Crescer na crise

Como continuar vendendo em tempos de crise!

Está assustado com a crise? Não se preocupe, não é o fim do mundo. Veja como continuar indo em frente mesmo em momentos de incerteza

Com a situação que a economia brasileira passa, muitos negócios estão fechando as portas ou, para dizer o mínimo, enfrentando situações difíceis durante a crise.

Ao mesmo tempo, há quem consiga se destacar nesse momento turbulento e sair da crise.

Continuar vendendo na crise pode parecer impossível, mas é uma tarefa que pode ser alcançada com o planejamento adequado e a atuação mais precisa possível.

Por isso, separamos alguns itens essenciais para se ter em mente na hora de separar os homens dos meninos em momentos turbulentos como o que estamos vivendo — e que vão ajudá-lo a também sair da crise!

Tenha cuidado ao mexer nos preços

Muito empreendedores usam uma equação em tempos de crise: mercado em crise mais necessidade de vendas é igual à diminuição dos preços.

Embora isso possa parecer a solução para os problemas, a verdade é que não é bem assim.

Primeiramente, ao mexer nos preços você estará indicando que o cliente que sempre pagou mais caro o fez “à toa”.

Embora isso até possa atrair novos clientes, ao mesmo tempo pode estremecer o relacionamento com os mais antigos.

Além disso, é preciso ter em mente que o que faz as pessoas comprarem seus produtos não é apenas o preço deles, mas sim o valor agregado que eles possuem.

Nem sempre um produto muito barato tem valor agregado e, na crise, ele fica de fora do orçamento.

Em vez de mexer diretamente no preço como primeira solução, portanto, busque aumentar o valor agregado do produto, como ao aumentar a sua qualidade ou utilidade.

Se for conveniente, realize algumas promoções esporádicas, mas só mexa no valor de modo mais incisivo em último caso.

Reveja processos e portfólio

Se você quer continuar vendendo na crise vai precisar fazer avaliações e reflexões que ofereçam a possibilidade de encontrar pontos de otimização como um todo. Por isso, é hora de rever o portfólio e seus processos.

Se o processo de vendas é muito longo e pouco personalizado, por exemplo, chegou a hora de mudar a ajustá-lo para as preferências do seu público.

Isso gera mais oportunidades e ajuda no convencimento do cliente a fechar a compra.

Também é importante pensar no portfólio. Por incrível que pareça, a crise traz a excelente e necessária possibilidade de avaliar o que realmente é relevante para você vender.

Se você tiver um portfólio mais enxuto vai conseguir focar seus esforços não apenas em produtos mais relevantes, mas também com mais desempenho.

Para isso, faça análises históricas, conheça as previsões de vendas e entenda também qual é o perfil dos seus clientes, ainda que momentaneamente.

Depois disso você conseguirá desenhar o processo de vendas adequado e, principalmente, o portfólio mais indicado para o sucesso como um todo.

Invita no relacionamento com o cliente como diferencial

Em momentos apertados, é normal que os clientes revisem seus custos e cortem os que acharem que não são tão importantes assim.

Nessa hora, um bom relacionamento pode fazer a diferença tanto para reforçar a sua proposta de valor e mostrar o porquê do seu produto ou serviço ser essencial, quanto para negociar opções caso realmente a situação esteja apertada para o seu cliente.

Nessa linha, vale a pena ressaltar que relacionamento não significa apenas empresas de serviços presenciais.

Varejos e empresas na internet também podem manter um bom relacionamento com seus clientes através de estratégias de fidelização e bom atendimento.

Encare a fidelização como indispensável

E por falar nela, a fidelização precisa ser uma das maiores preocupações dos negócios que desejam continuar vendendo ainda na crise.

Em vez de mirar apenas nos novos clientes, fortalecer a sua base atual é muito mais importante, efetivo e barato.

Reforce, por exemplo, suas estratégias de pós-venda.

Entrar em contato com clientes que compraram recentemente e oferecer um relacionamento diferenciado pode incentivar ainda mais o consumo e garantir mais estabilidade para o negócio.

Também vale a pena entrar em contato com os clientes que ficaram inativos, como os que compravam com frequência e que hoje diminuíram o ritmo ou deixaram de comprar.

Lembre-se que seus clientes também estão enfrentando a crise e pode ser que eles precisem de ajuda vinda do seu negócio.

Aumente a capacitação da equipe

Se o atendimento diferenciado e de qualidade é importante para a satisfação e consequente fidelização do cliente, você vai precisar olhar para o outro lado dessa moeda: a equipe de vendas.

Não adianta fazer um ótimo plano de vendas, desenvolver técnicas efetivas e estabelecer um fluxo de atendimento se tudo isso não for colocado por quem é mais importante nesse processo, que são os vendedores.

Por isso, mais do que nunca a crise é hora de investir na capacitação dos vendedores.

