O que são gatilhos mentais

Gatilhos mentais: O que são e como te ajudarão a vender mais

Ótima análise sobre o que são os gatilhos mentais, como eles influenciam a decisão dos clientes e podem ser usados para aumentar as vendas

Sem medo de me sentir muito velho, revelo uma coisa que era muito marcante na minha infância: as propagandas que passavam nos intervalos dos meus desenhos/seriados favoritos (Cavaleiros do Zodíaco, Jaspion, Giban etc.).

2 coisas que sempre me chamaram a atenção nessas propagandas eram o fato de ter um desconto exclusivo para quem ligasse nos próximos 10 minutos e a adição de um produto complementar (geralmente um manual de uso) para quem ligasse nos próximos 5 minutos.

Além disso, boa parte deles possuía depoimentos de pessoas que usaram aqueles produtos, falando sobre o quanto isso mudava a vida deles.

Sabe o que essas 3 técnicas (desconto exclusivo, adição de produto complementar e depoimentos) possuem em comum?

Elas ajudam a vender mais!

Não é à toa que tantos profissionais de marketing as utilizam.

Quando avaliamos ofertas de compra coletiva por exemplo, você sabe que precisa comprar no dia (criação de urgência), caso contrário perderá aquela oferta.

Ou então aquela batata frita junto com o hambúrguer, que te faz pensar “Ah, é só um pouquinho a mais, vale a pena! ”.

Esse tipo de técnica usa os chamados gatilhos mentais.

O que é, afinal, um gatilho mental?

Por mais que sejamos pessoas diferentes, existem certos aspectos que estão presentes, senão em todos os seres humanos, pelo menos na esmagadora maioria: o processo de tomada de decisão e princípios básicos (como o gostar ou mesmo a reciprocidade).

O primeiro ponto diz respeito ao funcionamento do nosso cérebro.

Às vezes nos relutamos em escolher uma alternativa ou fazer uma escolha (em detrimento de outras tantas opções).

Na verdade, o problema não está na decisão, em si, mas em transformar e trazer essa informação do nosso inconsciente para o nosso consciente.

Quer ver uma coisa? Basta pensar num jogo de cara ou coroa.

Ao jogar a moeda para o alto, a pressão faz com que a resposta – que às vezes relutamos tanto em dar – surja em milésimos de segundo.

Já os princípios básicos partem da psicologia, da ideia que as pessoas são constantemente confrontadas com emoções, ligadas a tudo o que fazem na vida, incluindo aí as decisões de compra.

As necessidades e desejos do público se misturam ao gostar mais de uma marca, a uma promoção de momento irresistível, ao nível de confiança na marca…

O gatilho mental surge como ferramenta para se aproveitar tanto aspectos mentais como emocionais e comportamentais das pessoas para elaborar ações eficazes que façam com que a decisão de compra seja mais rápida e efetiva.

Em termos práticos, os gatilhos mentais são formas que o nosso cérebro usa para tomar decisões mais rápidos.

Alguns dos mais clássicos gatilhos mentais

Você provavelmente já se pegou pensando pelo menos uma dessas frases: “Se algo está acabando, é porque deve ser bom”. “Se alguém usou e gostou, isso deve ser bom”. “Se eu ganhar algo além do produto por um custo baixo, vale a pena pagar mais do que o preço original”, e por aí vai.

Esses, na verdade, são ótimos exemplos do funcionamento do gatilho mental na nossa decisão de compra.

Um exemplo clássico é o Brinde para clientes.

Nas compras acima de X reais, você ganha – de graça! – uma linda garrafa, ou um kit, ou um presente para aquela data especial.

E aí, se esse brinde interessar, o cliente acaba enchendo mais o carrinho para chegar no valor estipulado.

Quer outro gatilho mental super utilizado?

Compromisso e coerência.

Falando assim parece difícil, mas na verdade é bem simples.

Uma pessoa pode relutar em comprar um produto ou serviço que ela não conhece direito, mas, que tal se a empresa oferecer garantias ao comprador?

“Satisfação garantida ou seu dinheiro de volta!” é uma frase que certamente ajuda o cliente a fechar negócio.

