argumentação de vendasPor: Gustavo Chierighini, publisher da Plataforma Brasil Editorial.

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As melhores dicas para argumentação de vendas

Quem tem seu próprio negócio enfrenta diversos desafios cotidianos, como o controle das despesas, as negociações com fornecedores, a escolha de produtos e serviços, entre muitos outros.

Quem tem seu próprio negócio enfrenta diversos desafios cotidianos, como o controle das despesas, as negociações com fornecedores, a escolha de produtos e serviços, entre muitos outros.

Embora tudo isso seja extremamente importante, nenhum negócio é capaz de sobreviver sem um ingrediente principal: as vendas.
Sem dúvida, vender é uma arte e um assunto à parte, que exige conhecimento específico para quem deseja obter sucesso. Por isso, neste artigo trouxemos as melhores dicas sobre argumentação de vendas.

Afinal de contas, de nada adianta ter os melhores produtos ou serviços se você não for capaz de transmitir essa qualidade ao consumidor, correto?

Então confira, a partir de agora, as estratégias que vão te ajudar a se tornar um excelente vendedor.

Aposte na proximidade

É natural do ser humano: as pessoas tendem a comprar de quem elas se sentem próximas.

No entanto, o erro que muitos vendedores cometem é tentar forçar uma relação intimista – por exemplo, chamando o cliente de “amigo”, “querida”, “gata”, entre outros. Fuja desse tipo de atitude!

Uma forma muito simples de estabelecer uma relação é perguntando o nome da pessoa (ou como ela gostaria de ser chamada). Inclua esse hábito no dia a dia e tente chamar cada cliente pelo nome.

Alguns consumidores podem, de fato, se tornar amigos com o tempo – e isso é ótimo! Contudo, é importante que o relacionamento com o cliente evolua de maneira natural.

Conheça suas soluções melhor do que ninguém

Na verdade, você não vende produtos ou serviços. Você vende soluções.

Quer um exemplo? Um fogão é uma solução para quem deseja cozinhar refeições deliciosas para a sua família, passando mais tempo com quem ama. Um carro é uma solução que permite que as pessoas se locomovam com conforto e, ainda por cima, mostrando sua personalidade.

Portanto, saiba como a sua solução pode ajudar os diferentes perfis de consumidores.

Dê sugestões, mostre alternativas e procure entender quem irá se beneficiar ao usar seus produtos e serviços.

Entenda as necessidades de cada pessoa

As pessoas são diferentes e isso é fato. O problema é que, mesmo sabendo disso, muitos vendedores insistem em tratar a todos da mesma maneira.

Por isso, é importante lembrar que para argumentar você precisa ouvir o cliente. Caso contrário, você não terá como aplicar nenhuma técnica de venda.

Então procure sempre perguntar às pessoas o que elas precisam.

Não pense em vender no primeiro momento: busque entender as necessidades delas de verdade antes de se preocupar em fechar o negócio. Sem dúvida, isso resultará em mais vendas adiante.

Estabeleça conexões emocionais

Após ouvir o cliente, o vendedor também vai querer ser ouvido. E uma das melhores maneiras de ter a atenção das pessoas é desenvolvendo uma conexão emocional.

Porém, assim como a técnica da proximidade, esse ponto deve ocorrer de maneira natural. Ou seja, não adianta forçar a barra.

Você pode estabelecer essa conexão de diversas formas. A principal delas é buscar pontos de semelhança, como:

  • Descubra se o cliente conhece algum de seus amigos ou familiares;
  • Encontre um gosto em comum que vocês tenham, como um esporte, o time de futebol, um local que vocês frequentem, um hobbie, etc.
  • Procure um objetivo compartilhado. Às vezes tanto você como o seu cliente gostariam de viajar mais, trocar de carro ou comprar uma casa na praia, por exemplo.

Caso isso ocorra, vocês conversarão com mais facilidade e naturalidade. Como consequência, as chances de fazer negócios também aumentarão.

Conte histórias

Este ponto também está relacionado à conexão emocional, porém de outra forma.

Todos nós somos fãs de histórias. Basicamente, desde crianças nossa educação e entretenimento ocorrem através de narrativas.

Histórias despertam curiosidade, prendem a atenção e geram engajamento. Não há dúvidas que saber contar histórias é um diferencial para a vida.

Por isso, se houver uma oportunidade, compartilhe com seus clientes alguma história sua ou algo que você tenha ouvido.

Pode ter relação com a solução que você oferece (como uma situação de uso do produto na sua família ou com amigos), mas não é obrigatório.

Assim como nas dicas anteriores, só faça isso caso você se sinta à vontade e caso perceba que o cliente tem interesse em ouvir.

Faça perguntas abertas

Vendas são construídas com base em diálogos. Pensando nisso, tudo o que você quer é permitir que o cliente exponha a sua opinião.

Para isso, evite fazer perguntas fechadas, aquelas que podem ser respondidas simplesmente com “sim” ou “não”. Muitas vezes, esse tipo de pergunta acaba finalizando a conversa e deixando o vendedor sem argumentos.

Exemplo:

Vendedor: “Você gosta desse produto na cor vermelha?”
Cliente: “Não.”
Vendedor: “Esse modelo é o que você queria?”
Cliente: “Não.”

