Precisamos falar sobre os fatores de influência do comportamento do consumidor!

Precisamos falar sobre os fatores de influência do comportamento do consumidor!

2028
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Comportamento do consumidor

De fato, a existência da sua empresa depende dos seus clientes.

Antes de qualquer coisa, é preciso entender como os consumidores se comportam para que assim, você defina o seu público alvo e trace uma estratégia ideal para o seu negócio.

Fizemos este post com a intenção de te ajudar a compreender melhor o seu possível cliente e aprender quais fatores podem afetar o comportamento deles.

Por que devemos estudar o comportamento do consumidor?

No mundo de hoje, um processo de compra se tornou muito mais complexo do que se era a séculos atrás.

A todo momento, desejos são despertados pelo bombardeio de propagandas que sofremos diariamente. É propaganda na TV, no outdoor, no ônibus, nos shoppings… existem influências em todo lugar.

Você já parou para pensar com quantas marcas você tem contato todos os dias? Esse número é muito alto! Nós somos rodeados de opções de compra.

Para ilustrar e te ajudar a entender isso, recomendamos que você assista o curta-metragem Logorama.

Entender o pensamento daquele grupo, que futuramente consumirá o seu produto ou serviço, é fundamental. E é a partir daí que nascem as melhores estratégias de marketing.

As escolhas feitas pelo seu público podem fazer toda a diferença em diversas questões no seu negócio, como a distribuição do seu produto, a promoção dele, entre outros fatores.

Como fazer este estudo do comportamento?

Analisar a forma que os consumidores se comportam é uma das partes mais importantes a ser feita antes de traçar uma estratégia de venda para o seu produto.

É preciso levar em consideração todos os resultados. Diversos fatores, mesmo que pequenos, podem influenciar toda uma forma de pensar de um determinado grupo.

Para fazer um levamento de dados, são usadas as pesquisas qualitativas e quantitativas.

Dessa forma, você consegue aprender sobre diversos pontos importantes da individualidade da sua audiência e dos seus clientes em potencial.

Pesquisa Quantitativa:

É um tipo de pesquisa que está ligada aos números. O que importa aqui é a quantidade gerada pelos resultados.

É usada para apontar frequências e intensidades de alguns determinados comportamentos de consumidores.

Para realizar uma pesquisa deste tipo, basta ter um questionário com perguntas objetivas e claras. Normalmente são realizadas através da internet,por telefone ou presencial.

Pesquisa Qualitativa:

Já a pesquisa qualitativa permite que dados sejam levantados através de perguntas que são discursivas, garantindo um maior aprofundamento da parte do entrevistado.

Este tipo de pesquisa é usado para obter conhecimentos mais afundo sobre o seu público-alvo.

Neste caso, as pesquisas são sempre feitas na presença de um especialista e é fundamental ressaltar que o profissional não deve exercer nenhum tipo de influência sob o entrevistado.

A observação em campo também faz parte do processo e permite perceber pequenos detalhes de rotina que acabam influenciando mesmo que indiretamente o comportamento do consumidor.

Mas de fato, quais são os fatores que influenciam no comportamento do consumidor?

No total, os fatores de influência estão divididos em 4 categorias. Sendo elas:

Fator cultural?

Segundo Kotler, este é o fator mais forte que pode vir a alterar um comportamento do consumidor.

Cultura:

A vida em sociedade cria de certa forma um conjunto de valores, costumes e tradições, os quais denominamos de cultura.

Ela trata de algo mais abrangente, como os costumes de um país ou região — estado — por exemplo. Ela é ensinada para as crianças desde os primeiros anos de vida e dificilmente sofrerá alterações.

Cultura é aquilo que se tem de mais enraizado no homem.

Um exemplo da influência da cultura no comportamento do consumidor são os refrigerantes regionais, por exemplo. O Mate Couro é muito forte em Minas Gerais e o Guaraná Jesus é característico do Maranhão.

Subcultura:

A subcultura, diferente da cultura, sofre mudanças ao longo do tempo. Ela é colocada em prática por grupos menores.

Apesar de falarmos de proporções menores agora, ela ainda não se desliga da cultura em si.

O melhor exemplo disso são as religiões e os movimentos sociais: feminismo, radicalismo, ativistas contra o racismo e etc.

A partir do momento que você adere aos ideias de um grupo seleto, você acaba sofrendo influência daquilo que você comprará, qual tipo de roupa usará ou qual lugar você irá frequentar, por exemplo.

A Avon recentemente lançou uma campanha ligada a subcultura. “O que te define”, mostra paradigmas da sociedade que são quebrados através da autoconfiança.

Vale a pena assistir o vídeo e entender porque se posicionar a favor de uma subcultura pode ser uma boa estratégia de mercado.

Classe social:

Classe social é a divisão em grandes grupos baseada na distribuição de renda do país.

Com a possibilidade de fazer compras á prazo, as pessoas passaram a ter mais facilidade de adquirir objetos de desejo.

A classe social interfere diretamente em uma categoria de um produto. Podemos usar os carros como exemplo.