Enquanto outros negócios começam a cortar todo tipo de investimento, inclusive começando pelo RH, o seu negócio pode e deve fazer diferente.

Cursos, simulações de venda e programas de capacitação mais específicos são ótimas saídas para melhorar o nível de atendimento de modo a ser diretamente percebido pelos clientes, o que gera mais vendas.

Facilite a forma de pagamento

Indo mais a fundo na negociação com o cliente, é importante lembrar que uma opção viável é facilitar a forma de pagamento, seja através de parcelamentos ou adiamento do pagamento.

Por mais que eu seja extremamente a favor de que você receba sempre o quanto antes para ter liquidez (dinheiro na mão para fazer investimentos), é melhor perder um pouco no fluxo de caixa do que aumentar o risco de perder o cliente para sempre por causa de uma situação momentânea.

Para isso é preciso redobrar os cuidados com planejamento, já que o aumento nas contas a receber vai exigir mais fluxo de caixa para pagar as contas com vencimento menor e, com isso, financiar as compras do seu cliente.

Apesar disso, oferecer condições diferenciadas nesse momento pode gerar impactos positivos no relacionamento com o cliente.

Controle seu fluxo de caixa

Como falamos no item anterior, a possível perda de clientes e renegociação dos pagamentos a receber faz com que sua necessidade de controle sobre o fluxo de caixa seja ainda mais importante.

Saber exatamente quanto você tem na mão, quanto está para entrar e não gastar dinheiro que não tem é mais do que uma recomendação, é praticamente um lema para quem quer sobreviver a essa situação.

Caso você não domine as técnicas de gestão financeira, se aproximar do seu contador ou outros empresários mais experientes é uma ótima opção para se fortalecer nessa área.

Fique de olho no mercado

Quais são as previsões para as vendas do seu setor nos próximos meses? O que seus principais concorrentes têm feito para driblar a crise? Quais soluções inovadoras estão chegando ao seu mercado para ajudar nesse momento de turbulência?

Se você não sabe a resposta para uma dessas perguntas — ou, pior, para todas elas — então isso é sinal que você está falhando em um passo básico: o monitoramento do mercado como um todo.

Embora cuidar dos processos internos seja muito relevante, na crise você não pode se descuidar do ambiente no qual está inserido.

Sem uma visão completa do que está acontecendo ao seu redor o resultado é típico: falta de competitividade e perdas de oportunidades de vendas.

Por isso, não abra mão de fazer análises, acompanhar indicadores e conhecer o desempenho de quem também está competindo por clientes com você, por exemplo.

Planeje-se para quando a poeira baixar

Chegando aquele momento em que você vê a luz do fim do túnel, é a hora de se preparar para dar pulos ainda maiores na hora que a situação estiver mais tranquila.

Em termos práticos, isso significa saber muito bem onde você deve investir para continuar crescendo.

Momentos de crise fazem com que você separe o joio do trigo nos seus produtos, sua forma de vender e nos canais de aquisição de clientes.

Essa reflexão forçada tem um lado bom, pois aumenta sua experiência e conhecimento sobre o negócio.

Para ir ainda mais longe, é essencial aplicar esse conhecimento e aprendizados no momento em que a crise começar a se afastar.

Além disso, é importante considerar que quando a situação melhorar o movimento natural é que todos os seus concorrentes voltem a investir e atuar de maneira mais agressiva.

Se o seu negócio não estiver preparado, ele terá sobrevivido à crise, mas pode não sobreviver a essa nova onda de investimentos.

Aproveite as oportunidades da crise

Você provavelmente já ouviu frases como “Ou você reclama da tempestade ou vende guarda chuvas” e “Existem 2 tipos de pessoas, as que choram e as que vendem lenço”.

Esses são ditados populares que se tornam ainda mais comuns em momentos de crise e que denotam um fator principal: sempre há oportunidades na crise.

Qualquer momento mais complicado o força a parar um pouquinho e analisar o que é realmente relevante pra você.

Desde reavaliar o peso que você dá para um determinado produto/serviço no portfólio, até pessoas que perdem seus empregos, decidem empreender e começam a realizar seus sonhos através disso.

Nesse sentido, se você quer continuar vendendo em tempos de crise vai precisar aproveitar as oportunidades, ainda que sazonais, trazidas por ela.

Um produto mais econômico, kits de produto ou serviços diferenciados estão entre as possibilidades para conseguir atrair clientes e concretizar vendas em um momento como esse.

E se você não aproveitar essa oportunidade, é bem provável que a sua concorrência o faça.

Continuar vendendo na crise é possível se você souber planejar, modificar o que não funciona e se preparar para aproveitar as oportunidades que surgem no período.

O resultado é um negócio mais robusto e fortalecido e um faturamento que passa longe da crise.

Para vender mais, a crise não é o momento de parar de investir! Quer saber como fazer do jeito certo? Então leia também 8 dicas de como investir na crise e continuar crescendo no mercado.