Aprenda a calcular o seu Custo de aquisição de cliente (CAC)!

Aprenda a calcular o seu Custo de aquisição de cliente (CAC)!

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custo de aquisição de cliente

Entender todos os custos de uma empresa é algo necessário para qualquer empreendedor. Principalmente, quando esses custos são originários de ações que estão associadas ao seu crescimento, uma das prioridades de qualquer negócio.

Um desses custos está ligado a trazer novos clientes, o CAC: O custo de aquisição de cliente.

Atualmente, essa sigla, é tão importante, que se transformou em uma métrica estratégica para muitas empresas. Principalmente para as que possuem presença, estratégias e atuação no mundo online, que hoje também é considerado indispensável para a sobrevivência de qualquer empreendimento.

Nesse post, vamos ajudá-lo a entender essa métrica um pouco mais a fundo, sua importância e como lidar com ela no dia a dia da empresa. Se interessou? Então continue acompanhando.

O que é CAC

Como já falamos no início, CAC é a sigla que representa a métrica referente ao custo de aquisição de cliente (em inglês, significa Customer Acquisition Cost). Na prática, ela indica o quanto de dinheiro o negócio está investido para adquirir um novo cliente.

Dando um exemplo rápido: Se uma empresa gasta R$100 em ações de prospecção de novos clientes e com isso conseguiu 10 clientes. O custo de aquisição de cliente foi de R$10, ou seja para cada R$10 investidos, ela adquiriu um novo cliente.

Para entender o CAC é preciso entender quais são os custos que a empresa tem ao longo da jornada de compra do cliente, ou seja, quais os custos que marketing, vendas e outras áreas estão gerando no esforço de trazer novos clientes.

Compreender o seu CAC fica muito mais claro quando a empresa consegue entender quais são as etapas do seu funil de vendas e o quanto é necessário investir em cada etapa para que o fluxo desse funil seja o melhor possível. Além de permitir aplicar melhorias e otimizações futuras.

Como calcular o CAC

A fórmula para calcular o CAC é simples, primeiramente escolha um período de tempo a ser calculado (Por exemplo, 30 dias). Após isso, junte todos os custos relacionados às ações responsáveis por adquirir clientes dentro desse período e divida pelo número de clientes adquiridos, também nesse período. Segue a fórmula:

CAC = Investimentos realizados para adquirir clientes / Número de clientes

Por padrão é preciso considerar somente os investimentos feitos em marketing e vendas, porém caso haja atuação de outras áreas que também tenham papel nesse processo, eles devem ser considerados também.

No marketing, é preciso considerar os salários da equipe e investimentos feitos em ferramentas, compra de mídia paga, ações offline, assessoria de imprensa, propagandas e outras ações que tenham o objetivo de gerar leads e oportunidades a serem enviadas para o time de vendas.

Na área de vendas, também deve ser considerado o salário da equipe (com as comissões), além de custos com telefonia, viagens, infraestrutura e ferramentas, ou seja, tudo que auxilie no processo de converter as oportunidades em vendas.

Por fim, não se esqueça de desconsiderar qualquer custo que não seja atuante direto na aquisição de clientes, como por exemplo, custos de pós vendas ou administrativos.

Tendo esses custos reunidos, basta aplicar na fórmula que apresentamos acima.

A importância do CAC para o negócio

O CAC vem se provando a cada dia como uma das métricas de negócio mais importantes, por isso merece uma atenção especial por parte dos empreendedores e das empresas.

Afinal, é a partir dela que é possível saber o real desempenho do negócio, em termos financeiros, na alçada das ações de marketing e vendas.

E a grande novidade é que além de mostrar o quanto que a empresa está investindo para adquirir um novo cliente, ele também pode apontar outros aspectos que serão úteis nas estratégias de tomada de decisão da empresa. A seguir, vamos citar alguns deles:

  • A partir dele, é possível medir a saúde do negócio, ou seja, caso o CAC esteja satisfatório, a saúde vai bem, caso contrário, chega-se a conclusão que não está tão legal;
  • Guiar futuras ações de marketing e vendas para reduzir o próprio CAC a fim de otimizar o seu desempenho;
  • Com o CAC é possível também fazer uma comparação com outras métricas, tal como o LTV (Tempo de Vida do Cliente na empresa) e o ticket médio do produto ou serviço oferecido pela empresa;
  • É possível também compará-lo com o valor do CAC Médio do mercado de atuação da empresa e saber se ele está acima ou abaixo desse valor;
  • Auxílio na tomada de decisões relacionadas a otimizar os próprios investimentos para a geração de novos clientes;
  • Ajuda a compreender melhor como está a rentabilidade do negócio.