Existem os carros populares e os carros importados. As pessoas adquirem aquilo que for mais acessível ao seus orçamentos.

Fator Social

Os papéis sociais são os principais fatores a serem considerados nessa categoria. Nós podemos exercer inúmeros papéis na sociedade.

Uma mulher, por exemplo, ela pode ser mãe, comandar um departamento, funcionária, estudante, dona de casa, filha, esposa, entre outros diversos papéis em um mesmo dia.

Estão envolvidos no fator social:

Grupos de referência:

Eles podem ser subdivididos em algumas categorias, como:

Primário: Família, amigos, colegas de trabalho e vizinhos.

Vale a pena ressaltar que a família é grupo mais forte em quesito influência, não só como grupo de referência. São eles que irão passar para você a cultura do seu país e/ou do seu estado.

Um exemplo da influência da família poderia ser na escolha da marca de um iogurte para uma criança, por exemplo. É importante diferenciar quem realiza a compra, quem decide qual marca será comprada e quem consome de fato o produto.

Secundário: grupos que compartilham a mesma ideologia religiosa, colegas de trabalho ou de classe.

Existem também aqueles grupos nos quais uma determinada pessoa deseja participar ou então tem repulsa dos ideais e isso de certa forma acaba influenciando também no processo de escolha e compra e um determinado produto.

No geral, os papéis sociais estão ligados a status e à necessidade de se encaixar em um determinado grupo.

Outro exemplo de um fator social poderia ser as pessoas que aderem ao estilo gótico. Elas compram um determinado estilo de roupa, ouvem um tipo específico de música e se comportam de maneira diferente.

Fator Pessoal

É inegável que cada ser humano possui a sua individualidade. Nós nos agrupamos por afinidades, mas nunca seremos iguais à outra pessoa.

A partir das suas experiências de vida, você vai amadurecendo e mudando seus conceitos e suas preferências.

Dentro dos fatores pessoais existem algumas categorias:

Idade:

As necessidades mudam com o passar do tempo e os desejos são aguçados cada dia mais.

Talvez sua marca preferida de biscoito hoje pode não ser mais a sua primeira opção daqui a 3 meses.

Ocupação:

O cargo e o lugar que você trabalha diz muito sobre o seu status, ou seja, da imagem que você deseja passar para o próximo.

O presidente do país provavelmente não frequentará o mesmo restaurante do que você.

Situação financeira:

O nível dos seus gastos depende de quanto você está disposto ou podendo gastar.

Se você estiver pensando em trocar o seu aparelho celular a escolha do modelo e da marca vai depender do quanto você tem de orçamento para esse produto.

Estilo de vida:

Talvez este seja o tópico que mais está evidente em 2016! Nós somos influenciados a aderir diferentes estilos de vida o tempo todo pela mídia.

A moda da vez é levar o estilo de vida fitness, ou seja, priorizar uma alimentação mais saudável, fazer exercícios físicos, não fazer uso de nenhuma toxina, entre outras diversas coisas.

Você já reparou o quanto isso mudou a concepção de diversas marcas?

Algumas marcas começaram a desenvolver uma estratégia voltada para este lado de produtos pouco industrializados.

A marca de sucos “Do bem” poderia ser um exemplo dessa mudança de estratégia.

Outro exemplo pode ser a Coca-cola, que recentemente lançou uma versão que tem o percentual de açúcar reduzido.

Personalidade:

Não é preciso entrar em detalhes para entender esse tópico. Você nunca vai comprar aquilo que não tenha te agradado em algum momento no seu processo de compra.

Por mais que você não tenha 100% de certeza que aquele é o produto que você deseja, sua personalidade, gostos e desejos falarão por si só.

Fator psicológico

Pode até não parecer, mas a mente tem o poder de interferir no processo de compra. Fazem parte dessa “categoria”:

Motivação:

A motivação vem de todas as partes. Tudo aquilo que te desperta um desejo de compra é considerado uma motivação.

Crenças e Percepção de valor:

Crer no valor que o produto te oferece é sem dúvida alguma um grande influenciador nas tomadas de decisões de compra.

Perceber que um produto te oferece muito mais do que atributos físicos te influencia na hora de uma escolha.

Um produto deve ser muito mais do que um simples produto, ele deve entregar valor.

Um exemplo disso é a Disney. Os parques da Disney entregam muito mais do que um simples parque de diversões. Eles entregam a cada visitante uma experiência única de vida.

Qual é a conclusão que eu posso chegar?

Com o passar dos anos o marketing passou a ser mais do que uma simples ferramenta de venda. O marketing passou a agregar valor ao produto.

É preciso entender que as pessoas não buscam mais um produto, elas querem que seja O PRODUTO.

O processo de decisão de escolha e compra é muito complexo e por isso é preciso ter suas estratégias alinhadas aos seus objetivos e fazer um estudo a fundo sobre seu público alvo.

É preciso entender qual é o desejo daquele seu grupo foco e fazer com que a experiência de compra deles superem as expectativas.

Agora que você já entende quais são os fatores de maior influência no processo de compra, leia mais sobre: Como aumentar as suas vendas com o marketing multinível.