como conseguir clientes

Como conseguir clientes no começo da sua empresa

Dicas práticas sobre como conseguir o primeiro cliente, baseadas na experiência real na venda de serviços

Para você está começando e está com dificuldade em conseguir os primeiros clientes, seus problemas acabaram! Confira algumas dicas sobre como conseguir clientes para aprender como fizemos nossas primeiras vendas na Empreendemia.

Se moleques, ainda na faculdade, trabalhando de uma kitnet minúscula e experiência profissional quase nula, conseguiram, você também consegue!

O que você precisa saber sobre como conseguir clientes:

Para quem seu produto/serviço apresenta os atributos CUS?

Como falamos no artigo Características de uma boa ideia de negócio, seu produto/serviço precisa ter Credibilidade, Utilidade e Simplicidade, não necessariamente nessa mesma ordem. Vale a pena ressaltar que o produto sozinho não tem essas características, elas só aparecem quando percebidas pelo cliente.

O maior erro de empreendedores iniciantes é achar que qualquer um é seu cliente. Na prática, existe um grupo específico de pessoas que enxergará os atributos CUS do seu produto/serviço.

No nosso caso, queríamos vender consultoria em gestão. Fizemos então uma pesquisa perguntando para empresas da região em qual área elas gostariam de receber consultoria.

As empresas que mais demonstraram interesse no serviço foram o nosso primeiro público-alvo.

Identifique antecipadamente os canais de aquisição de clientes

Além de achar que o público-alvo é composto por “todo mundo”,

Um erro comum do empresário iniciante é sair divulgando sua empresa aleatoriamente, sem nenhum tipo de contexto.

Na prática, até é possível conseguir clientes atirando para todos os lados, mas com certeza o esforço será muito maior do que se você fizer uma análise de como abordar seu cliente da forma correta.

Na Empreendemia, estávamos fazendo uma pesquisa sobre as demandas das empresas de tecnologia da região de Campinas, criadas por ex-alunos da Unicamp (olha só a segmentação citada no tópico anterior).

Depois que os empresários respondiam a pesquisa mostrando em qual área de gestão eles tinham mais dificuldade, aí sim falamos sobre nossos serviços de consultoria.

Moral da história, primeiro troque uma ideia, entenda a necessidade da pessoa e só depois mostre como seu produto/serviço resolve esse problema.

Nada de sair falando “Ei, olha meu site! Confere aí! Vai lá cara, compra de mim!” pra todo mundo que você conhece.

Responda as perguntas: Por que você? Por que agora?

Por mais que você ame seu produto/serviço, infelizmente é bem provável que o cliente esteja pouco se lixando para ele. Por isso, é fundamental ter muito claro qual o problema que você resolve e porque você o resolve de forma diferenciada.

No caso de uma loja, normalmente o cliente a escolhe por causa da proximidade física (conveniência). Para um prestador de serviços, que vende basicamente seu conhecimento, você precisa deixar claro que sabe resolver o problema de forma especial.

Em nossa 1a venda, destacamos o fato de termos formação em engenharia e experiência em marketing, através de atividades estudantis como Empresa Júnior e AIESEC.

Além disso, fizemos uma proposta bem bacanuda, mostrando qual a metodologia usada e os resultados esperados.

Moral da história, quanto mais palpável for o resultado entregue, melhor.

Selecione bem quem será seu primeiro cliente

Por definição, você só consegue o primeiro cliente uma vez na vida. Pensando nisso, vale a pena enfatizar que ele provavelmente terá um perfil diferente dos clientes que virão quando sua empresa estiver mais estabelecida e frenética nas vendas, ao som de “Don’t stop me now” do Queen.

No início, existem 2 tipos de clientes que podem atrapalhar a sua vida: o perfeccionista e o aproveitador.

O perfeccionista é aquele cara que vai colocar a exigência lá em cima e provavelmente pedirá infinitas alterações no projeto conforme ele é entregue.

Ele pensa algo como “O cara tá começando, ele fará tudo que eu pedir para me agradar, já que ele quer causar uma boa impressão”.

Por mais que você queira fechar logo sua primeira venda, esse cara vai te dar uma dor de cabeça que não vale a pena. Quando você tiver um pouco mais de estrutura, aí sim você promete mundos e fundos para entregar um serviço mega completo, com direito a infinitas alterações de escopo.

Para se proteger desse cara, faça questão de um contrato deixando bem claras as suas responsabilidades. Tudo que vier além do combinado deve ser devidamente remunerado.

