Aprenda a montar um case de sucesso para vender mais!

Durante o processo da venda, especialmente no fundo do funil, sua empresa vai precisar de materiais que diferenciem da concorrência e provem que você tem a solução certa para o problema do cliente. E é aí que os cases de sucesso entram!

Um case de sucesso é uma excelente ferramenta de marketing, pois traz vida a seu produto. Ao contrário de outros tipos de conteúdo, uma história de sucesso não apenas apresenta soluções, como mostra os rostos de pessoas que confiaram naquela solução a ponto de investir nela.

Essas jornadas levam inspiração e geram identificação com o leitor, que se vê na história do cliente e visualiza todas as possibilidades que você pode ao negócio dele.

Além disso, um case marketing é uma ferramenta que permite falar abertamente sobre seu produto sem ser vendedor, já que o foco está nas personagens — e não em você.

É por isso que nesse artigo vamos te ensinar tudo sobre cases de sucesso! Ao final da leitura, você estará apto a preparar seus próprios estudos de caso e poderá colher todos os benefícios dessa peça de conteúdo.

Vamos lá?

O cliente certo para virar case de sucesso

Quando você tem muitos clientes satisfeitos, o primeiro impulso é gritar para o mundo como todos estão felizes, certo?

Pois controle-o! Para construir um case de sucesso, você deve focar apenas no cliente que é a representação viva da sua persona, independente de quantos clientes felizes você tenha.

Como explicamos anteriormente, o objetivo de um case de sucesso é gerar identificação, fazer o leitor visualizar-se naquela situação benéfica e atraí-lo até a decisão de compra.

Mas você não quer atrair todo mundo — você quer um perfil específico de cliente, aquele que tem o maior potencial para obter sucesso com o seu produto.

**Ou seja, você quer atrair a sua persona. **Então apresente cases de clientes como ela!

Entretanto, para tornar-se um case de sucesso, não basta que o cliente seja sua persona. É fundamental que ele realmente tenha uma boa história para contar.

O poder do storytelling

Veja bem, cases de sucesso são peças de conteúdo baseadas em storytelling. Você quer contar uma história que faça o leitor se sentir instigado pelos desafios do personagem, intrigado com as propostas de solução que você apresentou, impressionado pelos resultados que vocês conseguiram atingir e motivado a chegar lá também.

E, para conseguir isso, você não pode simplesmente jogar alguns números no papel. Nesse tipo de material, os números devem ser apenas elementos que ajudam a completar o quadro.

Existem três ingredientes que compõe uma história que pode ser o próximo case de sucesso matador:

  1. Desafio significante – um problema que não tenha uma solução óbvia;
  2. Solução satisfatória – uma proposta de solução que seja lógica e aplicável;
  3. **Benefícios substanciais – **um impacto realmente significativo nos resultados ao fim do processo.

Ademais, você precisa de variedade de personagens. Isso porque mesmo que trabalhe com uma única persona, existem peculiaridades nos clientes que você atende.

Eles podem vir de mercados diferentes, ter problemas diferentes, estratégias diferentes… E você deve estar preparado para atrair a todos eles, concorda? Portanto, analise bem sua base.

Encontrou um cliente que é sua persona, tem uma história realmente boa e que ainda não foi divulgada pela sua equipe? Ótimo, ele tem tudo para ser um case de sucesso sensacional!

Conduzindo a entrevista com o cliente

Escolheu o cliente que vai virar case? Agora é hora de colocar para fora o seu lado jornalista e entrevistá-lo!

O objetivo dessa etapa é cobrir toda a jornada de compra, desde quando o cliente percebeu que precisaria contratar uma solução até seu momento atual, com todos os problemas resolvidos e a parceria firmada.

Aqui está uma lista de perguntas que você pode fazer para desvendar essa jornada:

  • Qual eram seus desafios com relação a [problema do cliente]? Que resultados vocês vinham obtendo nessa área?;
  • Como você chegou à empresa X? O que te levou a contratá-la? Quais eram seus objetivos?;
  • Como foi a implementação da solução na sua empresa? Como a empresa X se portou durante esse processo?;
  • Quais foram os resultados obtidos ao final do processo? Como vocês estão atualmente em termos de [problema]?;
  • O que você diria a um amigo que está pensando em contratar a empresa X?

