Ação Comercial: 9 dicas para o estabelecimento de metas

Ação Comercial: 9 dicas para o estabelecimento de metas

Dicas práticas sobre como definir as metas que serão seguidas por sua equipe de vendas.

Este texto faz parte da coluna da Plataforma Brasil feito especialmente para os leitores do Saia do Lugar.
Por: Gustavo Chierighini, fundador da Plataforma Brasil Editorial.

Caros leitores, sendo a área comercial a espinha dorsal do sucesso de qualquer negócio ou empreendimento, a sua gestão se coloca como ponto fundamental e nela nada pode ser efetivo sem um inteligente, calibrado e bem articulado sistema de metas.

Ela permite com que o “exército” de vendas possa vislumbrar o horizonte, sacramentando o seu valor, garantindo o seu justo reconhecimento, ou tornando pública a sua incompetência. Em razão disto, ao estabelecê-las precisamos atuar com o máximo de precisão, maturidade empresarial e senso de realidade.

Neste contexto, algumas dicas podem contribuir:

1. Antes de pensar em metas é necessário contar com um planejamento de negócios que leve em conta de forma detalhada o esforço comercial e seus resultados como suporte para o atendimento do panorama econômico-financeiro;

2. Ao elaborar o planejamento de negócios, leve em conta a estrutura de despesas diretamente acopladas às vendas, assim como os custos resultantes do atendimento da demanda gerada e nunca projete por período inferior a cinco anos;

3. Uma vez com o planejamento de negócios concluído e validado (ou aceito) pela sua equipe, passe a estabelecer o parâmetro “mãe” do processo comercial: o estabelecimento de metas;

4. Antes de estabelecê-las faça um dimensionamento completo da equipe vendedora, considerando seu efetivo, sua capacitação comercial, e o nível de profundidade no conhecimento sobre o produto ou serviço a ser vendido, para em seguida cruzar estas informações com os levantamentos de mercado realizados para a concepção do planejamento de negócios citado no item 1;

5. Com estes cenários estabeleça a margem de segurança em termos de resultado comercial esperado, calibrando de forma a evitar exageros tanto para o otimismo como para o pessimismo em termos do que foi originalmente projetado;

6. Em seguida estabeleça metas críveis (ou atingíveis) podendo ser atribuídas de forma particularizada para a equipe de vendas ou colocadas de forma genérica dependendo da padronização e da especialização da sua área comercial;

7. Diante do atingimento ou não atingimento das metas, estabeleça uma política que deixe claro o que é reconhecido como sucesso absoluto, um resultado normal e regular, ou um fracasso inaceitável. Esse procedimento ajuda a domar o clima de ansiedade, uma vez que é conhecida a forma de avaliação e o que se esperada como desempenho;

8. Comunique tudo claramente, por meios formais, e quando considerar apropriado promova eventos para apoiar a comunicação e fortalecer o senso de equipe e coesão;

9. Em meio a tudo isso interaja com seus vendedores, para administrar eventuais conflitos, situações não planejadas, e toda espécie de contratempos absolutamente naturais em uma jornada negocial, munido de paciência, bom senso e espírito de justiça.

Boa sorte e até o próximo.

Plataforma Brasil Editorial atua como uma agência independente na produção de conteúdo e informação.

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