homem sentado numa mesa de reunião

Funil de vendas: entendendo e aplicando na prática

O marketing centrado em canais digitais, denominado de Marketing Digital, é pensado para atender o novo tipo de cliente que está se moldando com a difusão do acesso à internet.

O marketing centrado em canais digitais, denominado de Marketing Digital, é pensado para atender o novo tipo de cliente que está se moldando com a difusão do acesso à internet.

O entendimento do funil de vendas é essencial para uma elaboração de Inbound Marketing eficiente.

É preciso conhecer e analisar todo o caminho percorrido, desde o potencial cliente não conhecer determinado produto até o momento da venda.

Conhecer este caminho garante uma divulgação eficiente.

Exemplificando: nada adianta o comerciante mostrar as vantagens de seus produtos em relação aos concorrentes antes do cliente saber que necessita do produto.

É representado em um formato de funil com a parte de cima mais larga que a de baixo.

A parte mais larga representa um fluxo maior de pessoas, ou seja, conteúdos mais abrangentes sem a necessidade de uma grande especificidade que atraem um publico tmbém mais abrangente e numeroso.

Este caminho percorrido recebe o nome de “jornada do cliente”9 e pode ser definido, didaticamente, em três estágios:

Topo do funil

Sua empesa terá como finalidade atrair pessoas e gerar tráfego para o seu site ou blog segmentando os clientes que tenham interesse em sua área de atuação.

A maioria das pessoas começa seu processo de compras online, busc informações e alternativas para sanar a sua dor.

Neste momento o blog funciona como uma ferramenta excepcional.

As ferramentas serão especificdas mais a frente, ainda neste artigo.

Meio do funil

Não faz nenhum sentido atrair pessoas para o seu site se não houver nenhuma maneira de captar contatos de clientes.

Neste momento o cliente sabe que tem um problema e existem soluções.

Está se informando das mesmas. É o momento de mostrar como a sua solução é a melhor possível para ele!

Agora sim é hora de falar de você e de sua solução.

O meio do funil é parte muito importante pois transforma prospectos em Leads, e separa as leads de maior qualidade dos de menor qualidade.

Fundo do funil

Neste estágio o cliente já tomou a decisão de comprar determinado produto e apenas escolherá de qual fornecedor efetuará a compra.

Se você já leu até aqui este artigo estamos alinhados de que o super fornecedor será você!

É o momento ideal para educar o cliente de maneira completa sobre o seu produto, reduzindo assim o tempo de fechar o negócio e ajudando e muito o trabalho do vendedor.

Fundo do funil é mais do que simplesmente fechar acordos. Após este momento as análises mais completas poderão ser feitas, e como o Inbound Marketing2 é baseado em dados e melhorias, é hora de fazê-las e testar novamente.

Conteúdos Evergreen

Lembremos que estes estágios são para cada consumidor, portanto eles na prática estão ocorrendo ao mesmo tempo, ou seja, enquanto há clientes no topo do funil outros estarão no meio e outros no fundo.

Conteúdos baseados em funil de vendas são na maioria das vezes Evergreen, conteúdos que não ficam velhos e vão ser referência para as pessoas em datas diferentes.

Conteúdos Evergreen duram muito mais que uma notícia, por exemplo, já que eles têm uma vida útil grande.

Conteúdos e canais para cada  etapa do funil de vendas

Dadas as peculiaridades em cada etapa do funil, os conteúdos e os canais utilizados devem ser condizentes com a busca do cliente.

Portanto vamos mostrar qual os conteúdos e canais recomendados para cada etapa do funil.

Obviamente deve-se entender que não existe uma receita de bolo e apenas colocamos sugestões.

Cada caso deve ser olhado com total atenção, inclusive as métricas, e deve-se adaptar este conhecimento às necessidades de seus clientes.

Topo do funil: consciência

Etapa com o objetivo de incrementar tráfego atraindo novos clientes e gerando leads.

Neste momento o conteúdo deve ser de fácil leitura e acesso, dado que o número de acessos é o maior dentro do funil de vendas nesta etapa.

Textos devem ser todos escritos de maneira simples e objetiva, sendo mais genéricos e endereçando as dúvidas que seus potenciais clientes terão antes mesmo de conhecer seu produto.

O nome de sua empresa não deverá aparecer em nenhum momento, você apenas quer gerar curiosidade.

Acalme-se, sua empresa [e motivo de orgulho!] dará as caras mais a frente.

Recomendado utilizar o máximo possível de elementos visuais (imagens, infográficos, etc).

Canais

 

  • Redes Sociais: Twitter, Facebook, Instagram e outras são ótimas oportunidades para chamar a atenção e aguçar a curiosidade do seu cliente. Momento para fazer o cliente ir ao seu blog mostrando os assuntos mais relevantes associados ao tema da postagem.
  • Blog: postagens endereçadas ao problema que seu produto gera, pensando sempre em tentar utilizar de conteúdos Evergreen4.
  • Newsletter6:  entrega periódica de conteúdos específicos, através de e-mail, por exemplo, buscando deixar o consumidor interessado na solução de um problema.

Meio do Funil: consideração e intenção

O cliente já tem a noção dos problemas que tem com mais especificidade, graças as excelentes informações que você forneceu, e agora está procurando uma solução.

Já sabe que tem de consumir o produto e considera agora as opções que existem no mercado para esta demanda.

O consumidor decide neste momento se irá ou não consumir o produto.

Em caso positivo passa para a próxima etapa do funil de vendas.

Sim, neste momento é hora de mencionar a sua empresa, mas isso deve ser feito sem muita intensidade.

É hora de se aproximar da lead.

É o momento de oferecer materiais mais robustos, como um ebook, por exemplo, que permitem captar muitos dados das leads.

LEMBRE-SE: o número de dados pedidos deve ser condizente com o valor que seu material gerará para o cliente!

Canais:

        • Blog: foco em um público que já conhece o assunto. Deve-se utilizar dados mais aprofundados.
        • Newsletters personalizadas: conteúdo mais aprofundado e possibilidade de falar sobre a empresa seus produtos e serviços.
        • Ebook: livro eletrônico, sem custo de impressão para você, com conteúdos maiores que não se encaixariam bem no blog. Serve para esclarecer dúvidas e falar de sua empresa e soluções que ela oferece.

Fundo do funil: fechar a venda

É a hora de converter os visitantes -que agora têm um enorme número de informações sobre o seu empreendimento- em clientes.

Momento em que a venda é finalizada e você poderá fazer o mundo um lugar muito melhor para o seu cliente.

Hora de fazer a lead aceitar um contato direto de um representante de vendas com bons olhos…

E muita vontade de comprar!

Canais neste ponto são e-mails, telefonemas, etc.

Agora que você já esta craque em estratégia que se guiam pelo funil de vendas e na jornada de seu consumidor aproveite para sair do lugar!

Este tipo de esforço tende a ter resultados cada vez melhores para sua empresa e apesar de não ser extremamente rápido, possibilita um posicionamento sólido e crescente no mercado.