gerenciamento de vendas

10 dicas para um gerenciamento comercial eficiente

Quer saber mais sobre como realizar um gerenciamento de vendas de forma eficaz na sua empresa? Então, acompanhe a leitura conosco.

O tema Vendas é um dos assuntos que mais aparecem aqui no Saia do Lugar. E não é para menos, vender é uma das principais atividades de qualquer negócio, se não for a principal!

Afinal, para que as empresas e os empreendedores possam continuar sua caminhada rumo ao sucesso, é preciso vender.

Por isso, abordamos vários temas dentro desse assunto aqui, e um deles será sobre O Gerenciamento de Vendas!

O motivo da sua importância é simples: No fim do dia, todos os esforços para garantir o lucro da empresa se resumem a vender, então gerenciar essa área de forma eficiente é crucial para que isso funcione.

Quer saber mais sobre como conseguir gerenciar bem sua área de vendas? Então, acompanhe a leitura conosco.

O que é o gerenciamento de vendas?

Obviamente que antes de saber como utilizar dessa prática de maneira eficiente, é preciso que você saiba o seu conceito. Então, vamos explicá-lo.

Pois bem, gerenciamento de vendas ou gestão de vendas nada mais é do que a condução da força de vendas de uma empresa para que ela possa realizar o seu trabalho, trazendo novos clientes.

Nos últimos tempos, essa prática passou a englobar muito mais do que a área comercial, mas também processos relacionadas a área de marketing como um todo e também alguns aspectos do produto, tal como a sua precificação.

Na prática, o gerenciamento de vendas é responsável por definir metas, elaborar o planejamento da área, ministrar treinamentos, além de liderar a área e fazer a gestão dos recursos disponíveis.

Por esse motivo, é preciso que uma boa liderança exista, pois é fundamental nesse processo e será algo decisivo para fazer um gerenciamento de vendas eficiente.

Como fazer um gerenciamento de vendas eficiente?

Agora que você já sabe o que é o gerenciamento de vendas, preparamos algumas dicas de como tornar esse processo mais eficiente. Está curioso? Então, dá uma olhada na lista que preparamos:

1. Faça um bom planejamento

O primeiro passo para uma gestão de vendas eficiente é planejar. Até porque, o planejamento é essencial para lidar com várias vertentes do processo de vendas, desde treinamentos até como alocar bem os recursos que são disponibilizados para a área.

Saiba que um bom planejamento não precisa ser dependente de teorias e nem ser algo perfeito, mas precisam estar fundamentados em uma boa estratégia. O grande segredo para fazer com que isso aconteça da melhor maneira possível é envolver os colaboradores nessa entrega.

Então, chame toda a sua equipe comercial para participar desse processo, pois cada um poderá contribuir com a sua visão, expor suas dificuldades e também o seu talento individual em prol desse objetivo.

Além disso, levar o seu time para um planejamento será uma grande forma de mostrar como ele é importante para o negócio.

2. Defina uma liderança

Para que o processo seja eficiente, é preciso que alguém responda por ele. Então, contrate ou promova alguém para ser o diretor de vendas ou gerente comercial.

Dessa forma, haverá uma figura para cuidar do desempenho dos objetivos e metas da área, além de acompanhar o trabalho dos vendedores.

O Ideal seria buscar um profissional que tenha uma larga experiência profissional na área, pois dessa forma as chances da equipe confiar na liderança e envolvê-la em qualquer obstáculo do dia a dia é grande. Isso é um dos fatores que ajuda a garantir uma gestão mais eficiente.

3. Escolha as ferramentas certas

Nos dias de hoje, não tem como não contar com a tecnologia para auxiliar em qualquer processo de uma empresa. Afinal, ela fornece um grande poder em questões como produtividade, eficiência e análise de dados.

No gerenciamento de vendas, esse cenário não é diferente. Então, busque por boas ferramentas que poderão dar apoio no processo, principalmente no que diz respeito a auxiliar os vendedores a conseguirem mais resultados.

Por isso, é essencial que as ferramentas adotadas sejam adaptadas à sua realidade, bem como ao do gestor, no sentido de acompanhar o desempenho de sua equipe e analisar os resultados obtidos.

4. Tenha um plano de metas

Ter um plano de metas também é algo determinante para que a gestão de vendas ocorra da maneira correta.

Afinal, não adianta definir metas ousadas se elas são impossíveis, é preciso propor algo que possa de fato ser executado.

Um plano de metas ajuda exatamente nesse sentido, pois ele ajudará no direcionamento para que as metas possam ser batidas. Sendo que é essencial levar qualquer decisão a respeito desse plano para que a equipe dialogue sobre ela.

5. Converse sobre o mercado

Uma prática importante que ajuda indiretamente no gerenciamento de vendas é estimular todos os envolvidos a conversar sobre o mercado de atuação da empresa.

Sendo assim, você estará incentivando a troca de conhecimento, além de reunir o máximo possível de dados do mercado para identificar oportunidades e dificuldades.

Quais as métricas existentes para um bom gerenciamento de vendas?

Por fim, sugerimos a adoção e o acompanhamento de algumas métricas para dar apoio no gerenciamento de vendas, a fim de que ele seja eficiente.

Obviamente que existem diversas métricas nesse sentido, porém vamos destacar 3 delas:

Número de Oportunidades

Saber o número de oportunidades de venda que a empresa possui periodicamente, além do quanto cada vendedor possui em seu funil de prospecção, é essencial para entender se a área como um todo está sendo bem alimentada com leads para serem trabalhados.

Tendo em mãos esses dados, é possível analisar se será preciso cobrar mais leads da equipe de marketing ou até um melhor desempenho da equipe para que a meta seja batida.

Afinal, com o número de oportunidades em mãos é possível saber se há possibilidade dos objetivos da área serem atingidos ou não, possibilitando qualquer ação corretiva que seja necessária.

Valor médio das vendas

O valor médio ou ticket médio das vendas nada mais é do que a média do valor de todas as vendas. Por exemplo, se fiz uma venda de R$50 e outra de R$100, o meu ticket médio é de (R$50 + R$100)/2 = R$75.

A importância de entender qual é o ticket médio das vendas é a possibilidade de agir a curto e a longo prazo.

A curto prazo ajuda os vendedores a focarem em oportunidades que sejam mais fáceis de serem concretizadas, pois se ela estiver perto do seu ticket médio é um bom indício de que possam ser bem sucedidas.

No longo prazo, ele ajuda a equipe a traçar planos mais elaborados para trazer clientes com ticket maior e assim aumentar o crescimento da empresa, além de melhorar o seu desempenho .

Taxas de conversão

As taxas de conversão de cada etapa do seu funil de vendas também é algo que deve ser medido. Afinal, com elas é possível saber se há algum gargalo em uma etapa específica do processo, sendo possível agir para buscar melhorias.

Além disso, é possível fazer um trabalho constante de otimizar essas taxas ao longo dos dias, bem como compará-las com a taxa padrão do seu mercado e assim tornar a sua equipe o seu processo muito mais eficiente.

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