empreendedorismo, papeis em uma mesaPor: Gustavo Chierighini, publisher da Plataforma Brasil Editorial.

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Expansão comercial, a espinha dorsal do empreendedorismo

Por: Gustavo Chierighini, publisher da Plataforma Brasil Editorial.

Por: Gustavo Chierighini, publisher da Plataforma Brasil Editorial.

Partindo do princípio de que a expansão comercial é a espinha dorsal do sucesso de qualquer negócio ou empreendimento, o seu gerenciamento se coloca como ponto fundamental. E nele nada pode ser efetivo sem a existência de dois sólidos pilares: O estabelecimento de metas e a formação de uma força comercial respeitável.

Pode parecer óbvio. Mas sugiro uma evolução da teoria para além do papel antes de qualquer julgamento.

Não é uma tarefa simples. Demandará conhecimento profundo do potencial de mercado, entendimento privilegiado do comportamento da concorrência, familiaridade com os produtos e serviços que estão na disputa.

Além disso, exigirá uma boa coordenação na hora de montar a equipe que vai para o front, envolvendo bom gerenciamento, engajamento real e bons critérios na hora de selecionar os “soldados”.

Comecemos pelas metas.

Estabelecimento de Metas

Este exercício permitirá que o “exército” de vendas possa vislumbrar o horizonte, sacramentando o seu valor, garantindo o seu justo reconhecimento, ou tornando pública a sua incompetência.

Em razão disto, ao estabelecê-las, precisamos atuar com o máximo de precisão, maturidade empresarial e senso de realidade.

Neste contexto, algumas dicas podem contribuir:

1. Antes de pensar em metas é necessário contar com um planejamento de negócios que leve em conta, de forma detalhada, o esforço comercial e seus resultados como suporte para o atendimento do panorama econômico-financeiro;

2. Ao elaborar o planejamento de negócios, considere a estrutura de despesas diretamente acopladas às vendas, assim como os custos resultantes do atendimento da demanda gerada e nunca projete por período inferior a cinco anos;

3. Uma vez com o planejamento de negócios concluído e validado (ou aceito) pela sua equipe, passe a estabelecer o parâmetro “mãe” do processo comercial: o estabelecimento de metas;

4. Antes de estabelecê-las faça um dimensionamento completo da equipe vendedora, considerando seu efetivo, sua capacitação comercial, e o nível de profundidade no conhecimento sobre o produto ou serviço a ser vendido. Em seguida cruze estas informações com os levantamentos de mercado realizados para a concepção do planejamento de negócios citado no item 1;

5. Com estes cenários estabeleça a margem de segurança em termos de resultado comercial esperado, calibrando de forma a evitar exageros tanto para o otimismo como para o pessimismo em termos do que foi originalmente projetado;

6. Em seguida estabeleça metas atingíveis. Podendo ser atribuídas de forma particularizada para a equipe de vendas ou colocadas de forma genérica, dependendo da padronização e da especialização da sua área comercial;

7. Diante do atingimento ou não atingimento das metas estabeleça uma política que deixe claro o que é reconhecido como sucesso absoluto, um resultado normal e regular, ou um fracasso inaceitável. Esse procedimento ajuda a domar o clima de ansiedade, uma vez que é conhecida a forma de avaliação e o que se espera como desempenho;

8. Comunique tudo claramente, por meios formais, e quando considerar apropriado promova eventos para apoiar a comunicação e fortalecer o senso de equipe e coesão;

9. Em meio a tudo isso, interaja com seus vendedores para administrar eventuais conflitos, situações não planejadas, e toda espécie de contratempos absolutamente naturais em uma jornada negocial. Tudo isso munido de paciência, bom senso e espírito de justiça.

Depois disto é preciso formar a Força Comercial

Aqui a verdade é crua e sem piedade para uma força comercial que não saiba performar.

Com esta conclusão, vem a consequência devastadora. Todo o resultado originado na capacidade de empreender, gerir e gerar produtos e serviços competitivos, provavelmente serão diluídos diante de um faturamento frustrante.

Isso acontece por um único e óbvio motivo: nada disso se sustenta sem investimentos. 

E estes investimentos se fundamentam ou em sobras de caixa originadas em robusto faturamento, ou na atratividade de sócios de risco. Eles, por sua vez, apenas se interessarão no negócio caso se comprove sua viabilidade econômica, e esta como sabemos não existe sem o êxito comercial.

Vejamos:

1. Não divorcie a sua área comercial da produção ou da área técnica. A troca de informações garante tanto o amadurecimentos de todos os profissionais envolvidos, quanto um discurso de vendas convincente e assertivo;

2. Forme vendedores, bons negociantes e consultores de negócios (chame-os como desejar), mas evite formar atores da vida corporativa com frases feitas e decoradas do senso comum, causando desconfiança e sono durante as reuniões;

3. Implemente um modelo meritocrático que puna os incompetentes e acomodados. Mantenha os que lutaram e se esforçaram sem muitos resultados e prestigie os poucos que efetivamente atingiram os resultados esperados.

4. Trabalhe com um programa realista de metas. Essa história de exigir 100 quando na verdade se deseja 70 não funciona, liquida com o crédito da direção da empresa e torna o sistema de metas em uma piada que ninguém consegue levar a sério.

5. Crie programas de incentivos. Eles são muito úteis, e como prêmio distribua dinheiro, por exemplo.

6. Não permita que sua equipe necessite de programas motivacionais para se manter na ofensiva comercial. No lugar disso invista no amadurecimento profissional que é o que permite que o indivíduo se auto motive, mas por outro lado não trabalhe no sentido oposto tornando a vida dele um inferno.

7. Desburocratize internamente o processo comercial, já chega a burocracia regulatória na qual as empresas vivem. Você não precisa importá-la.

8. Cobre a cultura da boa organização e da disciplina com informações. Estes são diferenciais raros de se encontrar e garantem o sucesso em casos de vendas complexas.

Para encerrar, fica a certeza de que sem a inteligência de mercado que permite gerar metas críveis e entusiasmantes, e sem o empenho de um exército comercial competente e corajoso, muito pouco sairá do papel ou se realizará. Independentemente do empreendedorismo que brota das veias ou da inventividade que possibilita a diferenciação de mercado ou a ocupação de um espaço que ninguém antes conseguiu ocupar.

Boa sorte e até o próximo.