Agora, se no seu empreendimento você luta para entender porque muitos clientes olham para os produtos, gostam, mas acabam não comprando, esse próximo gatilho mental pode ser a resposta para seus problemas!

Falamos logo no começo que a dificuldade de se tomar uma decisão está na renúncia às outras possibilidades, certo?

Então, que tal pensar na quantidade de opções dadas ao cliente?

É simples: quando somos confrontados com uma vasta gama de possibilidades, fica muito mais difícil chegar a uma decisão do que quando temos poucas alternativas.

Quer um exemplo?: o mercadinho de bairro.

Pelo tamanho reduzido e menor clientela, essas lojas costumam ter apenas uma ou duas marcas para o cliente escolher.

E mesmo que ele não ache a sua preferida, acaba levando o que tem disponível (“se só tem isso, vai isso mesmo…”).

Lembra que eu falei no início sobre as propagandas da minha infância?

Pois é, elas costumavam carregar nela outro tipo de gatilho mental campeão: a urgência.

A partir do momento em que você coloca um prazo, uma data de validade numa proposta ou promoção, as pessoas ficam muito mais tentadas em entrar em contato, em fechar negócio.

Seja para ser “um dos cinco primeiros clientes” ou “a ligação nos próximos 10 minutos”, o cliente passa a querer conquistar o brinde, o desconto e o produto e ser um dos escolhidos na incrível promoção.

Agora, em primeiro lugar nos gatilhos venda está a autoridade.

Na verdade, ao conquistá-la a sua marca passa a poder criar uma relação de confiança, seja na hora de ouvir ou ver suas mensagens de marketing, na hora de lidar com sua equipe de atendimento ou vendas e na hora de fechar negócio.

A autoridade você conquista, na prática, com ações e estratégias que permitam que o seu público passe a perceber a sua empresa como a detentora de reais conhecimentos sobre a área de atuação.

Aqui entra o marketing de conteúdo, o treinamento constante das equipes, uma comunicação interna de qualidade e uma rede de contatos que ajude a distribuir seu conhecimento e expertise até os ouvidos de possíveis clientes.

Concluindo…

Acho que deu para perceber a maneira como o gatilho mental funciona, persuadindo o cliente a fazer uma escolha.

Só que, para que o seu uso seja, de fato, positivo para a sua empresa, devemos partir do pressuposto da qualidade dos produtos e serviços e, também, no oferecimento de uma ótima experiência do cliente.

Expectativas, quando geradas, precisam ser cumpridas para que todo o seu discurso não acabe se perdendo no descontentamento da clientela.

Uma dica ótima para conseguir estar mais próximo do seu público é quebrar um pouco o gelo na hora de se relacionar com ele: uma fala mais próxima e sem tantos termos técnicos, um sorriso, uma resposta rápida e atenciosa às suas questões.

Mas, cuidado para não pesar na mão aqui e acabar com um discurso meio infantil ou tatibitate, que costuma irritar o interlocutor.

Como falamos em psicologia, uma dica ótima para aliar aos seus gatilhos é bem simples e simpática: usar o nome do cliente, seja na conversa, no email marketing ou na troca de mensagens.

O importante é fazer com que cada um se sinta parte importante da engrenagem do seu negócio.

E afinal, seu clientes são quem mantém as suas portas abertas!

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Em termos práticos, a Fórmula de Lançamento é um método focado na criação de negócios digitais a partir de técnicas como por exemplo, os gatilhos mentais, ajudando milhares de empreendedores brasileiros a terem mais sucesso.

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E agora que você conseguiu aprender o que é o gatilho mental e como ele pode ajudar a sua empresa, não apenas a vender mais, mas como também a vender melhor (fidelizando a clientela), que tal continuar sua visita por aqui para aprender mais sobre uma outra ferramenta que vai ajudá-lo no lançamento e manutenção dos seus produtos e serviços?

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Abraços,
Millor Machado (sempre buscando entender melhor a cabeça do meu cliente)

Obs.:  Esse artigo é um publieditorial, mas recomendamos como referência e não há influência em nossa linha editorial e nem em nossa opinião.

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