebê mais seguro), absorvente (uma mulher caminhando livremente em uma situação em que geralmente está desconfortável), pneus (as propagandas sempre mostram testes de segurança) por exemplo. O importante é relacionar a tomada de atitude a uma decisão que trará segurança ao comprador.

Gatinho da Urgência

A sensação de urgência exige de nós uma ação. Se você está atrasado, preocupado ou tem um prazo para cumprir uma tarefa, a sensação de desconforto possivelmente te fará tomar uma medida para garantir o sucesso ou o bem estar mesmo diante dessa condição. Assim atua o Gatilho da Urgência na publicidade, e na vida.

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Você tem apenas 1 dia para aproveitar essa oferta!!!

O melhor exemplo do uso do Gatilho da Urgência são os sites de compra coletiva. Para incentivar a sua compra, eles colocam um cronômetro regressivo com o seu prazo para que você possa adquirir a oferta.

Dessa forma, a sensação de que “o tempo está acabando” lhe dá a sensação de que “eu preciso fazer isso agora, antes que não seja mais possível”. E talvez você nem goste de comida mexicana.

Outros usos de Gatilhos de Urgência podem ser observados em empresas de eletroeletrônicos (É só amanhã!!!), empresas que vendem produtos por telefone (Os 20 primeiros que ligarem…) ou no Black Friday.

Nesse último caso, você tem apenas 1 dia! Por isso muitas pessoas no mundo todo chegam a se preparar e acabam terminando o dia com inúmeros produtos que elas sequer precisavam ou usariam.

Gatilho da Prova Social

Viralização de produtos, tendências, moda. Todas essas ações são motivadas pelo Gatilho da Prova Social. É quando um grupo de pessoas realiza uma ação e você, motivado pela massa e possivelmente se questionando “Eu ainda não fiz, mas todo mundo está fazendo!” acaba fazendo o mesmo.

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Mais de 10.000 comprados!

Sim, esse gatilho também pode ser observado em sites de compra coletiva. Além do cronômetro regressivo, muitos deles contabilizam o número de pessoas que já aderiu a oferta como mais um motivador para o consumo.

Você acaba tendo a sensação de que está perdendo algo, ou que não faz parte do grupo que realizou a ação, e essa sensação motiva a sua compra.

Palestras, livros best-seller, shows e outros eventos que pretendem atingir um grupo de pessoas muito grande, mesmo com perfis muito diferentes, costumam usar dessa gatilho como uma maneira de atrair compradores.

Gatilho da Escassez

Lembram quando, no Brasil, as pessoas passaram por um período de racionamento de energia, pois pela falta de chuvas nós corríamos o risco de ficar sem eletricidade? Pois bem, aquela motivação de economia, pelo menos por esse motivo, passou.

É que, com todas as autoridades e entendidos do assunto falando sobre a possibilidade de esgotar um bem de necessidade diária, as pessoas ativaram o Gatilho da Escassez. “Se eu não economizar, posso ficar sem eletricidade!”

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Edição Limitada

Na publicidade esse Gatilho Mental é muito observado quando uma empresa lança uma versão exclusiva e limitada de um produto. Por mais que ele tenha exatamente as mesmas funcionalidades, ou muito próximas, no caso do novo, ele é limitado.

Ou seja, depois de um determinado tempo, eu não terei a chance de tê-lo. Logo, eu preciso realizar a ação de compra o mais rápido possível, antes que acabe.

Sim, mais uma vez os sites de compra coletiva funcionam, com a ideia de “Só restam 100 unidades”. Mas, além deles, empresas de telefonia, grandes marcas de moda, principalmente as mais valorizadas, ou grandes montadoras de veículos. A ação surge pela escassez, e não pela necessidade.

Gatilho da Novidade

O novo nos desperta, no mínimo, curiosidade. Pode ser que você nem se interesse pelo assunto, produto, marca ou conceito, mas você sentirá uma necessidade de saber do que se trata, mesmo que para ter autoridade de criticar ou discordar.

Agora, pense nas novidades dos produtos e marcas que você adora! Eles, mais que qualquer outra coisa, despertam o desejo de posse e, por isso, a necessidade de compra. Afinal, é isso que move a cultura do consumo.

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Filas. Em todo o mundo.

Normalmente, na publicidade, o Gatilho da Novidade funciona com mais eficiência com as marcas e empresas que já possuem fãs. É o caso da franquia Harry Potter, de empresas como Apple ou Play Station e marcas de carros. As pessoas chegam a fazer loucuras para ter acesso a novidade, e principalmente, ser um dos primeiros.

Dessa forma, mais que novo, esse gatilho também tem uma relação direta com o valor atribuído ao objeto de desejo, e isso deve ser construído com o tempo para gerar maior movimento da parte dos compradores.

Como usar os gatilhos mentais ao meu favor?

Agora que você conhece quais são os principais Gatilhos Mentais e entendeu como eles funcionam, inclusive com você, é hora de colocá-lo em prática em sua estratégia de Marketing. Mas, como você pode usá-lo?

Existem inúmeras maneiras, e como você viu, inúmeros gatilhos relacionados a percepções diferentes da parte do público. Por isso, a primeira pergunta a se fazer é: Que sensação eu quero despertar em minha audiência?

Lembre-se que a principal ideia não é forjar dados irreais ou forçar as pessoas a realizarem a compra, mas aguçar uma necessidade ou experiência que já existe em seu público. Sendo assim, é fundamental conhecer exatamente quem é a sua persona e seus hábitos comportamentais.

Grupos de pessoas diferentes reagem de maneiras diferentes aos gatilhos, e experimentar quais funcionam melhor, primeiro com seu conteúdo e emails (pense no título de blogpost e nas chamadas de email), pode ser uma ótima maneira de testar o seu engajamento.

Por último, pense no que você oferece: qual o diferencial do seu produto ou serviço que levaria outras pessoas a se sentirem motivadas por algum Gatilho Mental? Se ele não agrega nenhum valor ou benefício que supera os concorrentes, possivelmente o gatilho não surtirá o mesmo efeito.

E, se você quiser saber mais sobre estratégias de Marketing que podem te ajudar a atrair consumidores e vender mais, leia o nosso post sobre outra estratégia inovadora: O Marketing Sensorial

  • Dário Vitoriano

    Texto excelente e muito inspirador!

    • Laís Bolina

      Obrigada Dário! Espero ter ajudado! 🙂