Ações para reduzir o CAC

Agora que você já sabe mais sobre essa métrica e a sua importância, gostaríamos de sugerir algumas ações para reduzir o CAC do seu negócio, confira!

Tenha uma meta de aquisição de novos clientes

Uma empresa que não estabelece metas, não possui clareza de onde quer chegar. Estabelecer metas, além de auxiliar nesse sentido, também auxilia na produtividade de toda a sua equipe. Afinal, são um incentivo para buscar o resultado esperado.

Por isso, é importante que as equipes de marketing e vendas dividam essa responsabilidade e se dediquem para alcançar isso, colocando energia e trabalho para gerar oportunidades (marketing) e transformá-las em novos clientes (vendas).

Quando os dois times trabalham junto em prol do alcance dessa meta, a probabilidade de adquirir novos clientes sem a necessidade de fazer novos investimentos aumenta. Isso reduz o CAC.

Aposte na produção de conteúdo

Utilizar o marketing de conteúdo como ferramenta para adquirir clientes é uma aposta praticamente certa! É ele que vai dar base para qualquer estratégia de marketing digital.

Quando uma empresa produz conteúdo regularmente, ela fortalece o seu canal de atração e se consolida cada vez mais em seu mercado como referência, pois mostra que é autoridade no assunto que está falando.

Portanto, produza conteúdo e materiais que tenham uma forte atuação nas etapas do funil de vendas (topo, meio e fundo de funil), pois além de serem uma boa ferramenta de atração, também podem ser utilizados para ajudar os leads a caminhar na jornada de compra, facilitando o trabalho da equipe de vendas.

Uma boa maneira de disponibilizar conteúdo é por meio de um blog, se a sua empresa ainda não possui, providencie o quanto antes!

Utilize o Inbound Marketing

Uma necessidade cada vez mais presente no mundo do empreendedorismo é adotar estratégias que sejam escaláveis, sustentáveis e que tragam resultados previsíveis. Para que isso seja possível, utilizar o Inbound Marketing é o mais indicado.

Adotar essa estratégia ajuda a reduzir o CAC, pois a sua essência é atrair potenciais clientes através de conteúdo relevante e não intrusivo (Ela combina muito bem com o marketing de conteúdo, que citamos acima).

Sua base está no conceito do funil de vendas e no fortalecimento do relacionamento com os leads ao longo de sua jornada de compra.

Com o Inbound Marketing é possível tornar a área de marketing da empresa mais empoderada, sendo responsável por todo o relacionamento com o lead antes dele chegar no fundo do funil, fazendo com que a área de vendas foque somente nas reais oportunidades!

Abra a cabeça para outras boas práticas e ferramentas

Com as dicas que foram fornecidas já é possível fazer muita coisa boa, porém a dica final é não parar por aí! Então, pesquise e procure entender quais outra boas práticas de marketing que estão sendo adotadas atualmente.

Você já pensou em, por exemplo, utilizar a automação de marketing para otimizar toda a jornada de compras dos seus potenciais clientes? Ou em adotar um acordo (um SLA – Service Level Agreement) entre as equipes de marketing e vendas em relação à entrega de leads qualificados? Já pensou também em fazer testes A/B para melhorar os resultados da empresa?

Pois bem, fique sempre atento à essas boas práticas que já estão consolidadas no mercado e também às novidades que podem surgir.

Dando mais atenção ao custo de aquisição de cliente, a empresa conseguirá analisar com mais precisão se seus investimentos estão dando certo. Como consequência disso, ela terá um negócio ainda mais competitivo no mercado além da possibilidade de cortar gastos desnecessários.

Gostou do artigo? Então agora leia sobre o ROI: Será que os seus investimentos estão trazendo um bom retorno?