fechando uma proposta comercial

Como fazer uma proposta comercial para pequenas empresas

Você sabe fazer uma proposta comercial? Se a resposta for não, neste artigo você encontrará as respostas para suas dúvidas e um modelo para te ajudar!

Digamos que você seja um prestador de serviços e tem pequenas empresas como clientes.

O problema é que é fácil se perder no tempo em meio a orçamentos, planejamentos, powerpoints e cases e você fica sem saber por onde começar a apresentar ao seu cliente. Como não deixar um bom negócio escapar, sem se estressar tanto?

Pois é, temos algumas dicas que podem te ajudar.

Mas antes vamos explicar um pouco sobre o assunto.

O que é uma proposta comercial?

É um documento ou apresentação de o que você pode oferecer ao seu cliente ou como resolver o problema dele e qual o custo da solução.

Para grandes empresas, geralmente a proposta comercial é quase um planejamento, com um detalhamento refinado que não interessa para seu cliente de pequena empresa.

No nosso caso, a proposta deve ser direta e objetiva.

A proposta comercial ainda serve para evitar contratos.

Redigir contratos demoram tempo, custam caro e são desnecessários para negociações menores, que são mais olho no olho.

Mais resultado, menos tecniquês

Seu cliente provavelmente não sabe tanto quanto você o que você faz.

Portanto não precisa encher a proposta com linguagem técnica.

Caso fosse uma grande empresa, tudo bem, eles querem na proposta testar se você realmente sabe o que faz.

Já a pequena empresa cobra o resultado.

Convença seu cliente de que você sabe o que faz usando apenas uma linguagem simples.

Formato de cobrança

Definir de forma bem específica as datas, condições e valores de pagamento é algo que fará muita diferença mais na frente.

A definição clara de expectativas antes do serviço começar é um dos pontos mais essenciais.

Modelo de Proposta Comercial

O mínimo sobre o que você pode oferecer deve ser dito.

Aqui vai um pequeno guia que pode te auxiliar a elaborar um bom plano.

  • Nome do Projeto: dê um nome que identifique o projeto, fica mais fácil para você organizar.
  • Briefing: em poucas palavras, explique o problema ou objetivo de seu cliente e o que pode ser oferecido como solução.
  • Detalhamento do problema: não é necessário, apenas caso você queira guardar como documentação.
  • Pré-requisitos: descreva qual infra-estrutura você vai precisar e se o cliente já possui ou não.
  • Detalhes da entrega: numere os pacotes que você vai entregar.
  • Descrição da entrega: descreva sucintamente cada pacote que você vai entregar.
  • Etapas de desenvolvimento: coloque os passos de execução para cada pacote. Serve para o cliente saber mais ou menos qual o workflow do serviço e fica mais fácil de ele acompanhar.
  • Cronograma: dê uma idéia dos prazos para cada etapa.
  • Previsão de entrega: prazo de entrega do serviço/produto.
  • Responsabilidades do cliente: o que o cliente deve lhe oferecer para a viabilidade do projeto que não sofra atrasos.
  • Responsabilidades do prestador de serviços: deixe claro que algumas coisas você pode fazer que não façam parte diretamente do serviço.
  • Pagamento: indique o valor total e as formas de pagamento.
  • Validade: dê um prazo de aceitação da proposta, senão você pode cair no esquecimento.
  • Contato: coloque todas as formas de contato possíveis.

Agora algumas dicas para você montar a proposta perfeita:

1. Defina a sua capacidade de atender os requisitos do cliente

Escrever uma proposta comercial vencedora começa com um claro entendimento das necessidades do cliente e, principalmente, se a sua empresa tem o potencial para atendê-lo na medida certa.

Para isso, pergunte a si mesmo: Quais são os objetivos da empresa atendida?

O que devo fazer para alcançar esses objetivos?

O tempo, orçamento e escopo de trabalho são razoáveis?

Quais experiências e recursos são necessários para a conclusão do projeto?

Caso a sua empresa esteja realmente preparada para oferecer um produto ou serviço que atenderá de forma definitiva as necessidades do cliente, poderá partir para a próxima etapa: o profundo entendimento da necessidade do cliente.

2. Compreenda a real necessidade do cliente

Se você não entender o problema do cliente, certamente não poderá propor uma solução que vai resolver o problema dele.

Muitas vezes, você vai ouvir um cliente potencial dizer: Isso é o que estamos procurando.

Porém, quando você começa a pesquisar, descobre que não é exatamente o que eles estão precisando.

A melhor maneira de entender o que o cliente realmente precisa é manter um diálogo aberto com eles.