**Porém, mais do que perguntar, esse é o momento de ouvir! **Então deixe que o cliente fale e faça pequenas colocações, de modo a orientá-lo em seu relato.

Assim como em uma venda consultiva, as perguntas devem apenas estimular o cliente a se abrir com você, não ser um interrogatório sobre a vida dele.

*E lembre-se: *sempre peça permissão ao cliente para gravar a entrevista. É um sinal de delicadeza e cuidado que fará toda a diferença na conversa e evitará problemas no futuro.

Elaborando o material rico

Entrevista feita, o próximo passo é transformar todas as informações que você coletou em um conteúdo rico e valioso para sua persona!

Geralmente, cases de sucesso são divulgados no formato de ebooks (livros digitais) com introdução, desenvolvimento e conclusão.

Contudo, para construir o caminho da história que você está contando da maneira mais clara e completa possível, existem alguns pontos que você deve sempre incluir no desenvolvimento do seu case.

São eles:

Sobre a empresa

Um pequeno resumo do cliente, sua história, seu nicho de mercado, características do público e do produto, entre outras.

Desafios

As dores e os problemas que fizeram o cliente sentir a necessidade de buscar uma solução.

Análise

Como a empresa contratada se contextualizou sobre a realidade do cliente e investigou a causa de seus problemas.

Soluções

Tudo que a empresa contratada propôs para resolver os problemas do cliente.

Implementação

Como a proposta de solução foi colocada em prática pela empresa contratada.

Resultados

O que as empresas alcançaram após a implementação da solução.

Também separamos algumas dicas de produção de conteúdo que vão tornar seu case muito mais rico.

**Em primeiro lugar, abuse do storytelling! **Não tenha medo de ser criativo e usar recursos literários para enriquecer seu texto. As pessoas amam uma história bem contada.

Em segundo lugar, lembre-se que seu conteúdo deve ser de fácil leitura.

Siga os princípios da escaneabilidade, enriqueça o material com imagens e gráficos, e evite uma linguagem técnica, que pode acabar afastando o leitor menos educado sobre seu mercado.

Em terceiro lugar, experimente formatos diferentes. Não é porque cases geralmente são ebooks que você precisa tomar isso como uma regra, concorda?

Você pode contar cases de sucesso com infográficos, vídeos, podcasts… Teste o que funciona melhor com a sua audiência!

**Por fim, seja transparente com seu leitor. **Sem falar como você fez para resolver um problema, todos os resultados que você apresenta soam como mera propaganda.

Então não tenha medo de revelar a estratégia utilizada e os números alcançados. São a prova de que você fez um bom trabalho!

E confie em mim, no fim das contas, a melhor forma de se posicionar como especialista é revelar o que você sabe e educar o mercado.

Divulgando seu case de sucesso

Com o case pronto, é o momento de divulgá-lo e colher os resultados!

Existem algumas atitudes que você deve seguir para aumentar o potencial de engajamento do seu case.

Para início de conversa, torne seus cases fáceis de encontrar. A maioria dos sites tem uma página exclusiva para esse tipo de conteúdo que fica fixada no menu principal, bem a vista dos visitantes.

Além disso, crie blog posts para divulgar seus cases. Isso os torna visíveis para os visitantes que não entrarem na página de cases e ainda constrói uma estratégia de backlinks para eles.

Outra ideia é pegar trechos do depoimento do cliente e transformá-los em imagens para divulgar nas redes sociais. Só não deixe de colocar um link que direciona especialmente para a página do case.

Por fim, não se esqueça de fazer o lançamento do seu case por email e de incluir o material em fluxos de nutrição para as leads que estão na fase da decisão de compra, ok?

Seja seu próprio case de sucesso

Agora que você chegou ao fim desse artigo, pode estar se perguntando: e as empresas que ainda não tem clientes, por exemplo, como construir um bom case?

A resposta a essa pergunta é simples: seja seu próprio case de sucesso! A melhor maneira de provar o valor da sua solução é mostrando que você mesmo a utiliza e consegue resultados incríveis por meio dela.

Um exemplo de empresa que é seu próprio case é a Rock Content, especialista em marketing de conteúdo que se tornou a maior empresa do ramo na América Latina produzindo conteúdo para seus blogs.

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