O aproveitador é aquele que pensa “Ah, o cara tá começando, nunca fez uma venda, farei o favor de ser seu cliente para que ele possa ganhar experiência”.

No começo é normal prestar serviços um pouco baratos, mas evite ao máximo trabalhar de graça. Se o cliente não quiser pagar ou ficar te enrolando, ele não é o tipo de cliente que você está buscando.

Para se aprofundar no tema, recomendo os posts:

Conclusão

Mais do que espírito de vendedor, tenha em mente um espírito de ajudar o cliente. Se você conseguir entregar algo que o ajude, pode ter certeza ele ficará feliz em pagar por isso.

Esse espírito de ajuda somado a um pouco de planejamento de marketing acelerarão muito seu caminho rumo ao primeiro cliente.

Abraços,
Millor Machado (felizão por escrever esse artigo ouvindo “Don’t stop me now”)

  • “O perfeccionista é aquele cara que vai colocar a exigência lá em cima e provavelmente pedirá infinitas alterações no projeto conforme ele é entregue”

    É como uma mulher bonita dando em cima de um cara casado com seus 40 e poucos anos, gordo e sem emprego… Tentador, mas foge porque é cilada…

  • Joara Lucia

    Li o conteudo do site, achei excelentes dicas , mas não encontrei o que procuro. Sera que vc pode me ajudar?
    Estou na fase de planejamento de um negocio ( efetuar palestras na area da psicanalise) , mas encontrando dificuldades em como atingir meus primeiros clientes( no caso, tenho planejado um evento para 50 pessoas, ao custo de R$100,00 cada ) , inicialmente em Curitiba, onde resido, e a proxima em Paranagua, onde não conheço ninguem nem tenho quaisquer referencias .
    Por nde devo começar?

    • Fabio Barbosa

      Olá Joara; Para dar um auxilio mais completo precisariamos de mais informações, mas vamos tentar dar uma “luz” para você. Em Curitiba, evite convidar amigos ou pessoas que possivelmente não tem interesse no teu conteúdo e sim nos comes e bebes do evento, procure convidar pessoas que de alguma forma já mantiveram contato com você profissionalmente e ou estejam ligadas ao seu público alvo, aqueles que você sabe que podem contratar seus serviços e precisam te conhecer. Em Paranagua, procure entidades relacionadas ao seu público alvo, talvez Conselho regional de medicina local, Associação de Escolas Particulares, Secretaria de Educação, Prefeitura (secretaria de saúde), universidades e afins para que através deles você consiga atrair pessoas ao seu evento e possa apresentar-se lincando seu nome a esta entidade apoiadora, não se esqueça, em qualquer uma destas situações suas referências pessoais e cases de sucesso falarão mais alto, apresente-os.

  • Trinda_junior
  • natalia

    Minha meta é conseguir clientes para fazer sua festa de aniversário, casamento, festa caipira, bodas, confraternização de empresas e festas de fim de ano.Faço eventos e festas com buffet + sítio + churrasco, e estou começando agora.Preciso de clientes, como consegui-los?

  • Excelente artigo, dicas realmente preciosas, parabéns! Gostaria de mais dicas sobre como fazer uma pesquisa de mercado. Obrigada!

  • Luísa Borges

    Muito legal, cara! Dicas preciosas. Abraços!

  • Daniel Lourenço Curado

    Uma pergunta não tão voltada a conquista do primeiro cliente mas sim a pesquisa de mercado.
    O texto veio muito a calhar pela fase que estou passando e pelas dúvidas quanto ao “sair atirando para todo o lado” e me levou direto à pesquisa de mercado para identificação dos meus consumidores.

    Que práticas vocês utilizam para mapeamento dos desejos e necessidades de potenciais clientes? Uma pesquisa pessoal mesmo, onde vamos de “port-em-porta” solicitando um minuto da atenção e realizando uma série de perguntas rápidas e certeiras? E-mail? Telefone tentando uma agenda?

    Queria ouvir um pouco sobre a opinião de vocês.

    Obrigado

  • Isabel Baltazar

    Estou a ter dificuldades em ter clientes

  • Milena Couvo

    Faço seguros de vida e auto e preciso de clientes

  • Alexandre Araujo

    Muito bom, porém eu preciso de uma ajuda pois no meu caso eu tenho uma empresa de prestação de serviços para assinantes de Internet Banda Larga, e gostaria de saber como chegar até os donos ou responsáveis pelas empresas Net, a Tim wifi e Oi wifi etc, para um possível contrato e assim trabalhar pra eles no atendimento aos seu clientes? obrigado.