A importância da conversão em um site

Como aumentar a conversão do seu site

6 excelentes dicas sobre como fazer seu site converter os visitantes em clientes

Esse artigo foi escrito por Eric Santos, CEO da Resultados Digitais, empresa com o objetivo de ajudar as médias e pequenas empresas a entenderem e aproveitarem os benefícios do Marketing Digital

A empresa de webdesign que você contratou acabou de entregar um site novo, moderno, 2.0. Você investe tempo criando sua presença e produzindo conteúdo nas redes sociais. Para completar, também gasta com Google Adwords para atrair visitantes ao seu site. Nos relatórios de visitas e de gastos parece que está tudo ok, mas na prática poucos clientes acabam entrando em contato ou fazendo uma compra direto no site. Você começa a achar que todo seu investimento em Marketing Digital não está fazendo efeito…

Isso provavelmente é o sintoma de um mau fluxo de conversão no seu site. Da mesma forma que há diversas técnicas e canais para atrair visitantes (mais sobre isso no ótimo eBook do Empreendemia), também há muitas técnicas para garantir que esses visitantes se tornem Leads, Oportunidades e Clientes de fato.

Conversão é uma das coisas mais negligenciadas pelos sites das pequenas e médias empresas no Brasil. Melhorar a conversão do seu site permite à sua empresa economizar sensivelmente nos gastos com anúncios e ao mesmo tempo aumentar as vendas.

Vamos fazer uma rápida “conta de padeiro”: Imagine que você investe R$ 1.000/mês em Google Adwords a um Custo por Clique médio de R$ 1,00. Imagine que a taxa de conversão geral do seu site é de 1%. Neste cenário, você teria 10 novos clientes para cada R$ 1.000,00 investidos.

Imagine agora que você consegue subir a taxa de conversão geral do seu site para 3%. Agora, para gerar o mesmo número de clientes, você só precisa de R$ 333,33/mês, ou seja, conseguiu uma economia de quase 70% do seu gasto anterior.

A importância da conversão em um site

Não adianta bater na beirada se a conversão não acontece

Separei neste artigo 6 dicas para melhorar a conversão do seu site:

1. Determine o que é conversão para sua empresa
Diferentes tipos de negócio têm diferentes objetivos e processos de venda. Por exemplo, no caso de produtos ou serviços B2B, a conversão geralmente é um pedido de orçamento ou demonstração via formulário no site ou telefone. No entanto, como essa compra quase nunca é feita por impulso, recomenda-se ter uma conversão intermediária, o que se convencionou chamar de geração de Leads, que posteriormente são trabalhados para se tornarem clientes.

Essa também é uma abordagem válida para negócios B2C de venda complexa (ex. compra de um apartamento).

Já para o caso de um e-commerce, a conversão geralmente é a própria compra de algum produto, mas um cadastro no site também tem um bom valor de negócio, pois é possível enviar mensagens promocionais adequadas para os usuários cadastrados ao longo do tempo.

Para fechar os exemplos, em softwares Web ou aplicativos mobile, além da geração de Leads, um cadastro para uso do software ou download do aplicativo também são considerados eventos de conversão.

2. Crie ofertas e ofereça algo de valor
Depois de mapear as diferentes conversões do seu site, para cada uma é importante criar ofertas atrativas, objetivas e que tragam benefícios para o potencial cliente.

Para gerar Leads, a melhor forma de fazer isso é oferecer materiais gratuitos (eBooks, web seminários, etc.) que ensinem o seu potencial cliente um pouco mais sobre o tema do seu negócio. Leia mais dicas para geração de Leads.

3. Crie Landing Pages efetivas
Um dos principais fatores que influenciam na taxa de conversão de um site é a qualidade das suas Landing Pages (ou Páginas de Conversão). Essas são páginas “especializadas” criadas com o único intuito de levar o usuário a realizar a conversão desejada.

São páginas que descrevem de forma sucinta e instigante as características e diferenciais dos seus produtos e serviços ou, no caso das Landing Pages para geração de Leads, os benefícios e expectativas em relação ao conteúdo que está sendo oferecido.

Clique aqui ou na figura abaixo e assista o webinar para saber como criar boas Landing Pages:

Capa-webinar-Landing-Pages

4. Direcione tráfego de Links Patrocinados direto para as Landing Pages
Um erro bastante comum que vemos nas empresas é investir em Links Patrocinados e jogar o tráfego para a página inicial do site. A Home, como é conhecida, é feita a porta de entrada para todas as outras áreas do site, que vão desde as informações corporativas, passando pelas páginas de produtos, notícias, trabalhe conosco, etc.

Por conta de tantas informações e opções de navegação, a Home não funciona bem para converter um visitante em Lead ou cliente.

Ainda, no Google os usuários estão procurando por um problema específico. Se sua oferta está relacionada ao termo buscado, a Landing Page é o caminho mais curto e efetivo que o seu cliente tem para chegar à mesma.

Portanto, faça com que os anúncios em Links Patrocinados apontem direto para as Landing Pages. Se possível, crie diferentes Landing Pages para diferentes anúncios no Adwords, o que melhora a conversão e ajuda a diminuir o valor pago pelos anúncios.

Se você precisa daquela força para configurar, otimizar e analisar sua publicidade no Google AdWords, o pessoal da Locaweb tem um serviço muito bacana que faz isso pra você. Para ver como funciona, é só clicar aqui.

5. Promova as ofertas com Calls-to-Action (CTA)
Aproveite as diferentes partes do seu site para gerar chamadas (ou Calls-to-Action) para suas ofertas e, consequentemente, tráfego para suas Landing Pages. Banners no topo do site, barra lateral ou parte final dos posts do blog costumam funcionar muito bem.

Um ótimo exemplo são os banners superior e lateral que aparecem nesta tela do Saia do Lugar promovendo o eBook de vendas pela Internet.

CTAs do SaiadoLugar

Além disso, é importante não esquecer dos outros canais da empresa, como contas nas redes sociais e base de emails. Promova seu material nestes canais, e novamente, direcione-os diretamente para a Landing Page.

6. Mensure a conversão em detalhes e otimize frequentemente
Especialmente no caso dos Links Patrocinados, é comum algumas palavras chave trazerem bastante tráfego, porém não converterem bem. Da mesma forma, aquelas palavras que você não estava comprando por achar caro podem ter uma ótima conversão e assim serem bem lucrativas.

Por isso, mais do que medir visitas e custo por clique, é importante medir o custo de cada conversão. No jargão da indústria, esse é o Custo por Aquisição (CPA), ou então o Custo por Lead (CPL). Quando esse número está alto, geralmente a causa é uma dessas duas (ou ambas): a adequação da palavra à sua oferta está baixa ou sua Landing Page não está boa.

Há algumas ferramentas que permitem analisar isso de uma melhor forma, mas o próprio Google Analytics dá conta do recado.

O importante é identificar o que está funcionando e ampliar os recursos ali, e onde não está funcionando, cortar investimento ou tentar ajustar.

Bons resultados!

Caso tenha interesse em conversar com Eric, seguem seus contatos no Empreendemia:

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  • Fernando

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  • Laérth Santos

    Conteúdo simples mais muito eficaz, recomendo fortemente as dicas!

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  • Rafaele

    ótimas dicas, estou adorando o site.

  • Vania Regina

    muito bom. a dica de linkar direto para landing foi ótima.

    • Bacana que tenha gostado Vania! Ficamos felizes em saber que o conteúdo tem sido útil.