Por outro lado, as perguntas abertas obrigam o cliente a desenvolver a resposta.

Exemplo:

Vendedor: “Que tipo de casaco você procura?”
Cliente: “Eu queria um casaco para o inverno, de preferência impermeável. Mas eu odeio roupas pesadas, então estou procurando um material que esquente bastante, mas que seja leve.”

Com as perguntas abertas, o vendedor passa a conhecer melhor as necessidades do cliente e tem muito mais facilidade de oferecer uma solução adequada para ele.

Trabalhe o senso de urgência

Quando um item (ou uma condição) está disponível para sempre, as pessoas naturalmente perdem o interesse.

Tendo isso em mente, uma técnica que você deve explorar na sua argumentação de vendas é o senso de urgência.

Anuncie as ofertas especiais que você tenha para os seus produtos e serviços, mencionando a duração delas.

Caso a promoção dure apenas alguns dias, deixe claro para o cliente que ele poderá perder a oportunidade se não aproveitar.

No entanto, aqui vale um aviso: jogue sempre limpo com o consumidor. Criar urgências falsas pode quebrar a confiança na relação, fazendo com que você perca muitas negociações futuras.

Adapte sua linguagem

Faz parte da argumentação de vendas adaptar a maneira como você se comunica com cada cliente. O seu objetivo como vendedor é ser compreendido da melhor maneira possível.

Portanto, não adianta usar palavras complicadas com clientes que tenham baixo nível de instrução.

Da mesma forma, é esperado que você use um tratamento diferenciado para idosos ou pessoas mais velhas que você, chamando de “senhor”, por exemplo.

Caso você trabalhe com produtos que tenham uma linguagem técnica complicada, tome cuidado também com esse ponto. Não custa nada simplificar as coisas de vez em quando.

De modo geral, não existe uma regra fixa. Basta ter bom senso e usar sua sensibilidade.

Defina qual é o seu diferencial (e faça as pessoas saberem)

O melhor argumento de vendas é aquele que os seus concorrentes não podem copiar. Ou seja, o seu diferencial.

Se você ainda não sabe o que diferencia sua empresa das outras, é hora de parar e refletir. O que a sua solução faz que nenhuma outra oferece? Qual é o seu grande ponto forte?

Às vezes o melhor a fazer é perguntar para os seus clientes atuais.

O que não pode é ficar sem resposta, pois é isso que vai definir por que as pessoas vão comprar de você (e não de outros vendedores).

E caso os seus produtos ou serviços sejam os mesmos da concorrência, não se desespere. Isso não quer dizer que você não tenha um diferencial.

Nesse caso, o diferencial pode estar em você próprio ou no atendimento que sua empresa oferece, por exemplo.

Valorize o tempo das pessoas

Não importa quanto tempo livre uma pessoa tenha, ela sempre achará que está ocupada demais para ouvir uma proposta de venda.

E, na maioria das vezes, isso é verdade: o tempo é o recurso mais limitado que temos.

Portanto, um ótimo argumento a utilizar é prometer que sua conversa não vai tomar muitos minutos.

Mas atenção: não faça com que as pessoas percam o tempo delas com você.

Só prometa o que você pode cumprir. A grande ideia aqui é valorizar o tempo do seu cliente, ou seja, não desperdiçar sua atenção com bobagens.

Caso a pessoa demonstre interesse em passar mais tempo conversando, nada impede que você peça permissão para aprender novas propostas, produtos e serviços.

Contanto que deixe claro que a escolha é 100% do cliente. Para ele, o tempo deve representar um investimento e não um gasto.

Duas dicas extras para fazer a sua argumentação de vendas

Por fim, temos duas dicas que não são necessariamente técnicas de venda, mas que com certeza vão fazer a diferença nos seus resultados.

A primeira delas é: capriche na apresentação. Afinal, vendas não se fazem só de argumentação.

Veja aqui, dicas sobre marketing pessoal.

As pessoas gostam de comprar de pessoas que transparecem sucesso, e isso tem tudo a ver com a aparência do vendedor.

E não estamos falando apenas da forma como você se veste. O modo de falar também é importante, devendo passar uma sensação de confiança e respeito.

A segunda dica extra é: abandone suas crenças limitantes relacionadas às vendas.

A maioria de nós cresceu ouvindo – na família, escola, círculos sociais – que vender é algo ruim.

Isso não poderia ser uma mentira maior. Vender é excelente quando o seu produto ou serviço tem qualidade e vai ajudar o cliente de alguma forma.

Portanto, deixe de lado os preconceitos e saiba que toda venda é uma oportunidade de ser útil para alguém.

Conclusão

Uma coisa é certa: ninguém se torna o melhor vendedor da noite para o dia.

É preciso praticar muito e se familiarizar com a área de atuação e as soluções oferecidas.

Contudo, estudar técnicas e estratégias de argumentação de vendas é o melhor atalho que você pode pegar.

Essa é uma maneira de acelerar o processo de aprendizado e gerar resultados o quanto antes, trazendo dinheiro para o caixa da sua empresa.

E já que o assunto é vendas, outro ponto-chave para quem deseja vender mais é a estratégia de marketing. Aprenda como escolher a melhor para a sua empresa neste post aqui.

E se ainda quiser aprender mais sobre técnicas para aumentar a suas vendas, leia esse post!