Pergunte sobre as suas preocupações, as suas políticas operacionais e a sua filosofia de gestão.

Descubra se já foram feitas outras tentativas para resolver o problema e por que essas soluções anteriores não funcionaram.

Algumas informações adicionais sobre o negócio também podem ser importantes para você criar uma boa proposta comercial.

Então descubra há quanto tempo a empresa está no mercado, quem são seus principais tomadores de decisões, quais são as soluções oferecidas pelos seus produtos ou serviços, o que diferencia a empresa dos concorrentes, quem são seus concorrentes, qual é o perfil do público-alvo e qual é a situação financeira da empresa.

Com base nessas informações, você poderá escrever uma proposta comercial mais alinhada com o ponto da dor do cliente.

3. Desenvolva uma metodologia

Uma vez que os objetivos do seu cliente estão claramente definidos, é hora de desenvolver os passos para explicar detalhadamente a metodologia proposta que irá resolver o problema dele.

Explique como a sua metodologia irá funcionar na prática, analise e descreva os custos e benefícios da estratégia, bem como o tempo e os recursos necessários para a ação.

4. Avalie a solução

Você pode desenvolver uma metodologia brilhante, mas se o cliente não gostar, será preciso encontrar uma solução alternativa.

Por isso, a importância de conhecer o tomador de decisões da empresa.

Você tem que saber para que lado tende mais a personalidade dele.

Por exemplo, se o tomador de decisões for formado em finanças, contabilidade ou economia e ocupar um cargo desses setores, provavelmente dará maior importância aos custos do projeto.

Para driblar essa situação, elabore uma proposta comercial que demonstre em gráficos os resultados em forma de lucros possíveis e o tempo necessário para alcançá-los.

Taxas de lucratividade, rentabilidade e ROI (Return On Investiment) são informações mais relevantes e você estará falando a língua dele.

5. Reforce os pontos positivos das suas soluções

Não se esqueça de que uma proposta comercial é um documento de vendas projetado para persuadir o cliente a contratar os seus serviços e não os do concorrente.

Assim, se o seu concorrente é mais forte do que você, potencialize os pontos fortes da sua empresa e demonstre como as suas soluções podem oferecer os melhores retornos do mercado.

Isso será determinante para fechar o negócio.

Lembre-se que conhecer o seu cliente é importante, mas o foco deve ser sempre em resolver os problemas dele.

Para reforçar corretamente os seus pontos fortes, você vai precisar conhecer também quem são os seus concorrentes e identificar o que o diferencia deles.

Através de uma breve pesquisa e conversa com os clientes em potencial, você acabará descobrindo rapidamente tudo o que precisa saber.

6. Escreva a proposta comercial

Agora que você completou os cinco primeiros passos, a maior parte do trabalho está feito.

Tudo o que você precisa fazer é organizar as informações e montar um formato de proposta comercial atrativo.

Vamos começar!

6.1. Descreva o problema que a empresa enfrenta: explique de forma detalhada o problema que o seu cliente está enfrentando e por que isso está acontecendo;

6.2. Apresente a solução para os problemas da empresa: explique claramente os objetivos da sua proposta e como ela irá resolver os problemas do cliente;

6.3. Demonstre a metodologia na prática: descreva cada um dos passos a serem realizados que vão levar a organização a atingir os objetivos propostos;

6.4. Informe o tempo e custos do projeto: apresente os recursos necessários para colocar a metodologia em prática e informe os custos para isso, bem como o tempo mínimo exigido para se atingir o retorno esperado;

6.5. Apresente as suas vantagens competitivas: demonstre porque a sua solução é melhor do que a do concorrente com base nas pesquisas que fez;

6.6. Exiba as vantagens e benefícios da proposta: apresente os diversos benefícios e vantagens que o cliente irá receber durante e após a implementação das suas soluções.

7. Revise a proposta comercial antes de enviar

Analise cuidadosamente a proposta para garantir que ele esteja perfeitamente alinhado com as necessidades do cliente e cumpra o papel de informar uma solução atrativa e irrecusável.

Certifique-se de que as informações sejam apresentadas de forma lógica e que elas abordem totalmente cada uma das preocupações do tomador de decisões.

Verifique também os erros de escrita, pois muitos contratos são representados pela proposta comercial.

Para finalizar, deixe a sua proposta mais profissional adicionando a sua logomarca nela.

E aí gostou das dicas? Veja também Como potencializar seus resultados ao ouvir o cliente!

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  • Tony

    Valeu pelas dicas.

  • Mayra Queiroz

    Boa Dicas . Me ajudou muito
    Obrigada ,

  • Ives Martins

    Muito obrigado pela dica, simples e objetiva